外貿做了十多年，什麼方法都用過了，從最初的免費B2B，像什麼EC21,ECPLAZA等等，現在記不大清了，總之很多了，還有各國的黃頁、行業協會、GOOGLE、SEO、付費的各種B2B，阿里巴巴，環球資源，環球資源最開始不叫這個名字，老外貿應該知道，叫亞洲資源，是後來改成環球資源的，當時還用過YAHOO的收費收錄，這個很多人到現在都不知道，YAHOO的收費收錄是300美金，一次性的，不包排名，只能信用卡付款，後來也去國外展會，美國、德國、香港、俄羅斯、南非都去過，還有海關數據也買過，，當然，這些都是N多年前的事情了，現在主要都是主動開發，這些都沒研究了，之前在這些上付出了很多時間，摸著石頭過河，也走了很多彎路，這麼多年下來，對外貿開發客戶，算是有點心得吧，現在公司基本都做穩定了，回頭看看，諸多感慨，自己的一點心得分享給大家，希望對做外貿的朋友有幫助。
1、B2B平台：
B2B平台在十幾年前剛剛推出的時候，也沒人相信，那時候阿里巴巴還是免費的，但是第一批人用的效果很好，那時候外貿也比較好做，不像現在競爭的這麼厲害，所以，在前期的幾年，大家都涌到阿里巴巴上，但是慢慢做的人開始多了，僧多粥少，自然就有了惡性競爭，到今天這個時候，投資B2B一般在3到幾十萬不等，常規的入門級大概3萬上下的樣子，詢盤也會有，但是這些詢盤大部分是群發或自動匹配的詢盤，一個詢盤發出來，會有N多個同行報價，競爭自然就厲害，詢盤的轉化率自然也就低，利潤當然也不會高，很多都是在維持成本做，最要命的是，B2B平台上的客戶沒有忠誠度，因為這個平台太多機會，就像個大市場，有人出來喊一嗓子，一堆人圍上去，所以，很難形成一個固定的流通鏈關係，我們連續四年投入在阿里巴巴，最後總結一下，基本沒剩下什麼客戶，到第五年，我們決定撤離阿里巴巴了，在B2B上接單，全靠搶，這就是B2B目前的一個狀況，如果你夠狼，就能搶到一些客戶，但是做不長，利潤也一般，如果你屬羊的，朝九晚五，慢條斯理，就不要投阿里巴巴，因為你搶不到的，一般的業務員不會神經崩的那麼緊守著阿里巴巴，之前做的時候，都是我自己親自守著，業務員下班了，所有帳號我看著，有人諮詢，馬上交流，這樣我自己就很累，很焦慮，不敢鬆懈，每天讓業務員傳100個圖片，他們就開始叫累了，所以，整個過程有點變態了，工作壓力很大！
2、國外展會：
後來公司慢慢利潤積累了一些的時候，B2B的效果也開始一年不如一年的，我們就開始參加國外展會，展會和客戶直接面對面洽談，效果真實很多，一些國外的展會專業性也確實高，前期我們參展上收穫了不少客戶，但是參展現在也有僧多粥少的問題，就是去參展的中國企業越來越多，效果當然也成反比下降，客戶看了這家看那家，而且投資比較大，動則就是上10萬20萬，消耗的精力也大，要發運樣品、辦理簽證什麼的，如果去之前沒有充分準備的話，去了往往效果也不理想，經常都是拿了一些客戶的名片回來而已，因為缺乏準備，去之前也沒有邀約，就等去了才開始認識客戶，展前沒有鋪墊，算下來，參加一次國外展會，獲得一個名片的成本經常都是在千元以上，而且也只是名片而已，機會都算不上，人搞的又很疲乏，一不小心，再被賊給偷了，或者遭遇人身安全，我本人就試過在國外被人盜竊的經歷，我們的情況是現在都已經過了客戶密集開發的階段了，這些展會現在也不參加了，都是自己開發的客戶逐漸補充進來，因為老客戶穩定，新客戶的開發就沒那麼急，挑好客戶來開發，所以，展會什麼的現在都不去了，如果您處於外貿前期，在做好展前準備的情況下，選幾個重點的展會去參加，還是有必要，前提就是一定要做好展前的客戶邀約和鋪墊！
3、海關數據：
海關數據屬於在人家的飯碗里搶飯吃，這個有難度，因為本來客戶還沒有換供應商的想法，和B2B不同，B2B上的客戶本身想多找一些供應商對比的。但也不是沒有機會，只不過是期望越大，失望就會越大，不能太在意這個東西，我自己的使用經驗是，成本賺回來了，有了市場分析的依據了，覺得投入還沒算虧，但是想靠這個接很多單，恐怕不太現實，當時購買海關數據時因為看著同行的發貨記錄擺在眼前，很刺激，其實這些很多是看的見，摸不著的。海關數據最有用的價值不是搶客戶，是做市場分析用，看看你的產品發貨量最大的是哪些國家等，海關數據的投入也不小，看你買多少國家，多少行業的，少則幾萬，多則幾十萬，如果你有很多錢，可以試下，有用。
4、手工搜索：
手工搜索其實我們一直在嘗試，但是一直沒有很重視，只是各種效果都不太好的時候，自然的想到自己去搜一下，真正有感覺，是因為公司新進來的一個女孩子，是我們業務經理介紹進來的，學歷也不高，是經理的高中同學，她剛進來的時候，沒什麼客戶，阿里巴巴那些也都是老業務員在用，當時對她也沒什麼指望，基本上是自生自滅吧，沒給她安排具體的工作指標，也許她時間多，就自己在GOOGLE上搜，然後發郵件，有詢盤了經理就輔導她跟，她們住同一個宿舍，溝通的也比較緊密吧，慢慢的開始有客戶成交了，而且越來越多，大概在她來了大半年的時候到了高潮，有的客戶還很有規模，當時我們都很驚訝，就認真總結了一下她的整個過程，然後在全公司普及，當時我們有20多個業務員，大家看到她的成績，都想試試，每天公司開晚會，就是大家交換意見，那時候全是手工，但是大家做的很帶勁，因為有成功案例，有信心，辛苦是不用說的，發郵件發的業務員手酸，我們就是這樣一點點越做越有感覺，到今天，自己找客戶是公司的主要開發方式，新來的業務員，第一時間都是做這個培訓。自己找的客戶往往利潤更高，客戶更好說話，也相對穩定，比花大價錢投入廣告來的客戶質量還好，這是為什麼呢，我分析了一下，因為這是一塊藍海，B2B也好、展會也好、海關數據也好，都有很大的資源局限性，但是整個網際網路的資源是無限的，可以說，你各種渠道來的客戶，全部都能通過網絡找到他，但是恰恰這個巨大的無限資源卻沒人去用，所以，當大家都湧向一個地方的時候，我們撤到另外一個地方。
5、搜索軟體：
第一款搜索軟體叫「金錢豹」，江湖也稱「撿錢包」，大概是5年前廣州的一家叫鈺鑫的公司推出的，當時我們是用他們的管理軟體叫「喜售」的，就是管理客戶資料和往來郵件收發，老外貿應該都知道，後來這類管理軟體越來越多，阿里巴巴也推出了一個，叫「阿里軟體外貿版」，不過阿里軟體很快就終止了這個項目，因為當時的技術架構設計有問題，很難升級，數據多了會很慢，再者所有的客戶資料都在阿里巴巴的伺服器上，很多企業不明就裡，用了一年多才知道，後來大家都知道了，就沒人用了，阿里也就終止了這個項目。後來他們客服來服務的時候告訴我們他們有推搜索軟體了，那時候才600塊錢一套，還有試用，用上後最高興就是業務員，一個月的工作一會就做完了，效率大大提高，但是這個方法慢慢用的人多了，也有問題了，後來我們就能感受到沒有以前效果那麼好，之前開發的客戶也告訴我們說現在每天都能收到很多來自中國的開發信了，聽了這個，很令我們害怕，說明很多同行都開始這麼乾了，我們的客戶面臨被分流，當時我們累計搜索的郵箱有差不多3萬個，我就想，世界上我們的目標客戶一定不止3萬，也許30萬，300萬，那其他的我們還沒搜呢，但是怎麼搜呢，我們覺得能用的關鍵詞都用完了，其他的要怎麼搜出來呢？怎麼再去找一些不太容易被找出來的客戶呢？，這些容易被搜出來的客戶因為我們下手早，占了先機，但是做的人多了，他們被反覆搜索出來，每天收到很多來自中國的開發信，一是詢盤迴復率低了，二是轉化低了，三是成交的客戶開始流失了，穩定性沒以前好了，所以我們開始研究關鍵詞，取得了很大的突破，這裡的細節就不多說了，不是一兩句說的清楚，需要各位慢慢自己摸索感受，再後來我們仔細分析每個詢盤客戶的網站，也就是現在大家常說的客戶類型，這個就屬於下面我要分享的五步法里的內容了。
6、外貿五步法：
五步法也是主動營銷的方式，但是相對系統化一些，核心是分析客戶類型，客戶類型分析透了，關鍵詞自然豐富了，搜索的覆蓋面和深度就大了，不會產生大家都搜索淺表的少部分數據的現象，這樣自然規避了惡性競爭，五步法也是鈺鑫公司推出的，五步法的特點是系統化，不僅僅是一個軟體的概念了，從獲得詢盤到轉化詢盤整個過程的軟體、硬體、網絡、方法、流程等形成了一個系統的東西，核心是客戶類型和流通鏈分析，這個說起來簡單，真正理解起來是需要時間的，我們是去年6月份加入五步法，我自己感覺大概三個月後，有了一些的理解，和我們之前的外貿思維確實很大不同，腦子需要適應一下，如果想在企業里實施五步法，我建議要慎重設計方案，因為這個東西是需要人主動去乾的，員工的認同度和積極性有很的關係，最好先去聽五步法的公開課，聽完再決定選擇哪種方案，五步法的實施方案有多種，我們也是摸索過後最後形成的方案，我們是全體業務員聽詢盤分析和轉化的課程，部分人聽客戶搜索的課程，我們現在分為市場與銷售兩個崗位，市場的負責重點分析客戶類型和搜索客戶，銷售的負責寫開發信和操作五步法平台發開發信，可以理解為一個崗位負責帶來詢盤，一個崗位負責轉化詢盤，兩個崗位要常一起溝通，溝通主要是分析客戶類型，當然，這是我們自己的方案，不一定適合所有公司，我們目前上的是詢盤生產線，四個單元的標準配備，6條100M光纖，兩條用來日常業務，四條專門搜索與發送，數據現在達到了500多萬，我感覺已經足夠了，因為我們把之前的客戶在這個500多萬的資料庫里查詢，發現之前90%的客戶都在這個庫里了，也就是我之前的客戶全都被搜索出來了，我覺得這個資料庫的覆蓋面已經很大了，搜索工作沒必要再做了，現在每天就是規律發送郵件，24小時不停，每天大概40個詢盤，誰寫的開發信的就分給誰，我們是靠識別詢盤下面的原始內容是誰寫的開發信。
以上就是我們用過的客戶開發方法的一些心得，也許有我們自己的局限性，僅供大家參考，平時我也參加一些外貿的聚會和活動，大家很多時候也在討論，在現在不景氣的情況下，到底外貿該怎麼做，其實我個人覺得空間還是蠻大的，至少我自己的公司，還是逐年上升的，而且覺得路越走越寬，世界很大，空間也很多，主要還是那句話，思路決定出路吧，祝中國所有外貿人工作順利，謝謝大家！