10月的時候幫表妹規劃了一家的保障。規劃完以後，她的同事W女士對於方案也很認可，於是轉介紹給我 。W女士馬上50周歲了，想給自己買重疾產品。

每次遇到50歲左右的客戶，我都會慎重對待。對於客戶自己所說的"身體一直很好"、"沒什麼毛病"、"醫生說沒事"……等等的描述，心裡是不太相信的。

曾經遇到了好多次，客戶年紀也不大，開始說沒事，然後按照健康告知一條條問的時候，客戶就會想起很多體檢記錄、就診記錄來。談到健康告知對理賠有影響，甚至連之前一直說沒有的體檢報告也可以找出來了。

其實這些也不是客戶故意不說，他們不做保險這個行業，有些小細節不是關注的點，想不起來也正常。但是，作為保險從業人員來說，如果也不重視這些，那就是你的錯了。

我的溝通習慣是先問大概問一下健康狀況，包含既往病史、就診記錄、體檢記錄、住院記錄等等，然後再根據客戶的預算、保額要求等來設計方案。

問好了健康狀況，可以直接推薦符合TA健康告知的產品。如果客戶確定了產品，在投保前要和客戶一條條核對健康告知，核對完之後再給我簽個字，明確告訴TA不如實告知的後果。這樣對於我們雙方都十分有利。

W女士的健康狀況還可以，以前單位不體檢，自己也沒有在醫院的就診記錄。這樣的方案是比較好做的。

開始方案基於預算出了一版，選了三個產品，10萬保額，年交保費三四千塊錢左右；客戶說保的少了，後來直接翻倍，保20萬，客戶說保費多了，要考慮一下。此事就此擱置。

過了些天，表妹直接和我說她同事去安聯查體了，並且查出來幾項異常。然後被安聯加費了，感覺特別貴，還是想讓我參考她的體檢報告，幫她選擇一下合適的產品。

我比較驚訝，問她，為什麼之前沒有就診記錄，去安聯投保被要求體檢了呢？

她說，沒有投保啊，她朋友在安聯入的保險，給介紹的安聯業務員，客戶就聯繫了，聽業務員說可以先試一試投保，保險公司會免費安排體檢，結果出來了客戶可以選擇投或者不投。

客戶聽說自己不算投保，也不過就做了個檢查而已，而且檢查費是保險公司出的，沒有什麼損失呀，於是就同意了。

最後體檢被查出異常，一共加費2500多，相當於加費了25%，還被除外了甲狀腺疾病的治療責任。

在客戶看來，我沒交錢，自然就沒有投保，不過就是按照保險公司的要求做了個體檢而已。體檢自己不花錢，自己不要投這個保險，也不會找我要檢查費，好像並沒有什麼損失。

然而，對於想買保險的W女士來說，這個操作可以說是吃了大虧了！

1、標準體變加費體

對於保險公司來說，判斷一個人是否健康，唯一的標準就是你在醫院或體檢中心留下的檢查就診記錄。

如果沒有，即使有點小毛病，你也是一個健康的人，只要在免體檢額以內，就可以直接投保。客戶自己沒有檢查，也沒有明顯感覺到不舒服，就是一個健康體，不算未如實告知，對於未來的理賠也沒有任何影響。

可如果在投保前去做體檢了，查出來沒問題還好，查出了問題反而會影響保。W女士的情況就是投保前體檢出了問題，由標準體直接變成了加費體。

所以我們一定要記得，如果自己已有的病歷記錄上情況是良好的，千萬不要在投保前去做體檢了，這完全是多此一舉！反而有可能造成不必要的麻煩。

2、對以後投保的影響

因為有過投保加費記錄，不管在安聯有沒有投，以後投保其他保險公司產品的時候，健康告知中問及"X年內的檢查異常"與"是否曾被拒保延期、附加條件承保、限額承保，或未接受以上承保條件而撤銷投保申請？"的時候，你就得如實說了。

安聯加費2000可以承保，說明其他公司應該也能保，但加費可能性較大。這和客戶當初想找一家保費便宜、保額高的初衷完合背離了。

我與W女士並不認識，也不在一個城市，只是通過表妹介紹才做的方案。相對來說，她線下的朋友，線下的業務員可以見面，信任度更強。客戶年紀大了，保費較高，想多做一下對比是可以理解的。

可是W女士對保險不太懂，保險公司讓體檢直接就去了。一來她不懂這已經是在走投保流程了，二來她也不明白檢查會對她造成什麼樣的影響。這也是信任帶來的副作用。

業務員明顯專業性不強，對W女士的年紀、免體檢額等方面欠缺考慮，直接做了一個20萬的投保單上去。對於客戶體檢的影響，這個業務員肯定也是完全沒有顧及到的。

從業這些年，感覺到客戶的信任在成交的過程中起到了非常重要的作用。有些客戶會說，"我相信你，你讓我買啥就買啥。"然後真的就不管了。業務員做了什麼方案都好，讓簽字就簽字，讓拍照就拍照，讓交錢就交錢。

對於被信任的人來說，可能是一種榮幸，但無形中也肩負著更為重大的責任。往往很多時候，信任帶來的弊端又是十分明顯的。

我們一直強調：人品≠專業，關係≠專業。

在買保險的過程中，找一個你信任的朋友，找一個人品好的業務員都非常重要，但是，這些卻都沒有專業重要。

如果你信任的人只是單一主體公司的業務員，你可能買到的產品性價比不高；

如果你信任的人不懂健康告知，未來理賠產生糾紛的時候你可能求助無門。

保險的交費是長期的，保障則是一輩子。無論是從哪方面來說，你在投保過程中都不應該完全置身事外。稍微學一些保險的基礎知識，知道自己的需求是什麼，判斷業務員的專業性等等，都會對於全家配置保障有很大幫助。

信任是交易的基石，但有時候信任又是一把雙刃劍。如果盲目信任，專業知識又欠缺，吃虧的只能是我們自己。