商業洞察 丨作者 / 劉潤 整理 / 程志

這是劉潤公眾號的第613篇原創文章

為什麼會出現「甲方爸爸」？很有可能是因為你的資源不夠稀缺。

那如果你有稀缺資源，但你免費提供了，結果會怎麼樣？

很有可能，一旦你免費，首先撲上來的都是弱小，不是能和你進行強強合作的夥伴。

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為什麼說起這個話題？

這要從10月22日我和《商業進化論·問道中國》的學員一起調研杭州巴九靈（吳曉波頻道）說起。

那天巴九靈COO吳欣分享的兩句話，對我特別有啟發。

她說，只有稀缺的才是資源；稀缺資源一旦免費，先撲上來的都是弱小。

吳欣分享時說，她被吳曉波稱為舍利子。

我一聽，覺得特別奇怪，感覺很高大上，為什麼會把一個人叫舍利子呢？

原來吳欣作為跟著吳曉波創業了8年的老員工，很早做了個在線教育的APP，吳曉波燒了3000萬，結果項目還是死掉了。

吳欣是剩下的一個。

所以，她是3000多萬燒出來的舍利子。

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為什麼只有稀缺的才是資源？

我以前說過，世界上沒有甲方乙方，只有交易雙方；掌握稀缺資源的一方就是強勢的一方。

什麼意思？

我們很多創業者，覺得客戶強勢，所以就會認為是買方強勢。

於是就有了「甲方爸爸」、「五彩斑斕的黑色」的戲稱。

但其實不是，很多時候，買方並不是稀缺的。

比如，我們要排好久的隊，去搶一款限量款的包。

這時，誰強勢？

賣方強勢。

再比如，水資源。

生活中，我們很容易就可以獲得水，所以水很便宜。

但如果在沙漠中，對苦苦尋覓不到水源的你，水還便宜嗎？這時候，水就變成了資源。

所以說，只有稀缺的才是資源。

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那麼，稀缺資源可以免費嗎？

當然不可以。舉個例子。

在《十三邀》的許知遠對話吳曉波節目中，許知遠詢問自己單向街的創業困惑。

吳曉波問他，現在愛奇藝、淘寶都在搞會員制，你搞了嗎?

許知遠尷尬的笑說，他們一直想搞，結果沒搞出來，不知道為什麼。

吳曉波說，你的心態造成那些消費者，認為來聽許知遠演講，應該免費的。

消費者關係有個前提，就是沒有買賣都是耍流氓。

他很喜歡許知遠，結果許知遠出本新書，他就是不買，這是喜歡你嗎？這是耍流氓。

他必須要買你的東西，才是喜歡你，這是商業的基本邏輯。

單向街每年請那麼好的老師，來免費講課，這首先是不道德的。

你把整個市場擾亂，然後造成中國中國一部分文青覺得，最好的思想是可以免費的。

許知遠說自己心裡可能自己也有個障礙，覺得思想、知識應該是Open的、開放的。

吳曉波說，那書難道不需要錢嗎？你的時間不要錢嗎？

免費，對商業機構來說，本身是一個不可持續的事情。

——

關於這一點，我有特別深刻的感觸。

因為作為一名商業顧問，我最稀缺的資源，就是時間。

經常有很多商業機構來邀請我去參加一個活動，說我們這是公益活動，然後邀請我去做演講。

我問：你是一個商業機構，做了一場商業活動，而且還向用戶賣票，還不便宜，還有贊助商，你為什麼把它叫「公益」呢？

他說：我們雖然收費，但是並不賺錢。

這是很多人對公益的誤解。甚至是故意的扭曲。

如果說一場商業活動不賺錢就是公益的話，那麼蘋果的產品發布會就是公益演講，寶潔的電視廣告就是公益短片，所有倒閉的創業公司其實都是在公益組織。

是不是做公益，關鍵是要看是否捐獻自己的資源，幫助與自己利益無關的大眾。

所以我會對他說，對不起，我的公益活動不是這麼定義的。

還有的機構會說，我們這場活動馬雲也會來，會跟你同台演講，你就來免費講一次。

對不起，我們不做免費的事。

為什麼？

因為，時間對一個商業顧問來說是最稀缺的資源。

資源因為稀缺，所以彌足珍貴，正因為彌足珍貴，所以不能免費。

那麼，為什麼稀缺資源一旦免費，首先撲上來的都是弱小？

比如，你想吸引高端用戶進店消費，所以把商品打了個很低的折扣，但你發現真正排隊來購買的可能是一些時間比較空閒的退休老人。

真正對你商品感興趣的高端用戶，反而因為沒有太多時間排隊，而被你這次打折活動擠在了外面。

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那怎麼才能擁有稀缺資源？

商業的本質是交易，在商業世界裡，資源是用來交易的。

你掌握了多少可交換的資源，就相當於你擁有了多少財富。

那怎麼才能提高我的財富呢？

假如你一年生產200斤大米，1元一斤，你一年創造的財富就是200元。

但是如果你一年能生產2噸大米，那你的財富就增加了20倍。

那他為什麼能生產2噸大米呢？一定是提高了大米的生產效率，也就是提高了生產率。

所以，生產率的提高是一切財富增長的本源。

而一旦你在一個行業里，相比於其他公司，你能更高效的創造價值，那麼你就擁有了稀缺資源。

——

那麼你擁有了稀缺資源，如果不能免費，那應該是怎麼辦呢？

你就要給你這個稀缺資源定價。

定價的目的是什麼？

是為了篩選強強聯合的合作者。

一旦你定了價格，對方就會對這個價格進行評估。

如果他覺得價格對他來說太高了，不值得。那說明這個資源為他創造的價值確實不夠大，就算給了他，他也創造不出比這個價格更高的價值。

所以，一旦有了價格，你就能把真正能很好地使用這個資源的合作者篩選出來，這樣才能強強聯合。

最後的話

稀缺資源必須有價格，只有這樣，才能用來篩選誰才是你的目標客戶。

否則你會把你大量的時間，浪費在你用另外一種方式來篩選上面。

資源因為稀缺，所以彌足珍貴；也因為彌足珍貴，所以不能免費。

-End-