前段時間，看到有個朋友是這麼形容他的客戶的，我覺得還挺有意思的。
「現在的客戶，個個都和渣男一樣，手裡有好幾個備胎，吊人胃口，也不肯確定關係，動不動就玩消失。」
你們對照自己手裡的客戶看看，是不是也中了？
話說回來，我之前也和大家分析過，作為專業買手，手裡有幾個備選的供應商完全是很正常的事情，因為他要考慮到各種風險因素。
至於客戶動不動玩消失，客戶自然有他的考慮，不可能無緣無故不回你消息。
今天就來和大家分析一下客戶到底為什麼會「玩消失」。
1
腳踩兩隻船的客戶怎麼跟進？
先來看看之前一位朋友發給我的問題吧，我覺得他遇到的問題也是很多朋友會經常碰到的：
毅冰老師你好， 我最近遇到一個問題想向你諮詢一下。
我有一個義大利客戶，談得挺不錯的，之前PI什麼都確認好了，然後對樣品也很滿意，覺得我們的質量很好,已經說要打訂金了。
但前段時間我們突然得知這個客戶在另一家供應商那裡也打了樣，但價格比我們低很多，只是我們兩家的質量不一樣。
客戶也說了下個試訂單給他們純粹是因為這家供應商的價格比我們低。
因為這個客戶是我們新開發來的, 為了能拿下這個客戶， 我們提供的產品質量不錯，價格也不高，這一單也沒什麼利潤。
後來我也跟客戶解釋了為什麼我們的價格比其他供應商高，客戶說他知道我們的產品質量好，會再好好想想。
這幾天再聯繫這個客戶，他就不回我了，所以想問問你這個客戶接下來可以怎麼跟進呢?
2
買手也要進行多方面的權衡
當時我是這麼回復他的：
價格不一樣，質量不一樣，產品不一樣，客戶自然是知道這一點的。
你有一步做得很好，就是你能向客戶分析，點明你們的優勢，這是很好的動作，沒有任何問題。
但是大家也要記住一點，你向客戶分析利弊，分析你的產品在市場中的優勢，這並不代表客戶對市場動態就真的一無所知。
客戶往往比我們想得要聰明的多，他們平常也會搜集各種市場信息，不是我們三言兩語就能蒙蔽的。
我舉個例子吧：
假設你賣一瓶水，挪威的Voss，30塊，挺貴的，並不便宜，但是很好喝；
同樣也有商家賣一瓶水，和Voss是一樣的容量，是斐濟水，但只需要18塊。
不同的品牌，不同的產品，品質各方面自然是不一樣的。
也許你的品牌更好，產品更好，設計更出色，格調更高；
但是我作為客戶，我也買了斐濟水喝一下，發現也不錯啊，而且價格只需要18塊，便宜了快一半，口感也不差，挺好的。
這裡面就是一個客戶接受度的問題，他們也要進行多方面的權衡。
如果客戶覺得這兩款產品的品質都可以接受，那客戶就可以自由選擇。
根據自身的情況和預算來選擇最合適的。
有客戶依然會選擇Voss，也有客戶會轉而選擇更實惠的Fiji。
你的問題和這個例子一樣，是同樣的道理。
你的品質好，產品好，價格會高一些，客戶能理解。
他讓另外一個供應商打樣,客戶也知道對方的品質也許不如你。
但他依然要打樣，或許就是想看一下，他能否接受更便宜一些產品的品質。
或許跟斐濟水一樣，他拿到樣品，發現這家供應商雖然品質上略次於你的產品，但總的來說，質量還是挺不錯的，在他完全可以接受的範圍內。
價格上，還比你便宜30%。
這樣綜合看的話，取消你這邊的訂單，轉而下單給你同行，也是個不錯選擇。
就這樣，客戶在考慮下單給你同行，你這邊就暫時沒消息。
也許你會想為什麼沒消息呢?
如果明確轉單，不能告訴你取消訂單麼?
暫時還不行的，因為客戶有兩個考慮點。
如果你的同行不靠譜，客戶下了訂單後，產品出了問題，或者他們雙方在磨合過程中出了問題，客戶還是要回來找你重新返工，還是要繼續和你談這個訂單。
如果現在就告訴你取消訂單，等客戶出了問題再回來和你說：
「不好意思，不取消了，那家供應商不行，還是要你來做。」
到時候你會怎麼想？
你會不會嘲笑他?
不僅如此，到時候你們之間的信任也會出現裂痕。
所以他的正確策略，就是你這邊玩消失，冷處理，等到那邊的供應商穩定了，你這邊的合作再正式取消。
如果那邊出問題，那就就當沒那回事，繼續跟你合作。
第二：客戶也是人，也會有一些心理負擔。
他們已經跟你簽了PI，也談好了訂金問題和付款方式，這也就意味著,其實合同已經生效。
而這時候，如果客戶為了新發現的利益問題，有更好的選擇，就轉單，取消你們之前已經談的差不多的訂單，客戶的心理上，多多少少會有些過意不去的，很難面對你。
所以玩消失，就是客戶這個階段要做的，最好是兩邊都不得罪，同時觀望，再選擇最合適的。
接下來，等那邊穩定了，他的不安也就慢慢消失了，客戶自然會聯繫你。
不知道我這麼說，大家能不能明白了。
買手要確認一個訂單，不是那麼容易的事情，所以大家遇到這樣的情況，準備好自己該做的，也不要因為客戶不回覆你就這麼放任不管了。
實時跟進一下客戶，客戶回不回復是一回事，該跟進的還是得跟進。