業務員問題：
Tess老師您好,
我現在遇到一個問題, 花了很長時間研究,也不知道怎麼回客戶。希望能得到您的指點. 感謝您寶貴的時間.
我給客戶提供某個產品的一個配件。該產品價格比較高，配件也是定製款。
由於是定製，客戶對價格不是很清楚，我給客戶的價格是正常價格的兩倍。這兩年訂單都比較小，客戶對價格也沒太在意。
2019年訂單稍微多一些的時候，經過溝通, 我們給客戶稍微降了一點。
但現在客戶突然通過其它供應商了解到更低的價格，於是就拿這個低價來壓我們的價格。
這種情況, 即使我們不答應他提出的新價格，也免不了大幅度降價，對於以前的高價政策如何去做解釋呢?
老實說，這四年來我和客戶的合作還算順利，有一次他有急單，說給我加50%的單價，我沒有要，還是按照之前的價格去做，還幫他插單，優先安排，按時出貨。
最近，客戶給我們下了返單,確認了單價，PI也做好了，且我們已經開始安排生產了。說好付的定金, 但客戶遲遲沒付。
今天客戶突然發郵件說, 他們從其它供應商那裡拿到很低的價格， 說我們單價太高, 要我們降價.
我準備回的郵件如下:
Thank you for your email. Obviously, the price is very very low.
Based on our production, we could not offer the same price, which you got from the competitor.
As I am sure every company has got different quality standard. For us, we've got top-rated production, quality, delivery and management.As we know, we've worked together for 4 years so far and you did not get any production, quality or delivery issue from us.
In our factory, If there is any defective parts, we will reject them and then throw away.
Pls refer to the attached video and photo for the defective parts, which we rejectd about your order.
What we can do is to provide the best part & service for our clients.
Finally, for the price, what we can do for you is to give you 5% off disaccount based on same condition. Pls let me know if you can approve. thanks.
Tess回復：
01
解決問題之前，先來分析一下這個業務員的心理和客戶的情況。
業務員在郵件中特彆強調了兩點：
客戶的產品價格比較高，產品是定製的，客戶對價格不了解。
雖然他沒有明說一些東西，但從這裡可以明顯看出，業務員混淆了一些東西。
他的心理是：我報這麼高的價格，是因為你的產品本身的價格很貴，以及你不了解定製產品的成本。
錯誤的認知必定會導致錯誤的決定。基於錯誤的認知，業務員做出了錯誤的決定，他決定把價格提高到正常價格的兩倍。
三觀正確的業務員應該清楚，客戶產品的價格和自己提供的配件的價格是兩碼事。人家的產品貴是人家的事，你的配件賣多少錢應該根據真實的市場價格，加上合理的利潤，而不是因為客戶的產品貴，所以我賣給你提供的配件就貴。這二者不是因果關係。
說到底，還是人的貪心在作祟。如果一件事一開始方向就錯了，一定會導致可以預期的不良後果，比如這件事，可以預期的後果就是：遲早有一天，客戶會發現更低的價格，要麼回來討價還價，要麼直接換掉供應商。
大家或許很奇怪，為什麼現在客戶拿到了低價，卻不是直接把這個供應商換掉，而是還要跟他談價格？
那是因為，對於買家而言，除非發生了重大問題，比如品質、交期、售後等嚴重威脅到他生意順利開展的事情，否則他們不會輕易換掉一個老供應商的。
假如和這個老供應商此前的合作又很順利，他們都會首選和供應商協商，通過協商達到一個雙方都可以接受的價格。
為什麼要這麼做呢？
因為更換供應商不但意味著一切要重新開始，還意味著買賣雙方要經歷一個相當長的磨合期，時間成本和勞力成本太高了。
所以，若僅僅是價格問題，而供應商又能夠答應客戶的要求，他們的合作通常是可以繼續進行下去的。
02
現在我們再回頭看一下整個事情：
客戶發現了價錢更低的新供應商，老供應商意識到了事情的嚴重。業務員在必須要跟客戶解釋，找一個站得住腳的理由讓客戶明白為什麼自己的產品價格很高。
但是，而業務員同時也意識到了這是一個難題。
若自己的產品的價格比正常價格高10-50% ，都可以有一個合理的解釋，但是它現在的價格是正常價格的兩倍，所以說，如果沒有一個合理的解釋，是無法讓人接受的。
我看了業務員的回覆，他的回覆也只是從服務和品質入手的，但是這些在價格面前是蒼白無力的，根本不足以支撐價格比別人高兩倍的事實。
說一個我曾經遇到過的一個案例。
有一款小家電，技術已經很成熟了，在整個市場中，大家都在打價格戰。但是只有一家工廠可以賣出很高的價錢，而它的價格恰恰是正常價格的兩倍。
我試圖要一個樣板回來研究一下，但他們只發樣板到國外的終端買家那裡，中國的任何貿易公司都休想從他們那裡拿到樣板。
幾經輾轉，我讓一個國外的客戶幫我拿到了樣板。
從表面看，這個產品和市面賣的並沒有很大區別，功能也沒有區別，但等我拆開了機子才發現，裡面多了一個電機。也就是說別人的產品只有一個電機，而他們的產品有兩個電機。看他們的說明書上是這樣講的，第2個電機是備用電機，假如在使用過程中其中一個電機出現了故障，第2個電機可以立馬啟動，不影響使用者使用。
另外，因為多了一個電機，產品的使用壽命增加一倍。
這個特質讓非常注重品質和使用壽命的德國人非常喜歡，心甘情願以高價購入。對工廠來說，它只是增加了一個小小的電機，就可以把價格提升兩倍，利潤大大增加。
希望這個案例對你解決問題有所啟發。
祝工作順利。
Tess