Jason：Jason是美國一家電子產品公司的CEO，在過去十幾年裡，Jason公司從初創到後來發展起來，Jason一直都有在中國做採購。在中國做生意的一系列經歷後，Jason對中國的外貿業務有了比較全面的看法。
下面講述Jason在中國做採購的全過程，希望大家能夠耐心地讀下去，對於作為供應商或者採購商的你都會有好處。
創造雙贏局面
永遠要記得激勵自己的中國業務夥伴。要明確讓他們知道其在合作中可以獲得的好處，並確保每次的交易中都能保持一個雙贏的局面。
我剛開始建立電子產品公司的時候，我銀行裡面沒有錢，也沒有創業資金。當我向一些中國的工廠下30000台電子產品訂單的時候，所有的廠家都給我發來了報價單。我從中選擇了性價比最好的一家。隨後我告訴他們，我要的是試購訂單，目前只需要80台的時候。他們因為小訂單不能讓他們盈利，而且擾亂了他們的生產安排而拒絕了與我合作。
後來我發現我尋求合作的公司都是非常龐大的，但是我收到的報價單卻是「中式英語」而且很不專業。一個表格內能有15種不同的字體和顏色，沒有一個中心內容，產品描述也沒有達到他們所要的說明效果。他們的電子產品用戶手冊更是沒有邏輯可言，而且很多都沒圖解。
我花了幾天時間為這個廠家重新設計了電子產品的說明書，並誠懇的告訴他們：「我沒有能力為你們帶來巨大的訂單，但是我可以幫你們重新設計這個手冊，讓採購商看了會滿意。」幾個小時後，廠家的經理回復了我，並接收了我那80台的訂單，而且價格要比先前的還要低。（當我們在某些方面達不到客戶的要求時，為了挽回客戶也可以跟客戶也說類似的話。）
一周之後，這廠家的經理告訴我他們在美國市場贏得了很多的用戶。這是因為在眾多競爭的公司中，他們的產品是最專業的，而且產品說明書也是最好的。並不是所有「雙贏」的交易都應該達成協議。在許多談判中，我會經常這樣被問著：「為什麼不接收我們的供貨？我們能給你們更好的價格！」而我會告訴他們：「我不接收這個供貨是因為你們不是騙子就是傻子，我需要一個長期的合作夥伴！我要保證他們的利潤！」（一個優秀的買家不但會想到關心自己的利潤，同時也會為合作夥伴即供應商著想，這樣才能達成雙贏局面。）
跳出局限
有一次我作為公司的代表坐在一家大型的中國廠家的會議室裡面，那時候我僅穿著牛仔褲和T恤。而另一邊的五位經理都穿得非常的正式，不過只有當中的一位會說英語。
會議開始的時候，我就跟懂英語的那位經理進行交談，他會把我的話翻譯給同事聽，並同時進行討論。這個討論是非常嚴肅的，因為涉及新訂單的價格、支付條件和質量問題。但是每隔幾分鐘，他們就會大笑一次，這讓我感到非常的不舒服，因為我們所討論的話題並沒有搞笑的成分。我非常好奇他們到底在討論什麼內容，並真心希望自己身邊有個好翻譯。不過我意識到自己帶上翻譯員的話，他們的話肯定會少很多。
後來我把手機放到桌面上把整個會議都錄了下來。當我回到賓館的時候，我把音頻文件上傳到網上，並找了幾個在線翻譯人員做相應翻譯。幾個小時後，我獲得了整個會議的翻譯，當中包括他們的私下對話內容。我從中知道了他們的報價、策略，和最重要的底價。從另一個角度來說，我已經在這次談判中取得了優勢。
時間是最好的談判工具
在中國，沒有任何一件東西的價格是定死的。價格談判的最好工具就是時間。只要中國商人一察覺到自己要失去客戶，就是立馬改變價格。你永遠不能讓他們知道自己需要什麼東西，也不能讓他們知道自己的工期很緊迫。
我們會儘早的鎖定交易和產品，這樣使我們在跟中國人的談判中不會處於劣勢。比如說，2012年7月的奧運會一定會引起大螢幕電視的需求，我們在1月的時候就開始了針對性的談判。那時其實已經獲得很好的價格，但是我們保持沉默至2月。而廠家的老闆知道我們需要這批貨，卻一直很困惑我們為什麼不簽約。其實這家廠家是唯一的供貨商，但是我們騙他說：「我們有更好的供貨商，基本上不會回應你們了。」隨後他們在2月份的時候把價格降低了超過10%！
三月份的時候，我們繼續告訴他，我們找到了價格更低的供貨商，問他能不能給個更低的價格。他說這個價格做不到，因此我們進入了冷戰。幾個星期的沉默後，我們意識到這廠家不會在這個價格進行交易的。3月底的時候我們提高了訂單的價格，並最終達成了協議。而訂單的價格比1月份頭次報價要低30%！
談判的關鍵並不是讓對方感到絕望，而是利用時間鎖定交易底價。「以逸待勞」的方法能夠確保讓你獲得更好的交易。
絕不透露目標價位
通常有人會問我：「你的目標價位是多少？」而我會直接的說：「0元！」或者「不要問我目標價位，只要給我最優惠的價格就好了。
中國人的談判技術很厲害，他們會獲取超乎你想像的商業信息。他們會利用這些商業信息來制定價格。你要確保自己的信息泄漏儘可能的少，並讓他們意識到有很多廠家在為你的訂單競價。而你要做的事就是根據自己的訂單規格選擇價格最好的廠商。
時刻尋找後備供貨商
確保讓你的供貨商知道你在不斷尋找其他供貨商。你不能讓他們認為你的廠家離不開他們，這樣會使得他們變得驕傲自大。我們的底線是，不管合約是否到期，只要對方不能滿足我們的要求就會立刻中指合作關係。在任何時候，我們都有計劃B和計劃C，並且要讓供應商意識到這點。由於我們總是到處尋找新的合作夥伴，供貨商也倍感壓力，因此他們為我們提供了更棒的價格和服務。而我們也會把相應的優惠轉移到消費者身上。
在尋找供應商的時候，如果想要獲得絕對價格優勢的話，就必須直接跟廠家聯繫。你每涉及一個環節就要多花費10%的價錢。現在最大的問題是，沒有人會承認自己是一個中間人，他們都聲稱廠家是自己開的，但是還是有方法查看是不是中間商的：
1. 查看他們的電子郵件。這個方法是顯而易見的，但是這並不是對所有的公司都奏效，因為一些巨頭公司的員工依然喜歡用Hotmail.com郵箱帳號。
2. 拜訪廠家——通過名片上的地址尋找對應的廠家。
3. 檢查員工的制服——注意衣服上的品牌。
4. 向生產員詢問是否認識向自己介紹產品的人。
就憑著以上簡單的方法，就可以分辨出是不是中間商了。