商業洞察丨 作者 / 劉潤 整理 / 程志
這是劉潤公眾號的第727篇原創文章
這幾天，咱們公號陸陸續續發布了一些疫情之下，中小企業在財務、營銷上的應對之策，以及各行各業的自救指南。
比如製造業、超市行業、家居建材行業、餐飲業。
也有很多身處各行各業的同學，詢問自己行業的自救指南。
這其中有旅遊、酒店行業，有房產、中介行業，還有美髮業的Tony同學，等等。
確實，這次疫情，對所有線下門店都影響巨大。
房租還要付、貸款還要還、工資還要發，這是所有經營線下實體同學都要面臨的挑戰。
360行，我們沒辦法一個行業一個行業寫下去。
今天我們最後再說說，非常受關注的線下培訓教育行業，希望我們對這個行業的建議能給你一些啟發，即使你身處其它行業。
為此，我還特地去請教了兩位從事線下培訓教育行業多年的朋友，陳斯和薛雅琳。
陳斯，武漢市121培訓學校創始人、校長，武漢市萊丁教育科技有限公司CEO，武漢市民辦教培機構協會理事。
薛雅琳，南京小銀星藝術培訓學校校長、創始人。
下面我就把我從身處武漢的陳斯老師，以及薛雅琳老師那裡請教的經驗分享給你。
—1—
在前面分享的各行各業自救指南中，我們都是從救命、治病、養生這三個角度提建議。
其實除了這個基本原則，你在自救過程中，如果能深刻的理解，你所處的行業區別於其它行業的特徵是什麼，那麼你就可以借鑑其它行業的自救方法實施自救，就會事半功倍。
線下培訓教育行業，區別於其它行業的特徵是什麼呢？
預收款。
什麼意思？
也就是在這個行業里，客戶是先付錢，你再交付課程的。
這會造成一個假象，什麼假象呢？
我們回到救命建議，就是要保證「自己的現金流足夠支撐一段時間」這個邏輯上來的時候。很多線下教育行業會發現，我這資金很充裕，能撐很長時間嘛。
這就是假象，是預收款這個行業特性帶來的假象。
在財務裡面，預收款對應的是債務。
也就是如果你不交付課程的話，那這些錢，你是要還給人家的。
2003年的非典期間，新東方線下課程沒法開班，很多學員申請退款，俞敏洪想盡辦法找了2000萬，才度過危機的。
所以，預收款是你的債務。
那麼對線下教育培訓機構來說，疫情之下，最重要就是，千萬不能被這筆債務擠兌。
怎麼做呢？
我斗膽從防禦和進攻方面給你分享一下我的建議，希望能對你有些啟發。
—2—
先說防禦方面，我分享三個防禦建議。
第一個建議是，既然線下無法交付，那就想辦法線上交付。
你可能會說作為線下教育培訓機構，你的線上做課能力不強，沒辦法和學而思、新東方的線上課程比。
但是，我想對你說，即使線上體驗差一點，那也一定要做線上交付，否則錢會被退回去，這會讓你雪上加霜。
現在新東方，學而思只要用原來8折、9折的錢，線上交付打折留客，讓預收款千萬不要被擠兌。
第二個建議是縮減開支。
當然在這種情況之下，企業沒有收入，每個企業家都會想到要想辦法縮減開支。
比如，不必要的開支、擴店等等一律停止。
和員工坦誠溝通，適當降低薪資，一起共渡難關。
房租減免、地方政府減稅等等，能想到的方式也不能錯過，想盡辦法縮減開支。
如果通過縮減開支，你的現金流還不能堅持3個月，那麼銀行貸款等舉措也是你應該考慮的辦法。
總之，這第二個建議的目的就是在收入大幅銳減，甚至沒有收入的情況下，通過縮減開支，讓你的企業要至少能堅持3到6個月。
最後一個建議是保住老客戶。
學習其實是一個非常有粘性的東西，尤其是線下教育，同學間的氛圍、交流都是很好的體驗。
K12培訓機構里，甚至會有很多學生在一個機構一學就是幾年。
如果因為這次疫情，你的反應、應對沒有其他線下機構反應快，學員去了其它學校，那麼等疫情過後，想讓這些學員再回到你的機構，就會變得很難。
所以，你要立刻盤點你的這些老客戶、老學員，給他們儘可能的幫助。
比如，在保證線上交付課程的前提下，可以嘗試請心理學的老師，講一講疫情中心理建設，等等這些對學員、老客戶有價值的事。
總之，這個建議的目的是讓你即使在疫情中，沒辦法和客戶、學員見面，也要維護好和這些老客戶的關係。
這樣，一旦疫情結束，這些老客戶就自然而然又回到你的教室里了。
—3—
分享完防禦方面的3個建議，我們再來說進攻方面，也就是開拓客戶。
雖然線下不能開課，並不意味著我們不能進行拓展客戶的工作，在這裡，我分享2個建議。
第一、轉介紹。
其實轉介紹就是老客戶幫助介紹新客戶進來，以前是在線下學校里進行。
現在就是把這個過程變成線上。所以只要我們在線上把服務做好，家長還是會願意主動幫我們轉介紹。
就以陳斯的學校為例，她把課程改為線上交付後，決定線上直播課程、講座等等全部免費。
但是這個免費是針對已付費的學員。未付費的學員是沒辦法來上課的。
這時，因為我們的直播課程效果不錯，學員家長分享後，會吸引很多新家長報名。
第二、線上招新。
開拓客戶、招收新學員在線上一樣可以進行。
最近朋友圈有個段子說，
以前我們都鄙視微商，現在都要求著微商（口罩），甚至成了微商。
線上招新的方式還真的和微商差不多，通過朋友圈、微信群等等方式觸達到家長。
無論是這兩個哪種方式，一旦有新學員加入，就會遇到一個入學問題。
以前當然比較簡單，通過線下考試、打分來測試學員水平、分班。
現在線上招生了，怎麼辦？
其實也差不多一樣，就是通過直播間，雲監考，雲測試。然後進行分班。
以上就是我分享的兩個拓展客戶建議。
最後的話
最後，還是要特別感謝陳斯和薛雅琳兩位老師的建議。
相信這次疫情之後，一定會給線下教育培訓機構帶來一次變革。
有人說，這次疫情是線上教育發展的一個契機，畢竟在沒有疫情之前，很多人還是習慣去線下學習，也不會去嘗試這種線上的一些教育。
但是這次疫情讓我們不得不去體驗線上教育。結果可能會意外發現，有些課程其實通過線上教育是可以很好的去解決的。
同樣的，對我們線下教育培訓機構來說，也一樣是個契機，在沒有疫情之前，可能我們很多機構覺得自己是沒辦法、沒能力做線上的。
但是這次疫情，逼得我們不得不把課程從線下搬到線上。
結果，很多機構會發現，原來線上課也沒有想像的那麼難，有些課，線上做效果也不錯。
而且同時，我們也必須要承認，有些課程一定只能在線下進行。
所以在疫情之後，這些課一定會迎來爆髮式增長。
這時，你能保住現金流，活到那個時刻，就顯得尤為重要。
疫情危機，是危也是機。
祝你早日走出危機。
也祝你把這次危機，變成你的機遇。