電子簽名這個曾經的冷門賽道，因為一雙神秘的推手頻頻進入人們的視野。

早在2002年前後，電子簽名就以「印章系統」的形式存在，只是彼時的網際網路還停留在軟體時代，電子簽名主要基於本地客戶端提供服務，政務領域可以說是為數不多進行商業落地的場景。

2013年在雲計算的東風下，電子簽名市場迎來了SaaS化的轉折點，也正是在這個時候，老牌電子簽名玩家e簽寶開始軟體服務商轉型為SaaS平台，上上籤、法大大等一批電子簽名創業者如同雨後春筍般出現。

當資本機構大舉進入，騰訊、螞蟻金服等行業翹楚借勢入局，市場開始上演大魚吃小魚的遊戲，電子簽名行業似乎正在進入第三個階段。

01 抓住商業的落腳點

對於「第三階段」的註解，無疑有很多種解釋。

譬如市場份額的高度集中，按照艾瑞諮詢在《2019年中國第三方電子簽名行業研究報告——電子商務篇》中披露的數字，e簽寶、法大大、上上籤組成的頭部梯隊已經占據了電商行業77.6%的市場份額；

又比如巨頭們的「用腳投票」，騰訊在今年3月份參投了法大大，螞蟻金服又出現在e簽寶的領投名單中，網際網路巨頭的資金、流量和生態優勢，勢必會加速電子簽名市場的淘汰賽，進一步提高行業進入門檻。

然而市場份額和格局的變化終歸只是表象，電子簽名從十多年的市場靜默期，到雲計算時代的創業風口，本質上還是商業規律使然。當數字經濟逐漸取代傳統經濟成為新的增長引擎，作為數字經濟產業鏈條中的基礎設施，電子簽名的應用也相應的從低頻拐向高頻，直接帶動了資本市場的看好。

沿循這樣的邏輯，電子簽名的第三個階段，準確的定義應該是單純的電子簽名服務向場景更為豐富的智能合同轉變。

一方面，合同往往被視為商業行為的出發點和落腳點，諸如權利邊界的明晰、義務範疇的框定、違約責任的約定等都需要合同提供保障，但當下的合同簽署仍需要經過文本敲定、蓋章列印、物流運輸等環節，動輒需要半個月甚至一個月的時間。

另一方面，企業的數字化轉型又是不可逆的趨勢。參考e簽寶公布的一組數據，前十二年的簽章量只有100多萬次，但在2015年後進入到了指數級增長階段，截止2019年上半年，e簽寶的企業用戶已經超過289萬家，累計簽章量達到75萬億次。

對於聰明的電子簽名玩家而言，由電子簽名賽道向智能合同擴張，無疑是構建多元化商業場景的選擇，也是電子簽名賽道由小變大的必然；站在客戶的立場上來講，當前低效的合同簽署模式，已然成為數字化轉型中的亟需拆除的煙囪。

不妨從一個案例中窺探下智能合同的前景。

二手車交易被公認為合同簽署最複雜的場景之一，如果引入智能合同服務，簡單的模板調用即可生成合同，用戶可以在線與車主簽署購買合同，與二手車平台簽署居間服務合同，無須專門的場地來儲存合同，對於合同中的一些法律條款還可以向電子簽名平台諮詢，極大地提高了二手車交易效率。

誠然，作為一切商業行為的落腳點，智能合同無疑是電子簽名走向第三階段的標誌。

02 行業集群的頭啖湯

除了企業數字化轉型的趨勢，另一隻看不見的手可能是電子簽名行業的集群效應。而最早嘗到集群紅利的，恰恰是被國內玩家對標的DocuSign。

誕生於2003年的DocuSign，經歷了15年的長跑後成功IPO，儘管上市前出現了盈利難題、股東撤股等不利因素，DocuSign開盤當日股價即逆勢上漲，市值迅速超過60億美元，遠高於分析師預期的30—40億美元。哪怕是在SaaS概念股普遍下跌的2018年，DocuSign的市值卻一路飆升至100億美金以上。

至於逆勢上漲的原因，不難從DocuSign的業務布局中找到答案。

僅在2018年上市後，DocuSign就做出了兩個重要的戰略抉擇：一是加強與Salesforce的合作關係，保證了自身的高速增長，以至於合作夥伴渠道的營收占到了整體的60%；二是斥資2.2億美元收購SpringCM，並在2019年整合旗下產品推出了DocuSignAgreement Cloud，功能包括協議制定、電子簽名、合同執行以及後續管理。

簡單來說，DocuSign的動作無外乎「借力打力」，通過與Saleforce、SAP、微軟等巨頭合作的集群優勢，加速市場份額的增長。然後在已有市場份額的基礎上圍繞合同管理進行擴展，讓合同簽署的過程簡化為準備、簽署、執行和管理四個環節，繼而全方面強化了自己行業龍頭的地位。

國內電子簽名行業的進化邏輯與DocuSign不無相似。

e簽寶在拿到螞蟻金服的投資前，就已經和釘釘、阿里雲進行了生態互補，接下來勢必會在螞蟻金服的生態中不斷汲取養分；法大大與一連串的OA、ERP、CRM、e-HR等玩家達成了合作，接受騰訊的資金注入多半也是為了融入騰訊系企業生態圈；上上籤併購了另一家電子簽名企業眾簽，以整合旗下的客戶資源和技術能力；泛微網絡控股了上海CA、契約鎖，試圖將電子簽名納入服務矩陣中……

不同的是，中國的電子簽名玩家們並沒有照搬美國市場的規則，與巨頭生態進行融合互補的同時，也在進行技術上的對接。電子簽名和電子數據存證是基礎，電子合同管理其實是衍生出的垂直應用，可如果讓電子合同與AI、區塊鏈等前沿技術，以及存證保全、司法認證等法律服務融合，則可以實現合同的智能化。

e簽寶的智能合同戰略即是如此，通過與螞蟻金服、螞蟻區塊鏈、阿里達摩院機器智能實驗室等技術見長的夥伴合作，為客戶提供基於AI技術的智能合同管理服務，不僅賦能客戶合同管理能力，而且幫助客戶進行合同範本、分類管控、智能審閱、合同風控、合同履約、合同分析統計等功能，讓法務人員從繁瑣的紙質傳統管理事務中解脫出來。

某種程度上說，智能合同也是電子簽名行業集群的產物。

03 市場競爭的分水嶺

釐清了電子簽名轉向智能合同的誘因，不妨來討論下對市場的影響。

根據易觀在《中國電子簽約市場專題分析2019》中預測，借鑑AMC應用成熟度曲線模型的市場走勢，電子簽名市場已經走過探索期和市場啟動期，進入到市場高速發展階段。甚至可以預見，電子簽名市場開始穩定增長且進入門檻不斷增高，並將陸續出現頭部玩家衝刺IPO的現象。

可電子簽名的滲透率低又是不爭的事實。

譬如易觀披露的數據報告中，2018年國內電子簽名市場規模達到15.7億元，預計2019年將達到36.1億元的規模，同比增速高達129.9%，如果繼續這樣的高增速，有望在2021年實現百億級別的市場規模。可即便如此，電子簽名的規模化應用還局限在網際網路金融、電商等市場，在製造業、服務業等傳統行業的普及率依然很低。

並非是傳統行業拒絕電子簽名技術的應用，恰恰是缺少可以撬開傳統市場的顛覆性創新。

一個簡單而直接的例子，製造業慘烈的市場競爭讓利潤率越來越低，同時對生產質量的需求又越來越高，不少廠商為了生存被迫壓價讓利，不得不把注意力轉向內部的成本控制。合同起草、簽署、物流、存證、法務諮詢等過程中產生的成本問題不解決，僅僅向製造業兜售電子簽名服務，大機率會進一步增加企業成本，而非降本增效。

對於這樣的客戶痛點，智能合同不失為可能的顛覆性技術。涵蓋了智能模版、智能起草、智能審批、輔助審批、智能對比、履約跟蹤等服務的智能合同，遠比提供電子簽名的工具有吸引力。就像花再多的時間給製造業的老闆講述電子簽名的技術創新，不如「我可以幫你省去不必要的成本支出」有吸引力。

回到電子簽名企業本身，從電子簽名到智能合同，不僅僅是業務範疇的擴張，也伴隨著商業價值的拉升。

目前大多數電子簽名企業的主要收入包括合同簽署費用、認證服務費、API接入費用等，普遍採用簽約份數和次數進行收費，即使按照標準2元/份的收費標準，市場規模也有著肉眼可見的天花板，何況單一的服務標準往往會誘發價格戰，這樣的商業模型恐怕收穫資本市場的青睞。

智能合同這一服務模式的誕生，打破了科技、法律、商業的邊界，在三者的交界處找到了新的增長空間，順勢增加了生態鏈條的長度和維度，除了原有的盈利體系，合同模板定製、法律諮詢服務、合同輔助審批、履約追蹤等都可能成為潛在的收入渠道，增強商業模式的韌性的同時，也製造了更多的想像空間。

歸根結底，或是為了挖掘電子簽名的市場潛力，或是為了商業模式的多元化，智能合同都將是電子簽名企業的必修課，也將是行業格局的分水嶺。

04 尾記

有必要提及的一組數據是：

e簽寶與螞蟻金服聯合發布「螞蟻區塊鏈合約」後，短短5個月的時間裡就有6億份合同上鏈，日均上鏈合同量達400萬份，平均節約訴訟時間15個工作日，累計節約時間100萬分鐘，累計節約費用1000萬元。

這還只是智能合同的應用場景之一，就已經掀起了時間、成本和效率上的革命。人們永遠都猜不透技術會帶來怎麼樣的革新，最為正確的策略恰恰是拒絕人為的為應用場景設限，需要尊重技術向上下游滲透的自然規律。

那麼，智能合同註定會是電子簽名的下一波技術浪潮，為電子簽名找到了在市場中翻越山丘的新契機。