不是所有的客戶，都是「呼之即來，揮之即去」。
做任何生意都是一樣的道理，維護老客戶遠比開發新客戶來的重要、來的更有難度。很多人辛辛苦苦開發了一大堆客戶，最後發現做了幾單就消失了，再沒有返單，打電話、發郵件也不回復。
其實，生意從來都是如此，沒有永遠屬於你的客戶，一切都只是暫時的；你無法永遠留住一個客戶，也不可能拿下所有客戶；你的客戶早晚會成為別人的客戶（如果能力不足，分分鐘的事兒），別人的客戶也早晚會成為你的客戶（前提你要有足夠的能力）。
很多外貿人心態差，沉不住氣，只要客戶沒能及時回復，就火急火燎地一封又一封地催客戶回復，「是不是價格不行」，「是不是付款方式接受不了」, 「哪裡不滿意的，我們再談談，一切好商量！」
真正的談判需要一定的技巧，不是機械化的你答我問或你問我答，需要有一個具體的思路、方向去引導客戶，締結成交，談判少了引導，就如同吃水果沙拉卻發現沒有沙拉，表面看只是調味劑，實則尤為重要，沒了引導，也就丟了客戶，丟了訂單。
為什麼你的老客戶不再返單？為什麼新客戶問了價格就消失了？今天從三個方向為大家深度分析一下外貿談判中的三大普遍問題：
01 只會談價格
02 與客戶之間缺乏信任基礎
03 不懂得價值傳遞
1
低價拿單，等同「自殺」
做生意，守不住價格、守不住利潤，只有死路一條！
現在各行各業競爭日益加劇，難免會有些賣家拿出打價格戰的手段, 很多公司一開始的確嘗到了甜頭，然後一旦陷進去，就很難出來了；低價路線並非僅僅對企業自身發展有害，還會引起同行企業間的反覆博弈，當行業內的競爭局勢超出了企業自身承受能力時，便有了所謂的「惡性價格競爭」；中國永遠不缺乏低價的產品，從手機到家電、從汽車到工具機，每個行業都充斥著拉低價格、惡性競爭的產品。
不得不承認，依靠這樣的方式，的確能夠在當前市場上短期內迅速殺出一條血路，但是長遠看來，實非明智之舉，難以長久，生產這些產品的廠商大部分都只能興盛一時，然後很快地被高價的產品打敗。
比如，你有時候發現一些競爭對手推出的產品市場銷售價格接近甚至低於產品平均成本水平，百思不得其解，其實這正是像我上面提到的，他們用退稅彌補這部分利潤空缺，而且不管你信不信，有的企業真的就只是在賺退稅而已。
價格戰的最終結果往往是兩敗俱傷，價格一降再降，利潤越來越低，不盈利了咋辦？於是做起了偷工減料的勾當，以此降低成本，最終產品做的越來越差，質量也越來越次，這樣的結果，對自己、對同行、對顧客都是一大災難。
你要面對現實，大多時候，客戶想要的並非僅僅是低價，伴隨的，必然還有高質量標準，換句話說，就是，「東西又好又便宜！」然而，一分錢一分貨，想要低價高配，那簡直就是自欺欺人。
「物美價廉」，實際上是一個偽命題。雖然高價未必就物美，但價廉絕對不可能物美，至少不可能持續物美，因為當成本範圍與利潤範圍起衝突的時候，賣家首先搶救的必定是利潤，而不是質量。
然而，並不是每個客戶都這麼「通情達理」，懂得分析此中利弊。
希望大家明白一個道理，即便你拋出很低的價格，也未必就能夠拿下訂單，價格決定了客戶群，大自然的吸引力法則，你是什麼樣的人，就會吸引什麼樣人。
低價策略吸引的客戶必然是對價格極度敏感、只喜歡談低價的客戶，這類客戶忠誠度極低，他們認可的只是低價，而不是銷售人員的專業度、產品的質量或公司的服務等，毫無價值觀念存在。今天被你的低價吸引，明天同樣也可能被別人的低價拐走；
相反，對價格不過分敏感，懂得接受產品價值信息的客戶，一旦被你拿下，忠誠度極高，回頭客越來越多的你 ，業務定當越做越輕鬆。
講真，一錘子買賣，害人害己！最痛苦的，還是業務員，業務越做越累，好不容易辛辛苦苦的拉來訂單，被生產搞死了，你說氣不氣？
沒準上司還要讓業務背黑鍋，搞得每個業務都在背地裡暗罵，這樣的公司，能走多遠，能走多久？
低價拿單，等同自殺，不僅毀了外貿業務員的前途，也毀了公司的前途；渴望以低價打入更多有價值的市場，無異於痴人說夢；但凡有點腦子的客戶也不會僅僅盯著價格下單，而你以低價拿下的訂單，那些客戶其實和你一樣，都是一樣的套路賣給下家，而他的下家也和你們一樣，都在玩兒火，當消費者不再為這些劣質產品買單的時候，也就是你們崩盤的時候。
價格不是衡量品質的唯一標準，打價格戰是最低級的競爭手段！
2
信任是合作的基礎，沒有信任就沒有合作
馬雲說: 最大的挑戰和突破在於用人，而用人最大的突破在於信任，信任讓我成功，讓我有了今天。雖然馬雲本意講的是職場用人的問題，但這句話放到生意上是一樣的，如果你突破了客戶的信任防線，那麼你就成功了一大半。
信任的建立是相互的，你信任客戶，客戶信任你，是一個雙向選擇的過程。
很多人抱怨老外天天跑來詢價，今天問這個，明天要那個，報價倒是發了無數，訂單卻沒見一個，不由地火冒三丈，「尼瑪，天天煩老子，搞得老子累的緊，一個訂單不給老子？！」
最可氣的是那些大老遠跑來看工廠的，明明說好了回去就下單，好吃好喝款待著，回去就玩消失？
其實，這樣的情況很容易理解，只是他們暫時沒有訂單給你而已。
那麼，為什麼他們三番五次的找你談，還大老遠，漂洋過海地來「蹭吃蹭喝」？恐怕誰都沒有那麼多閒工夫，誰都不缺那口吃的。客戶能找你談，說明還是有抱有一定合作意向的，渴望對你的產品、你的公司有更廣泛、更深入的了解。客戶能來訪，說明意向就更大了，有拓展供應商的需求。
那麼為什麼要如此大費周章，而不是直接下單？原因很簡單，不信任！換位思考，如果你是客戶，會在不了解對方、毫無信任基礎的情況下草率下單甚至打款麼？那得多二的人才辦得出這樣的事情！
所以，你要做的不是狐疑瞎猜，亂給客戶扣帽子，而是積極主動地予以回應，儘自己最大能力，傳遞給客戶更多的有效信息，在初步建立的信任之上再接再厲，壘實基礎，提高客戶對你、對產品、對公司的信任度，這樣才是最正確的打開方式，才有可能提高客戶下單合作的幾率。
如果你喜歡上來就下單、沒聊幾句就打錢的客戶，那的確有，但是太少了，比國寶大熊貓還稀罕，建議你還是踏踏實實地提高自身能力，以建立信任基礎為主，通過互動，取得客戶最大程度的信任，那麼訂單不請自來。
當然，還有一部分人總是抱怨客戶訂單太小，其實，客戶都是慢慢培養起來的，如果客戶實力足夠卻遲遲沒有給你更大的訂單，那麼一定是信任度出了問題，你就要仔細想想是哪裡出了問題，或產品質量、或交期、或售後處理、或其他服務等，導致客戶不足夠信任你們，從而把大部分訂單丟給了別的供應商。
任何合作都存在磨合期，如果你表現的足夠優秀，讓客戶足夠信任，訂單根本不用你自己張嘴要！
信任加劇缺失、越來越功利化的商業環境, 讓信任成為了當今商業最大的需求。信任是合作的基礎，沒有信任就沒有合作，誰率先建立了信任，誰就拿下了訂單。
3
沒有價值，就沒有未來
價值，是任何商業行為的導向標；如果沒了價值，那麼合作也就失去了意義。如果你的談判一直停留在價格二字，那麼你也就廢了，不會有太大發展；如果哪天你恍然大悟，懂得了如何去傳遞價值，那麼你才真正開始了蛻變、逆襲之路。
很多人喜歡講實力，其實實力就是價值，價值就是實力。在賣家眼裡，它就叫實力，在客戶眼裡，它就叫價值。
價值傳遞是一切產品營銷的靈魂，想要做一個有前途的備胎，就必須學會價值傳遞，讓客戶看到價值所在，自然就會傾向於嘗試與和你合作。
談判要具有針對性，內容要具有價值性，如若不然，便是無效談判了。而如果客戶感受不到你的價值所在，又何來訂單呢？
對於精準大客戶，價值傳遞就更加重要了；訂單並非僅僅通過幾封郵件就能輕易拿下的，往往都需要幾經周折，歷盡篩選，才能脫穎而出；
那麼，這就不是動動嘴皮子就能搞定的事情了，需要你去以實際的東西為自己的言辭佐證，比如主動提供樣品，資質認證、車間生產視頻、產品實際操作演示、客戶反饋等等。
客戶為何與你合作？
是信任和價值！
為何價值傳遞不容易落實？或者說，為何你很難執行價值傳遞這個任務？因為你對產品的材料構成、生產工藝、產品未來使用價值、產品與客戶實際需求匹配度等各個方面不足夠了解，導致你在價值輸出過程中無料可用，無「包袱」可抖。想要更好地對客戶基於產品進行價值傳遞，首先要足夠了解你的產品。