文 | 觀潮新消費，作者| 王叄

「一半功勞是老周的。」

面對周鴻禕連續造勢引流，哪吒汽車CEO張勇始終有些欲說還休，在他將「企業家IP」形容為「冷笑話」之後，二者在造車方面的「和而不同」引來無限聯想，甚至有人在他的評論區回復「我命由我不由周」。

6月4日，張勇在微博發文稱，「自哪吒L上市以來，當前訂單供不應求，工廠加班加點保供應。最近在老周（周鴻禕）的幫助和支持下，哪吒獲得了前所未有的關注，也提振了產品的訂單增長，我們內部復盤一致認為L這款車的成功，一半功勞是老周的。」

賣車出圈之後，周鴻禕對於國產汽車品牌保持著「見一個愛一個」的態度，唯獨對哪吒汽車保留著「紅衣大炮」的犀利，這是作為投資人的「偏愛」。對於「一半功勞是老周的」的說法，周鴻禕直言，「我覺得張總應該好好抓一抓交付的問題，否則給你潑天的流量，你也接不住。」

對哪吒汽車而言，現階段最需要承接的不僅是流量，還有資金。儘管張勇曾說「帳上躺著百億資金，不著急上市」，但哪吒汽車暗中加快了衝擊IPO的步伐。從2020年衝擊科創板未果，到如今轉戰港交所，造車缺錢這件事從未變過。

6月26日，哪吒汽車母公司合眾新能源汽車有限公司向港交所遞交上市申請，如果順利IPO，哪吒汽車將是繼蔚來、小鵬、理想、零跑之後第五家登陸港股的造車新勢力。

尷尬的「第一」

從銷量來看，哪吒汽車有過高光時刻。

2021年—2023年，哪吒汽車交付量分別為69674輛、152073輛、127496輛。在2022年，哪吒汽車一舉超越蔚小理，成為首個交付量突破15萬台的造車新勢力。

但在2023年，哪吒汽車又成了造車新勢力中銷量跌幅最大的一家。

此外，哪吒汽車是造車新勢力中出海效果最佳的車企。

招股書中提到，根據灼識諮詢報告，據2023年上險量統計，哪吒汽車是東南亞新能源乘用車排名前三的品牌。2023年，哪吒汽車出口超1.7萬輛，占總銷量的13.7%，貢獻了12%的銷售收入。

今年1-5月，哪吒汽車全系共交付43564輛，其中出口16458輛，占比提升至37.8%，位列新勢力車企出口量第一，車企新能源汽車出口量第五。自2022年8月至今，哪吒汽車累計出口3.5萬輛，率先實現了「出海破萬卷」。

目前，哪吒汽車全球在售車型包括哪吒AYA系列、哪吒X系列、哪吒L、哪吒S和哪吒GT。

（來源：哪吒汽車招股書）

招股書中提到，受益於哪吒S等價格相對偏高車型的推出，哪吒汽車整體平均售價從2021年約7.1萬元，上升至2023年的約10.9萬元，在2024年前4月進一步提高到11.3萬元。

儘管如此，對於大部分造車新勢力而言，造車依然是「虧錢的生意」，哪吒汽車也不例外。

招股書顯示，2021年—2023年，哪吒汽車的營業收入分別為50.87億元、130.5億元、135.55億元；同期凈虧損分別為48.4億元、66.7億元、68.7億元，三年合計虧損超183億元。

（來源：哪吒汽車招股書）

當同行都在燒錢賣車，毛利率就成為衡量造車新勢力經營狀況的關鍵指標。

據2023年財報數據，蔚來、小鵬、理想的毛利率分別5.5%、1.5%、22.2%；零跑汽車也以0.5%的毛利率在IPO後的第一個整年實現了造車以來的首次毛利率轉正；而哪吒汽車的毛利率為-14.9%，是在已成規模化銷量的造車新勢力中，唯一尚未實現毛利率轉正的汽車企業。

在持續燒錢換市場的周期內，現金流成為穿越周期的關鍵因素。招股書顯示，2021年—2023年，哪吒汽車經營現金流持續為負，2023年其經營活動產生的現金流凈額為-43.54億元。截至2023年12月31日，哪吒汽車現金及等價物為28.36億元，而半年內應付款項達到54.76億元。

招股書顯示，自2017年以來，哪吒汽車共完成10輪融資，融資總額達228.44億元。其前五位的股東包括宜春實體、合眾新能源董事長方運舟及控制實體、南寧基金、華鼎資本和三六零安全等，桐鄉、合肥、嘉興等政府基金亦是哪吒汽車股東。

（來源：哪吒汽車招股書）

2020年7月，哪吒汽車宣布將籌備科創板上市，計劃在2021年完成上市。未果後2022年哪吒汽車轉戰港交所，並曾有消息傳出最快將在去年6月掛牌，但最終落空。

2024年4月15日，桐鄉市國有資本投資運營有限公司、宜春市金合股權投資有限公司、南寧民生新能源產業投資合夥企業（有限合夥）三方與合眾汽車的代表共同簽署《合眾汽車高質量發展聯合協議》。根據協議，簽約各方將進一步增強合眾汽車資金實力，共同向合眾汽車提供總額不少於50億元的投資。協議中特別提到，三方將支持合眾汽車儘快實現IPO。

地方產業基金是當前碩果僅存的仍在支持整車企業的資方，合作內容通常包括帶動地方經濟與就業，但同時也是對車企能力的背書。

研發方面，哪吒汽車目前已建成四大研發中心，分別位於上海、嘉興、北京和香港。截至2023年12月31日，擁有2132名員工從事研發工作，占總體員工數的26.9%。2021年—2023年，哪吒汽車累計研發投入約為30.5億元，作為對比，剛剛登陸美股的極氪，同期研發投入約為169.8億元。

生產方面，哪吒汽車目前在浙江桐鄉經營1家整車工廠，並在中國擁有多家汽車零部件工廠。在泰國和印度尼西亞的工廠已經分別於2024年3月和5月投產，在馬來西亞的工廠已經於2024年1月動工。

銷售方面，哪吒汽車在國內採取直營與經銷並行、線上與線下結合的銷售模式，截至2023年12月31日，已在國內設立了共計539家門店，其中包括114家直營店。

海外市場，在容量較大且市場競爭比較充分的市場，採取子公司與當地經銷商合作的運營模式，實現對品牌、渠道、服務和用戶運營的掌控；在容量有限且代理商資源豐富的新興市場，採取授權代理模式，以低成本快速拓展市場。截至2023年12月31日，哪吒汽車已在海外安排或設立合共100個左右銷售網點與售後網點。

5月24日，哪吒汽車與寧德時代在上海簽署十年全面戰略合作協議，哪吒汽車將寧德時代作為汽車動力電池首選合作夥伴，寧德時代則為哪吒汽車提供具有市場競爭力的動力電池產品和服務保障。

地方國資與行業巨頭的認可，讓哪吒汽車加速駛向IPO的遠方，但擺在哪吒汽車面前的難題不僅是資金與銷量。

電車的先驅

哪吒汽車的創始人不是周鴻禕，也不是張勇。

2014年，方運舟與合作夥伴一起在浙江桐鄉創立合眾新能源，而在此之前，方運舟曾在新能源汽車領域工作多年，是汽車電動化的踐行者。

方運舟於1975年出生於安徽桐城，1998年畢業於合肥工業大學汽車系。大學畢業後，方運舟加入了彼時的「造車新勢力」——剛剛成立一年的奇瑞汽車。

加入奇瑞的前三年，方運舟主要從事發動機附件系統研發工作，後轉入奇瑞在1999年成立的「清潔能源汽車專項組」，該項目組隨即展開了對電動汽車的試驗和研發。

2001年夏天，合肥一家鉛酸電池廠希望奇瑞做一輛鉛酸電池車，這個任務由方運舟所在的新能源項目組接手，他本人也參與了電池替代組裝和調試環節。

「完成裝配後，我們把拼裝車開到路上檢驗效果。沒想到，只開了不足20公里就沒電了。大熱天，我們七八個人花了一個多小時，才把車推回來。」據方運舟回憶，這件事雖然聽上去好笑，但卻給他帶來了啟發：如果把電池驅動與發動機驅動結合起來，使用混合動力，豈不更好？

隨後，方運舟一邊查閱混合動力資料，一邊研究混合動力原理，用兩個星期的時間寫出了一份混合動力汽車可行性調研報告。

巧合的是，科技部高新司的一位司長來奇瑞考察，並傳遞出了一個重要信息：國家「863」計劃即將啟動，其中，開發新能源汽車是重點項目。方運舟的報告得到了公司的重視，奇瑞啟動了申報新能源汽車研發項目的程序。

2001年底，奇瑞的新能源汽車研發項目成功入選國家「863」計劃，方運舟在回憶時仍頗為感慨：「項目獲批後，我很激動。畢竟朝著我製造新能源汽車的夢想邁進了實質性的一步。」

2003年3月，由方運舟所在奇瑞新能源初創團隊自主研發的第一輛新能源汽車正式上線。從概念設計到樣車出爐，只用了一年多時間，創下了國內新能源汽車研發領域的新紀錄。

正是因為這個紀錄，奇瑞從國內4家承擔「863」計劃新能源汽車研發的企業中占得先機。

2004年，「國家節能環保汽車工程技術研究中心」落戶奇瑞，以該中心為依託，奇瑞新能源承擔了多項國家「863」節能與新能源汽車重大專項，並取得了一系列成果。

2009年，奇瑞推出首款搭載磷酸鐵鋰電池的純電動車S18；2010年，奇瑞清潔能源汽車專項組正式轉變為奇瑞新能源汽車技術有限公司，並成為奇瑞旗下獨立子公司。

在奇瑞新能源這家獨立公司中，方運舟任職副總經理，同時擔任奇瑞汽車中央研究院混合動力部部長。據方運舟介紹，在2012—2014年，奇瑞新能源已經實現盈利，每年達到幾百、上千萬元，成為國內首個盈利的新能源公司。

但在2014年，方運舟選擇離開奇瑞新能源，在去清華讀博士後的同時，啟動了創業項目，聯合具有清華大學背景的機構和企業，以及前奇瑞老同事，共同在浙江桐鄉成立了合眾新能源。

之所以決定離開奇瑞新能源，據方運舟所言，一方面是因為創業的夢想，另一方面是對新能源汽車發展前景的看好。在新能源汽車行業里工作了13年後，他對智能化的新能源汽車有了新的認知，想要引導汽車智能網聯、新能源化的趨勢。

在籌備創業時，方運舟想的並非做整車，而是想在技術上取得突破。他曾提到，「當時還沒想做整車，主要是想做網際網路的一些技術，花兩年的時間總結了網際網路、車聯網等汽車智能化發展的方向。但在實際做的過程中，通過和幾家整車廠交流下來，發現整車廠目前還沒有這樣開放的心態來和供應商一起合作這件事。因為，做這些智能網聯的應用會涉及汽車技術的核心部分，深入到汽車核心控制器裡面。」

於是，合眾新能源從技術供應商轉型為整車企業。

2017年4月，合眾新能源成為第13家獲批國家新能源汽車生產牌照的企業；2018年5月，合眾新能源獲發改委、工信部雙資質認證，是第7家獲得雙資質認證的企業。

資質，是造車新勢力的入場券，也是真正的門檻。有媒體分析稱，傳統車企背景的管理團隊更加容易贏得審批部門的「好感」，另外，合眾新能源背後的資本很多都有政府背景，也大大增加了項目成功過審的機率。

實際上，與李斌、何小鵬等沉浸在網際網路領域多年的造車新勢力大佬不同，方運舟離另外一個圈子更近：除了政府背景的資本，方運舟曾在《人民日報》刊發署名文章《抓住新能源汽車發展新機遇》，還曾在兩會上作為人大代表提出攻克智能汽車車載作業系統難題的提案。

2017年左右，擁有發改委和工信部「雙資質」的新能源汽車生產企業不到10家。獲得造車資質後，合眾新能源開始加速，於2018年6月1日正式發布了汽車品牌——NETA哪吒汽車。

但哪吒汽車的實際操盤手是張勇。

空降的「銷冠」‍

哪吒汽車的品牌名是張勇起的。

在張勇的介紹中，哪吒是中國本土少有的、勇於挑戰現有規矩的傳統大IP，希望哪吒汽車成為未來汽車行業的「弄潮兒」，打破市場格局與僵化思維。直到2024年5月，他和周鴻禕專門開了一場「哪吒汽車要不要改名」的直播辯論，張勇依然不忘初心。

（來源：張勇微博）

2018年，張勇加盟合眾新能源，以總裁職務接手公司日常經營。方運舟退回「舒適圈」，專心從事技術研發，在《人民日報》刊文及在兩會發聲，都是張勇接手合眾新能源之後的事情。

張勇與方運舟同歲，1998年畢業於汽車設計製造相關專業後，在山東做了兩年汽車研發工作。2000年，張勇來到北京，在北汽做起了汽車銷售，2008年升任北汽福田商務車銷售公司總經理。

在北汽福田，張勇摸索出自己的營銷方法論——土狼戰法，就是先從空隙中創造市場，再從「老虎」嘴裡拔牙。

2010年，張勇加入奇瑞新能源汽車公司，擔任常務副總經理，在此結識了同歲的清華校友方運舟。

當時，奇瑞新能源剛剛獨立，張勇再次憑藉土狼戰法，將奇瑞電動版QQ3的年銷量提升至8000輛。

2014年，方運舟出走創業，張勇則重返北汽集團，出任北汽新能源副總經理、營銷公司總經理，主管營銷板塊，負責產品市場銷售、渠道建設、售後服務和品牌推廣等業務。

2017年，北汽新能源總銷量達到104520輛，成為國內首家年銷量突破10萬的純電動車企，還5年蟬聯國內純電動汽車產銷冠軍。但在張勇看來，拿了幾次「10萬+」之後，再延續這條路徑，或許就是重複勞動，他想找點讓自己更興奮的事。

於是，「銷冠」張勇加入合眾新能源，將銷售天賦帶到了這家已經拿下造車資質、初步建立產能的車企。他對方運舟提出，先造概念再造汽車，先搞品牌再做產品，而做品牌就得先有個響亮的名字，合眾二字用作企業名稱沒問題，但做品牌就過於平淡。「把合眾這個牌子打響，需要付出太多的真金白銀，創業公司沒有這個能力。」

（來源：哪吒汽車官博）

於是，以哪吒作為品牌名，既是借勢，也是這家企業乃至這個產業的思維轉變。

長期以來，汽車產業以「工程師思維」為主導，從工業角度思考問題，營銷讓步於設計與生產。但在造車新勢力崛起的過程中，「網際網路思維」加速改變競爭模式，用戶心智成為必爭之地，與此對應的營銷、設計、生產體系也被重構。

11月16日的2018廣州車展上，哪吒汽車的首款量產車型——哪吒N01正式上市，這是一款純電動SUV，補貼後全國統一價格區間為5.98萬-6.98萬元。

儘管憑藉哪吒IP迅速打開了知名度，但彼時的電動車市場過於混亂，消費者對於層出不窮的新品牌並不認可。哪吒汽車首先打開的是B端市場，當時曾有媒體報道，N01下線之前，就收穫了4家共享出行公司的2萬輛訂單。憑藉網約車公司的訂單，2018年哪吒交付新車4803輛，2019年漲到了1萬11212輛。

進入穩定交付周期後，哪吒汽車也開始獲得資本的押注。

2019年4月，張勇表示已完成30億元B輪融資，由政府產業基金領投，戰略投資資本跟投；2020年7月，張勇再次透露已完成20億元C輪融資；2021年10月，哪吒汽車完成D1輪40億元融資，360集團領投20億元。

C輪融資時，哪吒汽車的估值約35億元；D1輪融資時，已上漲至339億元。

產品方面，N01是張勇加入前就已經打磨成熟的產品，而張勇全面主導的車型是哪吒U和哪吒V。這兩款仍是10萬元級車型，在2022年的15萬銷量中占比超過90%。

在2022年登頂新勢力銷量排行的過程中，哪吒汽車的關鍵詞是在低端市場的「穩定」，但其在2023年所遭遇的挫折也由此而生。

2023年，新能源汽車產業捲入價格戰，上一輪洗牌期的倖存者紛紛加碼，在「產業最後僅剩幾家車企」的預測中提前開啟「末日求生」。比亞迪秦系列DM-i車型首次下探至10萬元以內，5天拿下超過2.5萬輛訂單，隨後比亞迪王朝系列全部在半年內完成了冠軍版換代，同處10萬元級的哪吒汽車承受了最大的壓力。

此外，紮根低端市場也會影響毛利率。張勇曾用「虛胖」形容哪吒在2022年的銷量領先，稱如果數據的增長是犧牲利潤甚至是負毛利來的，這種增長沒有價值。

張勇開始嘗試將哪吒汽車拉出價格戰的泥潭，提升均價。哪吒汽車內部討論2022年戰略時，向上和出海是被提及最多的關鍵詞。

2022年底開啟交付的哪吒S起售價上探至20萬元，耀世版頂配定價33.88萬元。後續發布的哪吒GT與哪吒L，起售價也在逐漸提升。

（來源：哪吒汽車官網）

但在極度擁擠的國內新能源市場上，每一個細分市場都是群狼環伺，土狼戰法已經沒有了騰挪的空間。儘管張勇將20萬元級的哪吒S定義為「100萬以內最好的轎跑」，又在真正的百萬元級轎跑市場推出19萬元的哪吒GT，試圖以錯位競爭的方式實現田忌賽馬的效果，但這兩款車型的年銷量仍在萬輛級別。

因此，「向上」其實是比「出海」更為緊迫的任務。因為在國潮出海的征程中，對於任何一家以國內市場為基本盤的企業而言，海外市場的廣闊天地是錦上添花，而非雪中送炭。

直到哪吒L上市35天拿到3萬輛訂單，張勇才算找到又一個「土狼」，因為這個戰術的本質離不開薄利多銷。

結語

「2025年之前，哪吒汽車一定要達到50萬台年銷量的門檻。」

在張勇看來，「2025年是一個重要的時間點。如果2025年做不到50萬銷量，可能就會被淘汰。如果做到了，就能拿到這張資格賽的門票。現在我們還是在路上，所以我為什麼說現在哪吒汽車還只能算是活著，只有達到年銷50萬台的門檻，哪吒汽車才能算是真正意義上的立足。」

但同樣是50萬台的年銷量，均價30萬與均價13萬是完全不同的，對於薄利多銷的車企而言，實現多銷之後依然要進行高端化探索，才能順利加入智能化階段的競爭。

當國內純電車企紛紛沖向高端市場，哪吒汽車以過去的自己為對手，加入「高端化」的潮流。但無論是搶先出海還是錯位競爭，劍走偏鋒的模式將在IPO後面臨更嚴格的審視。畢竟不管是投資人還是車主，都不希望自己支持的品牌只是特斯拉平替的平替。

在新能源汽車這一出「哪吒鬧海」的故事裡，哪吒汽車還沒能成為主角。