第三季：艱難轉行---第三篇：第一次挑戰！

總有一種感覺，大公司習慣於開會，因此免不了造成工作效率低下，我一直在琢磨為什麼會是這個樣子呢，後來我清楚了，正是因為國人缺乏敢於冒險和承擔風險的習慣，因此，才能通過不斷的開會來轉移自身的風險，大家想了，在某個人不敢作出決定的時候，只有通過開會來把決策的重心轉移出去，無論這個決策是大還是小。

從第一次參加新公司的業務會議我就有一種感覺，估計著在新公司的會議會不少，因為公司對於開會過於隨意和隨便了，想起來就叫上一伙人開個會。

無論怎樣吧，總算經過幾次碰頭會後，接下來產品部的工作重心算是定下來了，兩件事情：

1、 產品宣傳手冊的設計

2、 對銷售人員進行產品培訓

時間呢，還是半個月，對於第一項工作，在前文已經說過了，聽說過，但是在以往的工作中並沒有實踐過，第二件事情雖然經常做，但是這次有些特殊，就是這個產品不是公司自研的，甚至包括C經理在內，對於這個產品也僅僅是基於一般的認識中，不像咱們自己研發的產品那樣，對於產品的特點、不足、優勢、劣勢都非常清楚，在培訓的時候能夠很好的向銷售人員說明。

並且我也是剛剛來公司，別說產品了，就連目前公司整體的架構我還有些糊塗呢，比如說，我接下來要培訓的銷售人員都屬於什麼部門，因為這家公司有些特殊，他們是按行業來劃分業務群的，每個業務群就類似於一個事業部，每個事業部下都是五臟俱全的，甚至有些大的事業部下就有獨立的產品部，或者有產品經理這個職位，這個時候就有問題了，我和他們到底應該是一種什麼樣的關係呢？

如果搞不清楚這種關係，很有可能我會做事倍功半的工作。

但是時間有限，只能先應付最緊急的事情了。

先來說第一件工作，設計產品銷售手冊，按說這個比較容易做一些，因為有大量可參考的樣例，一開始的時候，我還是抱著做產品經理的思路在執行這個工作，在設計的時候，無論是從文字上，還是配圖上，都期望能夠把產品的特點儘量描述出來，總覺的這樣才是對目標客戶在選擇我們產品的時候的一種負責，因為我期望我的文字能夠儘可能的打動用戶，並且選擇我的產品。

至於配圖，當然我認為我們是網際網路公司，是高科技企業，並且提供的產品也算是高科技了，因此就選擇了不少能夠體現高科技的圖片，像什麼電腦，0和1，網絡圖等等。

第一版設計方案交上去以後，真的沒想到，批覆效率比開會要高的多，當天就批下來了，結果很簡單：斃了。

我向C經理詢問原因，C經理這個人就是好，有啥都願意和大家交流，怪不得公司里的人都尊稱他為「C老師」，兩個原因吧，一是經歷比較豐富（雖然沒做過產品管理，但是他做過技術，做過銷售，甚至在從事網際網路之前，還做過一段時間真正的教師），二是沒有什麼架子，喜歡和大家交流。

他說，我的方案被斃掉的原因有兩個：

1、 要清楚咱們的產品面對的對象都是什麼樣子的客戶。

2、 要清楚咱們的銷售人員能否準確地把產品宣傳手冊上的信息傳遞給客戶。

先來解釋第一點，千萬要清楚咱們的目標客戶都是什麼樣子的，尤其是像網際網路產品這樣摸不到的產品，往往決定他們購買的不是價格，而是他們的知識背景。

比如說咱們的這個產品要面對的客戶吧，基本都是國內一些的中小型傳統企業，尤其是小型企業為主，他們的老闆是什麼知識背景，或許你不知道，我對他們太清楚了，說的稍微難聽一些，他們對於網際網路產品基本屬於文盲一級的，你和他們去說什麼高科技，什麼信息化，什麼網絡營銷，什麼電子商務，他們根本不懂，他們往往只關心兩個問題：1、這個東西需要我掏多少錢；2、這個東西能給我帶來多少錢。

我們只要把這個信息能夠傳達給他們，並且讓他們認可，一般來說，他們都會購買的。因為他們都是從小本生意開始做，然後一點一點積累起來的，對於核算成本和收益，他們精著呢！

因此，我們在設計宣傳手冊的時候，第一不要太過於凸顯什麼高科技的元素在裡面，這樣會給他們造成一種心理壓力，第二，要突出咱們產品的性價比是適合他們的，不能過於修飾，但是也不能過於直白，要讓他們看到咱們的信息以後，能夠促成他們主動的去思考，並得出他們的一些結論，而這個結論也要和咱們提供給他們的不會有太大差異。

簡單一句話，他們這些土財主不但精，而且都是非常有主見的人，指望幾個高科技名詞就去忽悠對方，想都別想。

再來說第二點，實話和你說，千萬別把咱們公司的銷售人員的網際網路知識水平看的有多高，公司這麼大，全國好幾千銷售，和你這麼說吧，真正了解一些網際網路知識的銷售能有10％就不錯了，畢竟咱們公司也是從傳統行業起家的，許多部門領導都是做傳統業務起來的，可能是因為他們的個人喜好吧，招的許多銷售也多是傳統行業過來的，因此，對於網際網路產品，他們大部分也是一竅不通，甚至有的還不如咱們的客戶呢，我在咱們公司做了好幾年銷售，我太熟悉他們了。

因此，咱們在設計產品宣傳手冊的時候，一定要明白了，一方面，咱們產品的全部信息都在這幾頁紙上了，另一方面，還要明白，拿著這幾頁紙去見客戶的這些銷售都是什麼樣的水平才行。

否則，咱們的銷售自己都不明白咱們產品到底是怎麼回事，怎麼去和客戶談呢？記得有一次咱們的一個銷售去和客戶談一個網際網路產品的銷售，結果沒想到那個客戶太愛學習了，而咱們的銷售又是半瓶子的水平，結果客戶提了很多關於網際網路的問題，咱們的銷售都回答不了，丟死人了，後來單子也沒成，客戶打電話說，「網際網路公司的不懂網際網路，這可說不過去呀」。

雖然公司也意識到這個問題了，但是畢竟銷售人員太多，並且分散在各地，要在短時間內提高他們的水平也不可能，因此，這個產品的銷售只是在幾個基礎不錯的行業開展，並且接下來要接受產品培訓的銷售應該都是新招來的，並且多少有些網際網路知識的，其實公司也希望能夠通過這種形式來帶動網際網路產品的銷售。

C不虧是做過多年銷售的，對於把握企業客戶的心理果然到位，以前我接觸更多的是大眾用戶，很少有面對面直接和用戶交流的機會，只能通過用戶反饋上來的不完整的信息來分析用戶的心理和動機，今天和C的一番交流，似乎讓我又明白了一個道理，其實做為產品經理，了解用戶的真實動機，單單依靠他們的言語似乎是不夠的，不但要查顏，還要觀色，因為客戶真實的動機往往和他們的言行不是一致的，而了解用戶真實的動機才能是我們把產品做好並銷好的最關鍵的一步，這也讓我更有了一種體會，作為一個產品經理，具有一定的銷售經歷將對做好這個職位是有大大的幫助的。