文丨李歡歡
盤根錯節的家族關係、另具一格的經銷模式、令人存疑的財務數據，隨著其首發過會，紫燕食品的諸多疑點，也引發了市場熱議。
「前員工們」撐起八成業績
根據證監會公告，上海紫燕食品股份有限公司（以下簡稱：紫燕食品）於7月7日IPO首發過會，擬在滬市主板上市。這意味著，紫燕食品將成為繼絕味、周黑鴨、煌上煌後，第四家上市的滷味食品企業，並成為「佐餐滷味第一股」。
然而，其公司的業績規模、經營模式、財務狀況等方方面面也隨著其即將成為公眾公司，而受到投資者的討論。
從招股書來看，紫燕食品近兩年接連交出了不錯的業績答卷，然而，成績的背後卻隱藏著一張錯綜複雜的熟人關係網，串聯起了家族成員、前員工、經銷商等多個利益主體。
公開資料顯示，紫燕食品是國內領先的規模化滷製食品生產企業，主要從事滷製食品的研發、生產和銷售，主要產品包括夫妻肺片、百味雞、藤椒雞等等，其中，王牌產品夫妻肺片年銷售量超八千噸，銷售額在公司總營收中占比超三成。
業績方面，從2018年到2021年上半年，紫燕食品分別實現營業收入20.02億元、24.35億元、26.13億元、14.05億元，同期歸母凈利潤分別為1.23億元、1.38億元、3.89億元和1.75億元。相較而言，紫燕食品的業績水平，雖然與絕味超60億的規模有一定差距，但與周黑鴨、煌上煌兩家上市公司不相上下。
門店數量方面，截至2021年6月，紫燕食品在全國的終端門店數量達4750家，雖不及絕味的萬店規模，但也遠超煌上煌和周黑鴨。財報顯示，截至2021年底，兩個品牌的門店數量分別為4281家、1755家。
從招股書來看，紫燕食品門店的大幅擴張發生在2016年之後，這主要源於其別具一格的加盟模式。2016年之前，紫燕食品與絕味、煌上煌一樣，走的是直接加盟模式，公司在各個銷售區域設置管理團隊，管理區域門店資源。2016年，公司進對銷售模式進行了調整，將直接加盟模式調整為「公司-經銷商-終端加盟門店」兩級銷售網絡，在主要省、市區域設立經銷商發展加盟門店。在此模式之下，經銷商向公司買斷產品，獲得公司授權其在約定經營區域內經銷的特許產品，通過加盟門店實現終端銷售。
經銷模式推行之後，紫燕食品的門店數量和營收規模也迎來了直線上升，經銷模式收入在總營收中的占比超過95%。
經銷模式，是食品飲料企業中常見的一種銷售模式，紫燕食品作為一家連鎖餐飲品牌，採用這種模式也無可厚非，但不同尋常之處在於，紫燕食品的核心經銷商均為公司的前員工和關聯方。
招股書顯示，在紫燕食品的130多名經銷商中，有12名是公司的前員工，報告期內，公司對這些「前員工」經銷商的銷售收入在總營收中的占比分別為 89.23%、86.61%、84.44%和79.58%，而這12名前員工離職前的身份大多數為區域管理人員、公司元老、實控人的近親屬，甚至有些曾經還是公司名義上的股東。
快消君發現，紫燕食品的前五大客戶全由「前員工」們實際控制，且在報告期的四年時間內，前五大客戶的身份和排名一直未出現變動，可謂異常「穩定」。而前五大客戶貢獻的銷售額在公司總營收中的占比一直超過60%。其中，紫燕食品原總經理也是公司元老之一、趙邦華旗下的上海顓瑞餐飲有限公司常年位於公司第一大客戶的位置，其貢獻的銷售收入長期占到紫燕食品全部銷售收入的四分之一。
對此，公司的解釋是，這些員工們離職前都是公司在上海、南京、合肥、武漢等核心區域的團隊管理人員，有較為豐富的地區資源和管理經驗，離職後轉型經銷商有利於保證所負責區域對公司收入的穩定。只是，紫燕食品原本就是典型的家族企業，再加上前員工們此前不同尋常的身份、崗位，和如今對公司過高的業績貢獻率，很難不讓人懷疑前員工經銷商的真實身份，以及公司設立二級銷售模式的真實目的，以及此模式之下各項交易的公平性。
二級銷售模式是否必要
前員工經銷商身份存疑的另一個佐證是，前五大經銷商客戶中，第一大客戶趙邦華、第五大客戶王波實控的三家公司，註冊地址與紫燕食品三家子公司的註冊地址相同。此外，前五大客戶控制的公司中，有十幾家公司成立時間短、且相繼於近兩年集中註銷，更有甚者第五大客戶王波旗下的五家公司全部註銷，其中有四家是在今年註銷的。
為何經銷商公司的註冊地址與公司子公司的註冊地址是同一個？短時間內，為何會有大批量公司相繼註銷？這一系列不同尋常的操作，不勉讓人懷疑是否存在紫燕食品利用經銷商來調節收入的可能性。另外，除了核心經銷商的身份特殊，經銷模式下的部分運營管理措施也有些令人不解。
比如，在產品售價方面，紫燕食品對前員工經銷商的銷售價格明顯高於非前員工經銷商，其中，王牌產品夫妻肺片每千克的銷售差價2021年達到5元、2020年達到7元。公司對此的解釋是，考慮到新市場的開拓難度，公司給予新市場的經銷商一定的進貨折扣，也就是說前員工、經銷商們控制的市場表現穩定，不需要給予折扣。
再比如，紫燕食品特許經營權放給經銷商後，終端門店的訂貨、產品的運輸，以及交付和驗收，全由門店和公司對接，公司統一生產、統一冷鏈運輸至門店，運費也由公司承擔，整個過程經銷商並不需要參與。此模式之下，經銷商們是否過於「輕鬆」？其存在的必要性進一步被質疑。
對於經銷模式的必要性，紫燕食品在招股書中表示，滷製品零售業終端渠道分布廣闊，開拓和管理難度較大，實行經銷模式後，在保證業績規模快速拓展的同時，公司可以將重心轉移至產品和供應鏈端，有利於提高公司的核心競爭力和市場占有率。
同時，由經銷商負責市場開拓和加盟門店管理，可降低公司營銷成本和相關運營成本。事實上看起來也確實如此，2020年，紫燕食品在營業收入增速只有7.31%的情況下，凈利潤實現了181.88%的增長，從1.38億元增長至3.89億元。這主要利益來源於銷售費用和管理費用的大幅下降。其中，銷售費用由2019年的1.37億元下降為0.63億元，管理費用由2.40億元下降至1.32億元，兩項費用加起來少了近兩億元。
與此同時，紫燕食品2020年新增的門店數量卻為歷年之最，達1226家。按常理來說，門店數量快速增長，相應的，公司銷售費用和管理費用也會跟著水漲船高，紫燕食品卻來了個大逆轉，只能說公司轉嫁經營成本的工作做得好。
只是，快速擴張、轉移成本的同時，經銷模式讓公司付出的代價也不少。最明顯的表現就是毛利率遠低於同行，2021年上半年，紫燕食品的毛利率為22.64%，同以加盟模式為主的絕味和煌上煌，2021年的毛利率分別為34.61%、33.97%，差距較為明顯。
另一大隱患則是食品安全問題，很顯然，多了一層經銷商，不確定因素增多，公司對食品安全的把控難度更大。2021年9月，紫燕食品就因上海一家門店有老鼠出沒而登上熱搜。
結語
作為當前食品行業最火熱的賽道之一，滷製品行業正表現出高增長率和高市場潛力。據美團餐飲的調研數據，2022年中國滷製品行業規模達3691億元，預計2023年達4051億元，2018-2023年復合增長率為12.3%。
誘人的市場空間，讓新老玩家們都在加速發力、搶占市場。從目前的市占率來看，紫燕食品雖已是佐餐滷味的龍頭企業，但由於行業的極度分散性和競爭的激烈性，公司在佐餐滷味賽道的占有率不足3%，在整個滷味市場零售商的占有率也不足2%，大量市場份額被非品牌化的小型加工企業分攤占據。另外，休閒滷味頭部企業們的業務範圍也開始向佐餐滷味拓展，紫燕食品遠未到高枕無憂的時候。
經過20多年的發展，紫燕食品雖已在供應鏈、規模化、品牌等方面構築了一定的壁壘，但整個滷製品行業，由於分散性和競爭性並存，又蘊含著很多不確定性。任何一個玩家想在這個市場上搶奪更多的份額，勢必需要在產品創新、供應鏈、標準化生產、品牌效應、食品安全等方面有著更高的要求，而這一切又建立在公司的規範化和高效管理之上。