這事一開始就很蹊蹺。
老客戶發來郵件，說要下個大單，3個櫃，要求5%折扣。看完郵件，我迷茫了，原因：
1）發件人是助理L，而負責我們這個項目的是採購E 。
2）L只是跟單，不曾談過價格，而且，郵件都會抄送E和BOSS，這次沒有。
3）E休假了，休假前我問她，近期有無下單計劃？她明確說沒有。
4）他們一般旺季20天一個櫃，淡季40-50天一個櫃，從未一次性訂3個櫃。
郵件該怎麼回，我竟一時沒了主意。
我還沒回，L在線打招呼了。她告訴我，收到一家工廠的樣品，質量很好，價格比我們低10%+，所以希望我們降價，否則，他們可能不得不換工廠。沒弄清楚狀況，我無法做決定，只好說，等老闆回來，申請一下。
我請同事幫忙分析，大家眾說紛紜。有人說，同等質量，價格比我們低10%，不太可能。莫非L想砍砍價向BOSS邀功？也有人說，現在外貿低迷，很多人逢單必搶，也許有人低價挖牆腳？還有人說，究竟是助理私自行為，還是他們BOSS授意，摸清了才好進一步判斷。我打算找他們BOSS聊聊，卻被制止了。
同事說，助理在談，你越過她直接找BOSS不妥；再者，你主動湊上去，BOSS非要降價，那不是被頂槓頭上了嗎？有道理，那就先試探一下吧。
我給L回了郵件，CC了BOSS，詢問所謂「大單」的細節，順便，問了下新項目進展。新項目，是他們BOSS去年拜訪我廠時說的，不過一直沒進展，估計是為了壓價隨口說說而已，這事連採購E都不知道，L入職不久，應該更不知道了。
然而，L和我聊天時，居然主動回應新項目了，回復很官方，與當初他們BOSS的說辭幾乎一致。顯然，砍價就是那個BOSS老頭的意思，只是，藉助理之口說出來了。
那麼，降OR不降？這是個問題。
去年初，他們BOSS過來，說什麼競爭激烈，經銷商們不停地壓價，又說要啟動新項目提升銷量，我們連降2次，共計4%；年底，採購E又要折扣，我們沒同意，因為，價格已經很低了。現在L說要訂3個櫃，是真的麼？別人低10%，究竟是忽悠我們，還是有人低價挖牆腳？我決定聯繫採購E，旁敲側擊地打探一下。她雖在休假，隨便聊聊還是可以的，畢竟合作五六年了，關係不錯。
我問E，最近有新單麼？E表示沒有，她說，庫存很多，還有一個櫃在海上漂，等收到貨再考慮下單。那個櫃，也是我們發的。然後，我就說L聯繫我了，不過，我只說了L要折扣，沒提其它。E很驚訝：「L在談價格？？」隨後，她告訴我，去年底BOSS也讓她砍價，她跟BOSS說，工廠的價格已經是最低，不能再降了。她還暗示，BOSS不會輕易換工廠。
我感覺，E不希望我們降價。
同事說，採購當然不希望這時候降價了，她砍價沒砍下來，助理一開口就拿到折扣了，那不是對她工作能力的否定麼？還有同事說，可能BOSS經常要求砍價，採購也神煩，而且不希望壓價帶來質量問題，給自己添堵。
不管E心裡咋想，她至少給了我一個信息：沒有大單！助理只是BOSS授意，為砍價而砍。那個古怪的BOSS老頭究竟在想什麼？介紹一下他們BOSS，很健談，善於畫大餅。當初急於打開歐洲市場的我們聽了他描繪的美好前景後，信心爆棚，多次為他免費打樣，結果一年多才下了個小單，不過，我們還是選擇一如既往地支持他，又過了一年，訂單才漸漸大了。
可以說，這個客戶是和我司一起成長起來的，論交情，不可謂不深。然而，有什麼用呢？他後來還不是受低價誘惑，轉投其他工廠了。只不過，那家廠不給力，質量不行，他又回過頭來一心一意和我們合作了。這個BOSS極重視質量，我也相信他不會輕易換工廠，但如果真有人搶單，質量好價格低10%以上，那就說不準了。
現在這行情，撬單的人不要太多哦。我不希望訂單被撬走，降價這事，必須謹慎。不過，從內心講，我不願降價，一是降價空間不多，二是擔心他一砍再砍；三不想得罪採購E；四我們有很多優勢：
質量不錯，客戶很認可。
服務，售後，一直盡心盡力。
合作這麼久，信任度比較高。
權衡之後，我決定不降價，向公司申請了一些支持後，正式回復L，價格已是最優，無法再降；為共度難關，我司針對老客戶出台了一些優惠政策：
達到一定量，分擔部分海運費；
多配送2%的易損件；
這些，都是實打實的利益啊，他砍價，不就是為了利益麼？L未置可否，幾天後採購E回來了，聊了一下優惠政策的細節，又過了一陣，她說，訂單會在10天後下來，一個櫃。正式下單時，E說，20天後還有一個櫃。我知道，客戶這一次沒有被撬走，但我也知道，隨著規模擴大，他們也會開發其他供應商，這一塊「蛋糕」說不定很快就有人來分食了。所以，我們也要抓緊發展新客戶了，尤其是在他們那個市場，必須的。思考和感悟這個案例看起來迷霧重重，其實就是老客戶砍價而已，只不過，老客戶砍價，也要慎重對待，弄不好，客戶可能就丟了。借這個案例，聊聊我的一些心得和思考吧。
如何應對
面對老客戶砍價，別急於做決定，先分析一下客戶砍價背後的原因，然後，再針對性地做出回應。有哪些原因呢？
1) 純粹喜歡砍價，多砍一點是一點，謀求利益最大化。
2) 看到別人價格低，於是，向自己供應商砍價。
3) 市場競爭激烈，利潤被壓榨，希望供應商讓利。
4) 客戶本身也是中間商，想低價拿下某個大經銷商。
還有很多原因，不一一列舉了。基本上，結合客戶平時的表現，再經過進一步的溝通，砍價的動機就知道個大概了。對於那些喜歡討價還價的，如果有降價空間，可以適當降一點，但不要頻繁降價；降價時，最好提一些條件和要求，讓他知道折扣不是那麼好拿的。
他們那麼在乎價格卻又選擇下單給我們，肯定是產品、性價比、服務等方面我司有優勢，他一再砍價，不過是試探我們的底線罷了。
只要保持自己的優勢，合作順利，客戶一般不會輕易換供應商。當客戶以「別家質量好，價格低」砍價，就需要了解一下市場行情以及同行的價格水平了。
生意人都很精明，一般不會因為一點點價格差而貿然選擇換工廠，因為他深知其中的風險；但如果差價太大，他也許會有想法了。
這個時候，除了強調自身優勢外，最好，還是給予一些實實在在的優惠。客戶希望我們「讓利」時，如果利潤尚可，讓一點也無妨，畢竟利潤高了客戶容易被挖走，不過，讓利的同時別忘了施加壓力，比如，讓他增加銷量；如果價格適中，降價空間有限，那也可以給點其它支持。若只是想拿下某個大經銷商，針對這一訂單降價就OK，大家齊心協力拿下訂單，雙贏，也蠻好。
幾點感悟
01知己知彼，百戰不殆。
自身的優劣勢，價格水平，同行價格，都應該了如指掌，此謂「知己」。同時，也要「知彼」，客戶的關注點，動向，產品定位，訂貨周期，以及市場行情，等等，最好做一個深入的研究。這樣，遇到問題時，無論是砍價還是其它訴求，我們都能做出正確的判斷，談判也會遊刃有餘。
02客戶的維護主要靠利益，而不是交情。
哪怕長期合作的客戶，利益衝突一旦處理不好，友誼的小船說翻就翻了。砍價，利益攸關的時刻，千萬不能掉以輕心，談判也好，讓步也罷，要讓客戶覺得有利可圖，合作才能繼續。
03和客戶一起成長，是不錯。但，也要清楚，他訂單多了之後，需要一個穩定的供應源，不可能只靠一個供應商。
精明的商人不會把雞蛋放在一個籃子裡，我們亦應如此。盡力培養一個客戶群，這樣就不是我們和別人拼價格，而是客戶和客戶競爭了，砍價也就不會那麼肆無忌憚；即使砍價，我們也能從容應對，底氣十足。
04學會做人。
不要無視和得罪老闆或決策者身邊的人，就算他們沒有訂單拍板權，至少有建議權，他們可以使絆子為難你，也可以想辦法幫你。價格博弈時，雖不指望這些人為咱加分，可也別因為他們而減分。所以，要尊重每一個人，和他們保持良好溝通。
原作者：邦閱
出處：邦閱知識服務平台
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