採購在開展競爭性談判時，首要任務是獲得供應商能夠接受的最低價。而這其中的要訣就是：用你的開價鎮住對方！
具體做法非常簡單，就是作為買方，出價要極低。
在出價極低之後，只要對方有成交的意願，最終的結果往往會接近或低於你的目標價。無非是討價還價更艱難一點，時間耗費更久一點。
能夠讓供應商賣了低價心裡還高興是一門藝術。這要看你有沒有能力讓供應商為了掙到每一分錢都必須進行艱難的談判。作為採購，只要多少能言之有理，出價就要低，這樣再強硬的供應商的信心也將動搖。
這就如同你在追求一個女孩，女孩說「我寧願坐在寶馬車裡哭，也不願意坐在自行車上笑。」這時你該怎麼辦？是買寶馬還是放棄？即使你買了寶馬，女孩也沒有說一定會跟你交往，還會繼續提出條件。無論將來結局如何，從物質的角度衡量，女孩絕沒有損失。
當然，有人會批評說這女孩是在漫天要價，道德淪喪，即便我有很好的物質條件，我也不會跟這個女孩交往。
沒錯，一個鎮住對方的開價和一個愚蠢的開價有時是難以分清的。因為在談判中，什麼行為能取得良好效果，什麼行為不能，界限並不清晰。而兩者唯一的區別就是，前者言之有理，後者荒唐無恥。
一般而言，只要能夠言之有理而且態度足夠強硬，採購開出的震撼低價就會成為談判成功的基礎。這裡所說的「言之有理」，並不需要可證明的數據或嚴謹的邏輯，哪怕是牽強附會，只要供應商能夠相信就好。
那麼，往往什麼樣的理由能站住腳呢？
我們不妨學學小王的做法。他的核心有兩點：
（1）讓供應商覺得你是誠心想買他的東西；
（2）你的預算只有那麼多，夠不上他的要價。
小王是一家貿易公司的採購員。他需要給公司買一台伺服器，經銷商報價96000元，而他的預算只有85000元。
於是他邀請經銷商的銷售參觀公司，並且請對方詳細演示了該伺服器的功能，約定過幾天老闆回來後請這位銷售再次為老闆演示。
幾天後，經銷商的銷售又給老闆從頭到尾演示了一遍。
又過了幾天，小王告訴對方，老闆已經同意買下這台伺服器，只是預算的上限是80000元（真實的預算是85000元），而且「一分錢都不能加了。」還裝模做樣的把事先準備好的、有老闆簽字的談話記錄拿給銷售看，說自己也無能為力。
「如果不能答應，我們只能找其他的品牌經銷商，看看有沒有性價比更高的。」
「這不，下周就會有一家經銷商來演示。」
這讓這位已經跑了兩趟，信心十足的銷售大吃一驚。趕忙對小王說：「價格我可以在內部申請，而且我可以贈送免費培訓給你們。」
三天後，銷售打來電話，說公司願意提供特別優惠價——79900元銷售這台伺服器。"比你的預算還低100元呢！"。但是需要附加兩個條件，一是可以講你公司在使用這台伺服器以便招攬新客戶，二是要求小王對特別優惠價保密。
小王笑著答應了。
所以你瞧，對於本文所講的內容，採購只要運用得當就會取得優異的成績。