令人絕望的是看不到希望，就恰如這個冬天的化肥市場。然而這個世界總會有那麼一些絕處逢生的故事上演，肥市亦如此。10月25日國際消息突傳印度買家IPL與烏拉爾鉀肥公司簽訂了2019/2020年度新大合同，較原大合同價格下跌了10美元（噸價，下同）。這顆「小石子」瞬間在國內肥市掀起了千層浪！
當前國際主要現貨市場價格與上一次大合同簽訂時期的價格對比，巴西大顆粒氯化鉀到岸價均價的跌幅高達53美元，東南亞標準鉀到岸價均價跌幅也有23美元。目前我國港口傳統白鉀的售價與上一次簽訂大合同時期以及之後的最高端相比，跌幅為250-350元，假設匯率穩定那麼折算成美元跌幅約為38美元。而按照最新匯率計算，當前港口售價下新大合同成本需下降30美元進口商們才能重新獲得利潤。尤其是眾所周知，今年鉀肥行情不佳但是進口量很大，到目前為止港存總量創紀錄已高達350多萬噸（另有保稅區貨物20-30萬噸），是去年同期的2.3倍，而化肥市場大環境皆不佳，短期內需求恐難言好轉，與此同時國產鉀龍頭在面臨著「生死存亡」的考驗下又是產量爆發、低價促銷的局面。因此根據以上既有價格變化以及當下國際、國內普遍疲軟的行情來看，我國在大合同談判時報盤價至少要在原大合同290美元的基礎上減30-40美元，還可以更多。
以上大篇幅說了很多，看似與印度大合同跌10美元這事的關係不是很大，其實不是，筆者就是要告訴大家，即便是印度國內自身的鉀肥行情沒有給他們在大合同談判中提供像我國這樣多的籌碼，但是國際行情的弱勢是共同的，而我們的籌碼本來也可以被他們借去當成他們的籌碼，所以在上面那麼大的籌碼下，印度依然僅僅只是可憐地搞定了10美元的跌幅，這裡面一定有貓膩！
暫且不管印度那邊到底是怎麼回事，事情既然已經發生，我們就先來看看已經曝光的這些內容對我國鉀肥行情能有什麼影響。首先，在印度簽大合同之後，烏拉爾鉀肥公司表示「與印度簽訂的新合同價格公平反映了全球鉀肥市場當前的狀況，我們對鉀肥行業充滿信心，相信新的合同將提振主要消費市場對鉀肥的需求」，這明顯是在給中國以及其他現貨市場的買方施加壓力。對此，筆者想說的是國際鉀肥供應商的臉皮歷來是比較厚實的，什麼限產裁員、什麼礦坑塌陷、什麼未來多長多長時間的訂單已經簽訂「我們沒貨了」……不管真真假假的但總是熱熱鬧鬧的，每一次我們的大合同談判之前幾乎都會有如此的景象。這一次不一樣的是，印度竟然不知道怎麼搞的被他們也拉了過去，「站」到了他們一邊成為了利好宣傳的工具。而這一點是我們所必須要注意的，畢竟印度是與我們旗鼓相當的盟友，我們正在逐漸被孤立，這很可能會為後市增加更大的不確定性。
其次，中印大合同價格從歷史上看一直是相輔相成的，近十年來我國大合同價格比印度要低0-30美元，所以印度的大合同價格註定是我們談判的重要參考。但這裡面依然存在著多種可能性：如果我們不久後簽訂，那麼280美元的價格影響力會比較大，參照國際現貨市場價格，預計我們也只能在290美元的基礎上壓低10-20美元左右，不會比印度強出太多；如果我們因為港存多、需求弱，繼續不急於簽單，那麼按照國內供應能力和正常市場需求情況來看，最晚我們也需要在明年一季度內簽訂大合同，那麼印度280美元的價格影響力就會弱很多，我們完全可以把它看做是外商搞不定中國、又急於穩定現貨市場，從而利用印度搞出的一個過渡性價格，四五個月後，也許國際鉀肥價格會更低，但也可能因為行情好轉價格會反彈，但這些都與這個280美元無關了，也就是說外商通過印度過渡性的大合同，為自己爭取了更多的時間來與疲軟行情及降價趨勢去博弈，儘管結果還是兩個方向並不一定，但至少是還有好轉希望。
其實仔細看一下印度的所謂「大合同」，只是簽到了2020年的一季度結束，這與我國簽訂大合同時間的後限不謀而合，很可能我們跳過2019年，直接簽訂2020年大合同，屆時印度也需要簽訂2020年下半年大合同，這兩個價格才具備真正的關聯性。這樣一來，眼下這個「大合同」只能被稱作印度2020年上半年大合同，其280美元的價格不具備很大的代表性和趨向性，而其過渡性顯而易見。這樣的類似的局面在歷史上本來也曾出現過，見下表。
以上的分析有些乾澀，下面咱們再來點通俗的。說白了我們對印度剛剛簽訂的大合同280美元的超預期的高價不必太過在意。簡單來說280美元的價格對我國鉀肥行情會產生短期和長期兩種影響，長期來說增加了我國大合同談判的不確定性，尤其是稍稍增加了向高的可能性，不過這些還需要觀察國際行情走勢並結合國內後市情況再看，暫時很難下定論（不過想想，萬一進口量持續大減，庫存逐漸被消化，萬一鹽湖公司重整後壓力緩解，然後休養生息一下，萬一印度沒有貓膩而只是純粹的有需求甚至是有遠見，看到了國際形勢存在逆轉的可能，那我們的籌碼也的確有可能大幅降低。）
短期來說，280美元的印度大合同將為國內市場價格形成一定的托力。如果按照我國僅是不高於印度價格，再按照一個壞的情況來看，我國大合同的價格也按照280美元簽訂，那麼即便是返利後的260美元，折算成港口傳統白鉀的成本也要達到2190元，這與當下市場價格的最低端基本相符，那麼本來前面的巨量港存已經大虧，未來的再進口的成本也如此之高，這自然會被賣方拿來當做挺價的重要根據。即便是我們可能簽訂更低的價格，即便是眼下的供遠大於求可能短期無解，但印度直接簽個低價與現在簽了個280美元的高價相比較，明顯還是後者更對國內挺價一方有利。
本來業內一直認為新大合同價格應該很低，現在因為印度這邊的意外而增加了不確定性，且增加了觀望期也可以說是煎熬期；本來都認為港口傳統白鉀的價格很快會跌破2200元大關口，甚至一隻腳本來已經邁入了，但是現在又因為印度的高價而使價格得到了支撐；本來國內整體化肥市場都已經是一潭死水，讓人看不到好轉希望，但因為鉀肥這邊發生了最不可能的反倒成為了最終現實的奇蹟，大家莫名又對後市多了些許期待……這些「本來」的轉折，在心理上將為鉀肥、乃至為整體化肥市場增加積極因子。所以就像上一篇分析里筆者說的，280美元簽單的印度可以收到一張好人卡！
當然，這個好人卡主要是賣方發出的，那麼在賣方獲得意外短期利好支撐的情況下，國內下游應當如何面對與操作呢？