搞定規劃，才有意義
一二級聯動，都是直接與地方政府洽談的
想要通過勾地模式低價獲取土地，就是需要弄明白如何打動政府。
忠叔認為現在的勾地必須在3方面擁有充分的實力：勾地能力、資金實力以及團隊。
1.勾地能力是基礎
（1）地方政府所想
勾地首先就是要做到想地方所想、急地方所急。前面戰略合作拿地篇中已經講過。首先就是了解城市，從政治、經濟、人口、教育、產業各方面全方位解讀，找出城市發展的優勢和痛點；然後要了解領導班子，是關注政績、產業、稅收、扶貧等等哪些重點方向。換位思考向來是談判成功的基礎準則，一定要了解地方政府所想，然後再表達出急之所及並有應對措施。
（2）自我優勢分析
至於如何急地方之所急，就需要充分熟悉自己公司了。找出自我的資金實力、世界排名或中國排名、房地產行業的特殊能力（一級經驗、拆遷隊伍、二級產品力、招商能力等等）、集團的產業布局、戰略合作單位清單等等能用上的優勢。主要是尋找一切可以符合政府所想的內容，並且能將對應的優勢放大或者做大的綜合能力分析。
（3）戰略合作背書
主要是產業合作單位和金融合作單位，作為勾地的背書。一二級聯動需要源源不斷的資金支持方，以及做熟區域後的產業引入能力。所以勾地階段、一張真實合作且較為龐大的戰略合作背書表具備一定的說服力（或者就某一項目片區對照專項規划具備針對性的戰略合作夥伴）。
2.資金實力是關鍵
（1）啟動資金
要做一二級聯動，沒有自有資金是沒法玩的。政府主導土地一級開發，引入社會資本合作的初衷就是缺啟動資金或後續融資能力（政府要求降負債）。作為實施主體參與一級開發，前期啟動需要的自有資金實力是硬性條件。
（2）長周期的融資能力
為什麼說長周期融資能力，而不是簡單的融資能力？這個跟一級開發的特點有關係。一級開發不同於二級開發可以快周轉，其征地拆遷過程中的各種不確定因素導致周期少則兩年，多可達十年之上。因此，具備長周期資金的融資能力也是玩一二級聯動的剛性條件。
（3）二級拿地的配資能力
這個能力跟普通拿地一樣又不一樣。一樣在於拿地現在都需要自有資金，而創新的配資渠道是二級拿地資金來源的共通點；不一樣在於資金壓力，做一二級聯動就單個項目而言，資金和融資背書都已經投入到一級開發階段了，而土地出讓金收支兩條線的模式又限定了開發商不得不拿出另一筆錢來進行二級摘牌。所以，對於一二級聯動項目來說，二級拿地的配資難度更高了。除了正常拿地的那些配資方法以外，因有土地一級成本返還的保障，可以採用直接點的辦法：比如尋找合作夥伴提供拿地資金共同開發；也可以尋找過橋資金、以項目公司股權質押擔保；大型集團建議向總部要周轉資金過度。當然，相信專業的融資團隊應該有更多辦法。
3.團隊配置是保障
說到團隊，做一二級聯動項目最需要的就是專業團隊的保障。由於聯動模式的特殊性，需要各路神仙一起參與方能完成大業。
（1）一級開發團隊
一級開發團隊不同於二級開發，需要本地化的征地拆遷團隊、前期對接團隊，需要市政基建專業人才，需要有能上山下鄉、喝酒吹牛的接地氣人員…….沒有這樣的一直特種部隊，幹不了一二級聯動。
（2）專業設計團隊
這個其實是勾地的重要能力之一，在前期階段專業的規劃設計團隊在區域發展基礎上，可以就政府所想結合公司所長做出整個項目的未來藍圖，並藉此通過地方政府的認可取得項目；在後期摘牌階段，可以通過規劃協助拿地策略，提高「聯動」的實操能力。
（3）產業招商運營團隊
強大的招商隊伍可以結合一級開發收益模式為項目創造收。例如華夏幸福與地方的產業招商收益分成模式，可以為一級開發創造極大的利潤來源。而產業運營團隊，則可以為二級「聯動」增加法器，比如設定一些針對性的產業自持經營的條款對於排他具有極大的殺傷力。
（4）二級開發團隊
既然是做一二級聯動，常規的二級開發團隊自然不可或缺。另一個重要意義在於一支優秀的二級開發團隊可以用最快的二級開發現金流來回補後續地塊的一級開發自有資金，從而實現整個項目一二級聯動模式的良性運轉。
1.一級開發流程
一級開發流程非常複雜，本文不展開羅列。若對整個開發流程感興趣的朋友，免費關注公眾號「地產星探」或進入付費「地產星探知識圈」，回復一級開發有對應詳細報告。當然這些內容都是老知識了，要學習最新的一級開發內容，當然是購買前一篇文章推薦的系列課啦。
2.一級開發融資
前面講了一級開發融資必須考慮長周期的錢怎麼找？企業自身的融資模式大家各有招數，在此不展開論述。就圍繞項目本身而言，建議將項目納入各項重點（國家實時政策鼓勵方向、地方重點扶持政策、金融機構單設的特殊項目基金等等）。
比如在PPP風口的年頭，嘗試將項目一級開發納入地方PPP重點項目，甚至申報國家級重點項目。這樣，整個一級周期不斷可以拿到國開行、農發行等長周期的低息資金，甚至可以申請到各級發改委的專項補貼資金。
再比如，結合一級開發的大市政工程，納入基礎設施建設重點項目進行專項融資。當然，還有藉助時下最紅的生態開發原則，將項目一級結合生態政治，獲取專項資金支持。
雖然融資因城市、因項目而異，但如何找到融資突破口這個關鍵是一致的。建議除了規土委和金融機構，多跟地方的財政、發改深入聊聊天。
1.固定收益
固定收益比較簡單，一般土地一級開發企業做為實施主體政府會給予一級開發項目總成本的8%—15%的開發收益。固定收益是可以直接做進土地掛牌成本中，直接返還一級開發企業的。
2.土地溢價分成
土地溢價分成是傳統做一級的企業最想吃的蛋糕，因為房地產最掙錢的就是土地增值，或者說房地產溢價的本質就是土地溢價。所以，一般跟政府洽談參與一級開發都希望談定土地出讓後的溢價分成。
由於受到法律法規的限制，溢價分成往往只能停留在戰略合作協議之中。如何破題是能否達成溢價分成初衷的關鍵。相信忠叔，不論協議怎麼簽，哪個領導後期都不敢直接給你分成的。
怎麼破題？大概有這樣幾個方向：
（1）補充協議約定財政專項補貼；
（2）補充協議約定整體項目多個可操作環節中的稅籌優惠和返還政策；
（3）做大項目成本；
（4）務必保留一眾協議，以上都走不通的時候將來可通過司法訴訟的終極路徑。
3.招商獎勵
通過一級開發整體規劃，在產業園區方面參照華夏模式進展招商引資。一方面做熟區域配套，帶進人流，為後續開發地塊增值服務；另一方面可與政府約定招商將來機制創造額外收益。
一二級聯動主要目標是二級如何低價摘牌，說白了做一級的目的不是為了一級收益（大多數項目一級階段不虧就是好活了），是鎖定二級拿地。而一二級聯動中「聯動」的本質就是二級如何鎖定能拿下來。如何順利實現二級底價摘牌，達到一二級聯動的最終目標？忠叔提供以下幾種思路，看看最終如何無恥地實現一二級聯動。
1.做大成本
做大成本的方式是難度最大的，當然效果最佳。既能體現收益前置，又能實現排他參與（成本高意味著起拍價高）。
此方式的難度大在幾個方面：（1）政府的征地、拆遷補償都有區域指導標準，這個很難突破，成本加到哪裡去是一個難點；（2）一級開發做完後需要經過政府審計確認最終成本，不是想怎麼做帳就能怎麼做帳；（3）做大成本意味著一級階段政府需給你更多的8%-15%收益，存在政企收益爭議。
效果最佳體現在以下方面：（1）收益直接增加；（2）二級拿地成本增加（實際是左兜進右兜），直接優化二級開發稅籌。
怎麼做？
結合地方的政策各自發揮，忠叔能想到的是基礎設施建設和三通一平上面，與政府協商之下做大的機會更多一些。而且這方面的真實投入，也為後續二級開發土地增值帶來直接效果。
2.排他條款
這個比較簡單粗暴，但效果也直接。具體排他條款設置方式需要結合公司實際（比如世界排名、產業運營規模、地方納稅總額等等）。問題在於按照法規容易落人口舌。
3.化整為零
將整體規劃的一宗地塊分割成零星地塊分批次出讓。
這種方式雖然比較噁心人，但合法合規。比如將一塊方正的地塊切分兩個把角區域（很難排方案）出讓，鎖定摘牌之後，再出讓中間部分。後續地塊看著漂亮，但因為沒有合適的出入口和沿街面，一般企業不會輕易進來了。
4.化零為整
將規劃各個不同類型的用地合併成一宗供應。具體方式例如：
（1）產業、配套與商住一體，通過規劃前置對接好戰略合作的產業方一同拿地；
（2）大規模供地、與政府約定地價繳納與一級返還掛鉤，一筆錢當三筆花。
5.留口協商
供地時個別特殊事項拿地方需與一級開發商協商。留一些很可能導致高成本的內容：比如市政接口、比如高壓線入地方案、比如回遷設定等等。讓其他企業感受到不知水深的壓力，從而退卻。
6.先優後次
新城區域一二級聯動，最簡單的模式就是按照提前自我規劃的方案，將未來優質區域的地塊先整理出讓。競爭者的預期沒有上來之前，提前摘到未來的價值高低。後面地塊退出後，競爭越激烈你反而越收益。
看透一二級聯動的風險與機會才能尋找最適合自己企業的區域和模式參與其中。
1.優勢：
一是提前鎖定項目，低價拿地的一大法門；
二是提前介入政府對接，為二級開發打開便利之門；
三是主動參與規劃，可以量身定製優勢產品；
2.劣勢：
前期資金使用量高、自有資金使用周期長；
征地拆遷不可控因素大；
新城開發的市場成熟度不足。
3.機會：
有機會掙到房地產行業中最大的一桶金——土地溢價；
搶占區域市場規模，建立良好政企關係。
4.風險：
政府信用、換屆影響（選擇進入城市很重要）；
資金斷裂（最大也是最常見的風險）；
用地指標（農轉用、建設用地指標）；
環保（綠水青山就是金山銀山之後，特別要注意一級開發區域的生態保護風險）。
來源：地產星探（id：DCxingtan），本文已獲授權，對原作者表示感謝。