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客户投标信息出来了，怎样投标胜算大，这个题目在销售中的专业说法叫做《如果处理邀标》。
约五年前，我刚刚跳槽到一家公司做销售总监，当时面临的最大的问题就是客户资源极其贫乏，部门销售漏斗里根本就没有几个像样的项目。没办法，我给自己部门的兄弟下了死命令：逢单必抢、看见苍蝇也要给我啃下一块肉来！
我运气实在好的不得了，命令下达的第二天，就有一只苍蝇飞到了我的嘴边：湖北的一家企业招标，希望我们能应标。标书风情万种的摆在我的办公桌上，却给我出了一道实实在在的难题：上，还是不上？这是个问题！
这是一家做钻井平台的客户，上吧，前期一点工作都没做过，成功的希望跟凤姐嫁给金城武的概率差不多。不上吧，这确实是块肥肉。看需求，往少里说也得500万。对我完成任务大有裨益。
要是搁在往常，这种项目我连想都不用想，肯定是放弃。不过人穷志短、马瘦毛长，对一个饿晕了的家伙来说，做这个决策确实不容易。
接下来，我们就分析一下投标的策略。
投标一共分为五个阶段：
1、引导发标 2、判断应标 3、策划投标、4、影响评标 5、影响定标。
大家觉得最核心的是哪个阶段？对，是第一个阶段。
所谓投标，大家要清楚几点：1、投标就是在明确需求下的比较行为2、已经内定的基础之上，再通过一些规则，用合法的手段再把你选出来的一种过程。
而所谓应标就是用程序影响决策：招标就是在各个环节上实施操作的结果。所以，我们如此重视招标的环节设计。
大家要特别注意各个环节，你拆的越细，能操作的事情就越多。
我们先拆第一个：引导发标。
这和我们开始的案例有些不一样，这是指客户在没有内定的情况下的操作行为，也就是招标没开始。
这分为六项工作
1、引导需求 2、引导流程 3、引导标准、4、引导对手 5、引导层次 6、引导类型。这是整个投标的关键。
如果，你找女朋友，提出了两个条件：1、身高165， 2、温柔善良，哪是硬，哪是软？对，1硬2软。
这个阶段的客户有三个特点： 1、可能不熟悉招标流程2、需要协助寻找参与竞标的厂商3、对风险表现出担忧。
举例：如果你在本地有十家样板客户，你就引导客户本项评分，有一家就加一分，10分满分。反之如果你有两家，对手有十家，就是有就10分，不论多少家。
前者是软指标硬化，或者是硬指标软化。
招标其实有六种模式，竞标只是其中一种。引导类型就是找到适合你的招标方式。比如，单一采购源或者邀请招标，这不违法，但是很容易排除最重要的对手。
（招标的六种模式）
我举个例子：当年我做erp的时候，为了排除主要对手，通常会告诉客户，erp选型都是每种类型选一个：财务性、erp型、外企型，没必要一个类型选多个。这样就把和我们最相似的kd排除了。
（15个招标环节）
所谓流程就是诸如发标、挂标、评标这些环节。其实对流程的引导背后就是对决策人的筛选，这点大家能理解吗？
你安排了一个流程，就意味着一些人参与这个流程，反之亦然，这就是对人的筛选。
引导标准技巧很多，我说一个例子。
我会制作一个非常专业的评分标准。包含技术、商务、应用等等。然后告诉客户：我们参与了一次投标，客户评分标准是我们见过的最科学、最严谨的。这时客户通常会想你索取，你就顺水推舟。
定对手一方面是围标的概念，这个不用多说。更重要的是把对手定死的概念。
说一个技巧，双方案法：同时向客户提交两个方案，都是你写，一个是你推荐的，一个是你不推荐的（不推荐的就是和对手类似的）。然后向客户说明为什么不推荐（就是为对手刨坑），对手一旦提交类似方案，客户马上会觉得，这是淘汰的，有害的。
其实还有第七个：引导专家。很多人说，专家是抽的，不能引导其实除了抽的，还有客户自己的人会参与评审。主要是这方面的人。
这方面的人，不仅仅是做关系那么简单，最关键的是两点 1、交给他怎样支持你，也就是怎样从他的角度说话 2、交给他怎样引导专家。
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