反反覆復三次後，我還是第四次把手機放下了，我覺得，偉大的擺地攤的生意還沒開始，這就連續給泡哥打電話，場外求助真的挺丟人的，我真怕泡哥和我說，「蘇勇，別擺地攤了，還是回來馬上入職，老老實實上班吧。」
因此，我決定還是靠自己把這個問題解決了，這個問題其實說起來並不難，如果求助泡哥或者劉宇的話，很有可能一句話就讓你茅塞頓開了。
這個問題是什麼呢，說出來不怕大家笑話，就是如何對擺地攤、賣玩具的市場做個細分。
我也想過，就是擺個地攤，就沒必要細分了吧，但是轉念一想，我擺地攤是為了什麼，就是為了證明產品管理這套東西適合於所有的行業，那麼，這麼關鍵的一個工作怎麼能放棄呢，就算最後沒細分出啥來，我好歹還練了練思路呢。
在易揚實習的時候，產品部自己開發了一套產品管理的培訓教材，但是因為我還要兼顧學業，因此，就有一趟，沒一趟的聽了一些，關於市場細分這節課，我印象中是聽了的，因為，我現在頭腦里一直在循環播放泡哥的一段話：
在一張紙上，格子的數量由什麼決定？很簡單，就是由橫線和豎線的數量決定的，其實，我們做市場細分，就類似於在一張紙上畫矩形，這張紙就是一個整體的市場，我們現在需要在這個整體的市場上畫出適合我們的細分市場，怎麼畫，同樣是由橫線和豎線決定的，橫線是什麼呢，就是描述性變量，豎線是什麼呢，就是行為變量，描述性變量和行為變量的多少就決定了我們能畫出多少細分市場。
泡哥就是這樣，總能把複雜的東西用類比，比喻的形式給你講簡單了，儘管我現在還是有點不太明白他這段話是啥意思，不過泡哥也說過，有些道理，想不透的時候，親自嘗試一下，或許馬上就明白了。
於是，我拿出一支筆，一張白紙，然後開始畫起來，結果就畫了這樣一張圖：
圖我畫了，但是這個格子圖，泡哥到底是啥意思呢？
再想想，泡哥說，一張紙上格子的數量是由豎線和橫線的數量決定的，泡哥又說了，做市場細分其實也是這個道理，豎線代表行為變量，橫線代表描述性變量，那麼，兩類變量所包含的數量的多少就決定了有多少細分。
那麼，首先要搞清楚的是，行為變量和描述性變量都是什麼？
變量我懂，學計算機的不可能不懂的，但是行為變量和描述性變量在市場細分里又是指什麼呢？
我也別想遠了，就從字面上理解，行為變量，行為，那說明是客戶在一定市場環境中主動或被動出現的一種反應，比方說購買，什麼時候購買，購買了多少，為什麼購買等等，這都是行為，那描述性變量呢，應該是指和市場環境無關，客戶自身所具有的一些特徵，比方說性別，年齡，學歷、婚否等等。
想到這裡，我突然明白泡哥的那段話是什麼意思了，有點激動，我組織一下語言啊，算了，還是畫張圖吧。
假設你現在是某啤酒企業的產品經理，你在北京市場中發現有個男性消費者（你稱他為張三），大概年齡在30歲左右，估計未成家（因為你幾乎沒看見過他在下班後和異性來往），可能是外地戶口（因為他在租房子居住），每天下班後，都會購買一罐啤酒，這罐啤酒價格是5.5元，規格是500ml。
這是客觀的現象，那麼，在這個客觀的現象中，都有哪些變量產生呢？
描述性變量：
1、性別：男性
2、年齡：30歲左右
3、婚否：未婚
4、居住情況：租房
5、所在地區：北京
行為變量：
1、什麼時候購買：下班後
2、購買頻次：每天
3、購買數量：一罐
4、購買規格：500ml
5、購買價格：5.5元
這是你看到的，這個被稱為是張三的個體目標消費者的情況，那麼，如果在北京有十萬個這樣的張三，那麼，這就形成了一個比較龐大的消費人群，這個人群就是市場細分。
那麼，如果還有一個人群，描述性變量一致，但是在行為變量中有兩個不一樣：
1、什麼時候購買：周末，通常為周六
2、購買數量：一件，通常為十二罐
那麼，這些元素再組合，就形成了另一種特徵的人群，也就是另一個細分市場。
明白了，終於明白了，做細分市場，關鍵在兩類變量所涉及到的元素的數量和組合上，如果我們用第一張圖呈現第二張圖的話，那麼，就是這個樣子的：
怎麼看這張圖呢？
假設我們設定描述性變量A為一個元素，行為變量1為一個元素，那麼就會形成一個特徵組A1，如果我們再輸入A的變量值為「男性」，1的變量值為「4.5-5.5元」，那麼，就會出現一個細分市場A1：
購買4.5-5.5元產品的男性。
從理論上說，只要有兩個變量值就能畫出一個細分市場，但在現實中，這樣的細分市場太模糊了，因此，細分市場的清晰度就和變量的數量有關係，而細分市場的數量就和變量值（參數）的定義範圍有關係。
那麼，在格子圖中如何表現呢，很簡單，把不同的特徵組相加就可以了，比方說A1+B2，A1是性別和購買價格的特徵組，B2是年齡（設定變量值為30-35歲）和購買規格（設定變量值為500ml）的特徵組，這樣，一個比A1更為清晰的細分就出現了：
購買4.5元-5.5元，500ml啤酒的30-35歲的男性。
如果出現相同的變量值，比方說C2，變量值是「婚否（未婚）」和「購買規格（500ml）」，這個特徵組是：已婚/未婚的購買500ml的客戶。
這怎麼辦呢，只需要把變量值中相同的一個參數去掉可以了，比方說去掉B2中的那個變量值（500ml）就可以了。
這樣，一個比A1+B2更清晰的細分就出現了：
購買4.5元-5.5元，500ml啤酒的30-35歲的未婚男性。
泡哥的這套劃分市場細分的野路子還真有點道理，接下來，我就試著劃分一下玩具購買者的細分。
第一步，我得把兩類變量定出來，我就以爺爺奶奶輩為主要客戶群體了。
描述性變量
1、性別
2、距離：指住宅離幼兒園的距離
先定這兩個吧
行為變量
1、購買態度
2、購買金額
3、購買頻次
4、購買時間
也暫定這四個吧，接下來就是第二步了。
第二步，畫出格子圖
任意一個描述性變量和一個行為變量就會形成一個特徵組，一共會形成八個特徵組，但是這八個特徵組只是理論上的細分，不是最終的細分，我們還需要把變量值（參數）輸入進去，然後再進行組合就可以了。
第三步，我按照右側的變量參數表試著輸入了一些參數，比方說：
性別：男
距離：501-1000米
購買金額：1.01-1.5元
購買頻次：每天都買
購買時間：離園（5:30-7:00）
購買態度：只要孩子有要求就買
那麼，一個地攤玩具的目標客戶細分市場就出現了：
居住在幼兒園附近（距離參數），通常會帶孩子在廣場玩耍到7點左右（購買時間參數）的，會每天（購買頻次）通過購買較為便宜（購買金額）的玩具來哄孩子（購買態度）的爺爺，外公（性別）。
如果我們換個參數，比方說把性別換成女，也就是奶奶，外婆，那麼，這就是另一個細分市場了。
具體能劃出多少個目標客戶細分市場出來，大家可以試試啊。
總結一下格子法的使用心得：
確定變量（描述性變量和行為變量）都是哪些
確定變量參數都有哪些
繪製格子圖
形成特徵組
組合特徵組
最終的細分數量和清晰度和變量的數量以及變量值參數的範圍有關係。
真的有些興奮了，我竟然把泡哥的這套野路子搞清楚了，我在微信上給泡哥寫了一大段感言，過了好半天，泡哥才回覆：
小子，可以啊，我這野路子都被你琢磨出來了，不過我可是說好了，野路子就是野路子，要是出啥問題，我可不負責任啊，不過，我不是打擊你積極性，這個也才是做市場細分的第一步，也就是把可能的細分市場都劃出來，哥可是說過的，再牛逼的企業也不可能進入到所有的細分中，因此，我們這些產品經理需要為企業挑選出到底要進入哪些細分市場，這個你知道怎麼搞嗎？
我回復道：「怎麼搞，不知道啊！」
「我就知道你不知道，這樣吧，你去問問你們家劉宇哥，我這兩天都忙成狗了，我看他這幾天沒啥事，你說你，不就是擺個地攤，還細分市場呢，有一個吃一個就行了，還真指望擺出個啥啊，哈哈！」
聽了泡哥的話，我還真有些失落，本來想著泡哥能夸兩句的，但是你看著話說的，很打擊人啊。
泡哥見我沒說話，估計猜出了我當下的心理，於是又發了一段語音：
小子，你的精神哥很佩服啊，對錯、成敗現在對你來說都不是重要的，重要的是你在琢磨很多事，這就足夠了，哥給你留個問題，就那個格子圖，除了能在細分市場中使用外，還能在咱們的哪些工作中使用，你繼續琢磨琢磨啊。
這話我就愛聽多了，是，我是剛畢業，但是不代表我是個書呆子啊，聽到泡哥又扔給我一個問題，我就迫不及待的問道：「泡哥，還有哪些工作能用到格子圖啊？」
「別急嘛，你先問問劉宇怎麼確定最終的細分，另一個問題，到時候再說。」