中國快消品大會來的很多人是經銷商、品牌商，我今天的題目是「經銷商如何從0起盤做社區團購」，最重要的是「起盤」兩個字。
現在社區團購這個賽道很好，一家企業做3、4個月的時候，月流水就可以做到3000萬，一年就可以賺幾百萬。
我是從今年3月1日開始做，到現在不到半年的時間，在新經銷舉辦的社區團購Top20評選中我們有幸進入前20，這個評選不是體量做到了前20，而是團長、客戶對我們的信任。
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品牌商、經銷商涉足社區團購的底層邏輯
中國零售一共疊代了3代，20年前中國零售業態是一個村一個供銷社。近20年開始出現了超市、生鮮便利店、大超、中超、小超的模式，最近2-3年基本上每個社區的便利店、大超市都會做社群，如今就變成便利店+社區團購的形式存在。
那麼零售疊代的三個時期里貨都分別從哪裡來？
20年前所有的零售業務都是供銷社櫃檯式，沒有多少產品，商家幾乎不提供送貨服務，小店老闆騎三輪車、摩托車到鎮上、批發市場進行采貨，當時稱之為坐商。後來供銷社開始改制，原來一個店裡有100多個品類，現在品類大概在2000個以上，這個時候就無法騎三輪車到城裡進貨了，於是很多品牌商開始發展，在每個區域找分銷商、經銷商，深入到了縣鄉，很多人就是從那個時候成為經銷商。
從第一代迭到第二代，從第二代迭到新零售以及社群，零售是在不斷疊代的。如果你是品牌商的話，原來你的貨在批發市場裡，後來在區域找零售商。零售一直在不斷地變，但是他們的貨一直是由我們這個群體提供的。
進入2019年，據我了解到一位TOP 1團長一天銷售的特侖蘇牛奶是1146箱，很多人說社區團購主要以生鮮為主的，但是在銷量的前10的平台中商品結構有一大半都是快消品。
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經銷商做社區團購的優勢
很多社區團購公司之前是做教育培訓、賣鞋、微商等等。他們相當於跨行去做社區團購，需要花重金建倉、買車、招聘司機，但我們是品牌商、經銷商、零售商，這些東西只是我們的基礎設施。
如果我們經銷商群體做社區團購，別人可能做社區團購需要投幾百萬、買車、建倉，但我們不需要，倉庫、配送車輛、人力資源等等，這些東西全都是可以共享的。
興盛優選為什麼能做的這麼好？最大的原因是有15000個自己的門店，除了在自己的門店做團長，還會讓小店店主做團長，同時還開發自己的B2B平台，給小店供貨，所以當他們在拓展團長的時候一定會比寶媽以及原生的社區團購公司拓展團長快很多。
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經銷商如何開始起盤社區團購項目？
一、思維轉變
作為品牌商和經銷商，過去多少會嘗試過網際網路的項目。2015年開始有很多朋友開始做B2B、城配項目，但99%都在虧損。為什麼？
很大的原因是創始人、老闆沒有1號位思維。現在很多公司沒有成立電商部，老闆也不懂，就招一位有一些電商運營經驗的人來當負責人，就把事情交給他了，這種現象很常見。如果以這種心態做社區團購的話我敢保證你一定做不好。
有一個經銷商也在做社區團購，他代理了思念，一年銷售額上億，有非常好的網點資源，他現在有300個團長，但是每天只有幾十單。
我問他親自做了嗎？他說沒有，只是找了幾個年輕人在做。我幫他分析了一下，發現他確實有300個團長，但是每個團長群里的人數都不到100人，甚至一半的群只有20、30人，也就是說這個老闆根本不知道社區團購每天團效要產生多少，一個群要達到多少人才能開團，對很多關鍵的要素都不明白，以為憑藉自己的資源就可以把事情做起來，但往往事與願違，99%最後都要失敗。
如果你決定做社區團購，的確可以找一些年輕的小伙子，給他們點股份來一起做，但是自己一定要是大股東。同時要多參加會議，多跟其他地方創始人交流交流，了解做社區團購最重要的因素。比如你的團效一天有沒有達到500，群到100人開團還是20、30人開團？很多關鍵的因素一定要知道。
年輕的小伙子們在財務、倉儲、耗損這方面是沒有經驗的，他們在開團長、開拓運營這些方面確實比較有經驗。但是在財務、倉儲、耗損這方面他們的基礎是很薄弱，把這些事情全部交給他們也做不好。
當你決定開展社區團購項目的時候，一定要強推，一定要有二次創業的魄力，只有這樣這個事情才能成，才能在現有的營業額上做50%到100%的增長，可能有一天的時間就能做到。
二、組織供應鏈
社區團購在1.0時代就是賣貨的平台，需要搞定供應鏈，供應鏈分為本地供應鏈、全國供應鏈。
本地供應鏈就是我們經銷商很有優勢的地方，在一個地區做了這麼長時間。一些在本地區的資源沉澱是沒有問題的，解決本地供應鏈問題是大家的強勢的方面，是其他非零售商、經銷商、批發商轉型的弱勢。但在全國供應鏈是我們的弱勢，很多人說社區團購是全國運營+全國供應鏈的模式。
怎麼理解全國供應鏈？我們的團長可能都是小店店主，如果只剩本地供應鏈的產品和店內的產品是衝突的，本身自己賣可以有20%-25%的毛利，當團長賣相同的產品只有10%-20%的佣金。對他來說是沒有意義的，所以說最大的吸引力是你能給他搞到很多店裡沒有的東西。那麼這些東西從哪找？
1、參加行業會議積攢供應商資源
像社區團購的會議非常多非常火，凡是看準社區團購賽道來參展的品牌商，他來了說明他對社區團購這個賽道非常重視，我見過牛排、衛生紙的廠家專門為社區團購定製了小規格適合社區團購賣的產品，這些產品拿到了放在團里賣一定會爆。
2、每天到頭部平台小程序里觀察商品銷量
做的好的社區團購的負責人，每天至少會抽出來半個小時的時間瀏覽行業頭部平台每天在賣什麼東西，同時也會看其他人在做什麼、賣什麼、搞什麼活動，商品品類配比是怎麼樣的。然後把品類記下來，再讓自己的採購去採購。
3、參與或組織社區團購操盤手的社群，互相交流，互相推薦爆品
在每一個地方都有很多家在做社區團購，可以聯絡一下跟自己同時起步的社區團購公司，與3-5個創始人拉一個群，每天互相把自己最好的產品、最棒的產品發到群里互相交流，再把自己的供貨商資源共享一下，那麼在後天、第二天的時候把東西上架，告訴大家必定是爆品。
我加的大大小小社區團購的社群不下50個，但是最活躍的群是河南本地5個社區團購公司創始人的群。其中有一個創始人說一天只要有一款爆品就可以盈虧平衡，要有2-5款的話必定能夠實現盈利。一些社區團購平台每天要上架80到120個團品，100種左右的產品脫穎而出的產品，拿回來上架肯定是必爆的。
我做社區團購最重要的經驗就是組建一個這樣的社群，大家交流每天各自的爆品及推介供貨商，社群人數不要多，有3-5個公司創始人就好。
河南商丘本地有一家社區團購公司在生活服務上的做的非常好，他們有將近400個團長，每個團長都有300人以上的群，前期招募了3個全職，穿上他們的工作服免費給Top團長和VIP用戶打掃衛生，這樣的傳播速度非常快，所以很快商丘本地都知道它提供這樣的服務，並且對品牌美譽度也很好。
現在服務已經開始收費了，已經不僅僅局限於打掃衛生，包括月嫂、保姆等等，並且他們沒有包給中介，全是自己做。生活服務這個行業在商丘年經營值有10億的規模，社區團購公司做家政服務，它深入到社區的網絡，與客戶的多次交易關係，眾多的分銷團長，這是任何家政公司不具備的優勢。
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團長招募
新零售無非是人貨場的重塑，貨解決了，那誰來給咱們賣貨？那就是團長在給咱們賣貨，這個時候一定要結合自己的優勢，如果你是做品牌商的話下面一定會有非常多的經銷商，經銷商下面一定有很多業務員，要把招團長的事情上升到公司的戰略高度上，要開大會，要對所有的業務員進行培訓。對招團長招的多的業務員要有獎項，對沒有積極性的業務員進行懲罰。
同時一定要設置專員，我們的業務員是從事快消品行業，對網際網路的招募、培訓不太懂，僅僅是和小店老闆關係比較好。一定要設置專員把報名信息進行再次處理，上崗之前要進行為期1-2天的培訓，小店老闆缺少運營思維，不經過培訓直接開團的話效果非常不理想。
做社區團購一定要一批一批的去做小區，一開始我們找自媒體或者利用資源一下子開了幾十個團開始做，並沒有說哪個小區應該先做，哪個小區後做。我們開始做了20個團，100-200多戶，因為流量的問題註定營業額不是特別高。
我們發現如果在前20個團營業額都不高的話，對團長的士氣是有影響的，在你做社區團購開始之前，一定要調研自己所在地，哪個小區住戶最多、消費能力最強，一定要敲定第一批目標小區，一定要拿下的小區名單。
我爸爸就是經銷商，所以我太明白經銷商痛苦了。上游廠商不斷地給經銷商制定任務，你要完不成就不讓你做了，經銷權就交給別人去做，而且很多時候需要先款後貨。甚至都不一定發貨，什麼時候有貨什麼時候給你送。
經銷商每天給超市供貨是先貨後款，至少有1個月的貨款，有條碼費、上架費、陳列費等一系列的費用，所以經銷商是苦、難、熬、重的活，社區團購又是苦、難、熬、重的活，跟做快消品是一樣的。
所以我們要擺脫上游廠家和下游大店的欺壓成為利益蛋糕的分配者。
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社區團購2.0的進化
社區團購1.0是賣貨，圍繞餐廳、廚房、客廳、臥室、衛生間進行賣貨。2.0是賣貨+本地生活+生活服務，這個概念一點都不新，但是很多老師沒有說透或者僅僅提出了概念沒有實踐，而我們恰巧實踐了。
在7月13日我們開了第一次團長大會，我和團長說要用一個月的時間讓你的收入翻倍。當時我承諾給大家是收入翻倍，但這一個月以來收入翻的不是1倍，是5倍、10倍，這遠遠超出我的想像。
這是一個上線的本地生活項目，最左邊是美團銷量0，因為美團是主動消費的過程，我周末想要帶孩子去玩，我就上美團看看有沒有項目可以玩。但我們是被動消費，不管你想去不想去，我們的團長、顧客都在轉發，並且他們轉發都有佣金，會發各種抖音視頻，吸引你去，比如9月份要開始了，趕緊帶著孩子去。最後在美團90天消費0的項目，在我們這兒39.9元兩小時賣了2000張。
大家都是做經銷商、品牌商的，都很辛苦，你們敢說你們每天是在躺著賺錢嗎？很多社區團購團長一個月就算賺5000、6000，提成大概是10個點，那麼平均一天需要賣2000塊錢的貨，需要收貨、發貨、打包，這是非常辛苦的事情，一天賺200塊錢。
從9點鐘上架到11點鐘下架，他們每天都很高興，因為他們是小店老闆，他們確實每年能掙錢，但掙的錢是非常痛苦的錢。今天上午有一位嘉賓說了，社區團購是非常有魔力的流量池，之前一瓶飲料賣給了10億人，現在的時代是你流量浪池所有的東西反覆地賣給一個人。
我認為社區團購是打造本地線上商業帝國的根基，如果你開始做，已經做了，希望你能熬下去。昨天某社交電商的創始人問我你們掙錢嗎？我說略有盈利但是非常辛苦，有時候一天只能睡2、3個小時。
他說為什麼你們還要做？我說很多髒、苦、累的事情總要有人做，我們不是有情懷，是看到這個商業模式給我們以後的東西帶來了價值，如果你現在在做那一定要堅持下去要熬，如果你還沒有做，那我認為這是非常好的創業機會。
因為未來社區團購一定會改變消費者的消費習慣，成為一種不可替代的生活方式。