來源 | 微信公眾號「一刻商業」
作者 | 古月
2023年落下帷幕，車圈幾家歡喜幾家愁。
曾經在2022年賣出最多輛車的哪吒，2023年未能延續其冠軍地位，反而掉頭向下，銷量同比2022年下滑了16.16%。
過度依賴低端車型、衝擊高端受阻，是哪吒過去一年銷量不佳的直接原因。在其背後，也暴露出了哪吒本身組織架構、產品體系、戰略規劃等多方面的欠缺。
對此，哪吒汽車聯合創始人、CEO張勇在社交媒體公開稱，2024年他將兼任營銷公司總經理、做好大5座SUV哪吒L的上市以及跨界車EP41的上市、做好現有產品線的調整和渠道升級，海外市場加速前進、全面改進營銷傳播以及用戶溝通方式等。
張勇在微博中反思問題，圖 /哪吒汽車CEO張勇個人微博
值得注意的是，哪吒汽車現在遇到的這些挑戰，小鵬汽車此前也經歷過。此前G9「翻車」後，小鵬在內部組織架構、產品矩陣、定價體系等方面的問題全方位暴露了出來。
不過小鵬緊接著開展了一系列改革，以及引入了長城汽車前總經理王鳳英，重整營銷隊伍，逐步從G9的陰霾中走出。
現在，壓力來到了哪吒汽車這裡，它正面臨的，不僅僅是如何抵抗激烈的市場競爭，更需要在內部掀起一場變革，來解決問題，重回正軌。
2024年，對哪吒汽車來說，註定是一場硬仗。
1、銷量下滑，癥結在哪？
2022年時，哪吒汽車憑藉著15.2萬輛的交付成績，成為了當年的造車新勢力銷量冠軍，也是首個年銷量突破15萬台的新勢力品牌。
當時，它還剛剛完成了30億元的D輪融資。
這一年的高歌猛進，也讓哪吒信心倍增——它定下2023年30萬的銷量目標，甚至稱2026年要在全球市場實現百萬銷量目標。 與此同時，為了擺脫大眾對於哪吒汽車屬於低端車型的刻板印象，哪吒在2022年下半年還推出了「運動型科技轎跑」哪吒S，在2023年上半年推出了「純電跑車」哪吒GT。
但2023年，它的銷量卻掉頭直下，累計交付量下滑到了127496 輛。
國內主流新能源車企2023年銷量情況，圖/中郵證券
在這背後，為何哪吒在做了這麼多努力後，銷量反而不升反降，接連被「蔚小理零」反超了呢？
首先，從銷量結構來看，哪吒之所以能在2022年成為新勢力冠軍，離不開哪吒V和哪吒U這兩款入門車型的支撐。根據哪吒官方的數據，哪吒V 在2022年賣了9.88萬輛，哪吒U為5.1萬輛，這兩款車型合計就貢獻了哪吒全年總銷量的98.48%。
然而，到了2023年，低端入門車型變得卷了起來，隨著比亞迪海豚、比亞迪海鷗、五菱繽果等低價位車型的加入，哪吒V和哪吒U的生存空間受到了明顯的擠壓。
數據說明了這一點：哪吒V在2023年7月份的時候銷量為2583輛，而2022年同期的銷量為7585輛；哪吒U在2023年10月份的時候銷量為3540輛，而2022年同期銷量為6295輛。
在此之後，或許是銷量過於慘澹，哪吒不再公布這兩款車的具體月銷量。
其次，缺乏爆款也是哪吒汽車未能實現銷量進一步突破的重要原因。
比如在2022年下半年推出的哪吒S，曾被哪吒CEO張勇稱之為「100萬以內最好的轎跑」，然而上市以來改款車型一直在月銷1500~2500之間搖擺，一直未能有所突破。
在2023年上市的哪吒GT，哪吒官方本預期其能成為爆款且能達到月銷5000輛的水平，然而上市以來賣的最好的一個月份（2023年7月）也只賣出了2277輛。甚至在去年9月份、10月份，其銷量跌破了1000輛關口，單月銷量分別只有900輛、161輛。
最後，就像張勇在微博中反思的「營銷總部集權又管理力度軟弱」，有消費者向《一刻商業》反饋，「之前去過北京某家哪吒4S店，裝修頗為簡陋，門店看起來沒有高級感，與現代動輒就在核心商圈放展位的新勢力品牌顯得格格不入。」
一直以「為人民造早好車」為口號的哪吒，想要打動更高一層的消費群體，還有許多功課要做。
2、小鵬的自救之路，能給哪吒參考價值嗎？
2022年小鵬G9的發布會上，由於產品體系混亂、亮點都成為了選配，甚至售價為30.99萬元的「丐版車型」沒辦法選配任何功能，顯得毫無誠意。而後，小鵬不得不將大部分車型變相降價2-3萬，並提升了「丐版」的配置，這場鬧劇才得以收場。
雖然通過降價平息了市場怒火，不過G9卻成為小鵬的失敗案例，不僅未能扛起銷量大旗，在發布會幾個月後銷量經常在月銷1000輛的水平徘徊，與何小鵬本人的預期相差甚遠。
小鵬G9月度銷量一度維持在1000輛左右，圖/國聯證券
不難發現，依靠產品科技屬性成功出圈的小鵬，在創業公司做大的過程中，不斷遇到了新老產品銜接、產品體系混亂、產品定位脫離市場預期等重重問題。
而哪吒汽車現在的境遇，與當時的小鵬如出一轍。
2023年新款哪吒S上市的時候，新款的增程1060 Lite版比2022款增程式1160小版便宜了4.3萬元、新款純電715版比2022款純電715後驅中版便宜了1.9萬元，簡單來說就是哪吒新款車型採用了降價增配的方式來吸引消費者。
然而這一舉動卻惹怒了老用戶，認為自己遭到了「背刺」。從事發七天後哪吒官方才給出老用戶補償方案可以看出，哪吒並未對降價可能引發的不滿做好提前準備。
經歷了小鵬G9的「翻車」後，小鵬開始了一系列改革。
小鵬全面進行組織架構調整，確立了產品、戰略、技術、銷售、OTA五大委員會，以及E、F、H三個車型平台。何小鵬親自擔任產品和戰略委員會主任，三大平台負責人直接向他彙報。
同時，何小鵬將長城汽車前總經理王鳳英納入麾下，出任小鵬汽車總裁，負責產品規劃、產供銷規劃。根據晚點LatePost，此後三大平台負責人直接改為向王鳳英彙報，而王鳳英在營銷端的整合也讓小鵬汽車逐步走出G9失利的陰霾。
現在，張勇的做法與何小鵬有些類似，都是想通過重整產品、營銷體系，讓產品調性逐步貼近市場風向的變化，重新贏得市場認可。
前段時間，在張勇的公開表態中，他將哪吒汽車2023年表現不佳的原因，歸結為以下幾點：
新老產品切換時沒有銜接好，節奏亂；新產品上市定價過高，下半年雖然調整到位了，但喪失了先機；虧損的產品線大幅度調低產量；傳播方式老舊有好的東西說不出去；營銷總部集權又管理力度軟弱。
總的來說，這些原因聚焦在產品定價體系、產品規劃體系，及營銷體系的紊亂這些方面。
針對這些問題，哪吒汽車近日也進行了一輪大規模的人事調整。
除了張勇兼任營銷公司總裁外，哪吒汽車免去了江峰的營銷公司常務副總裁職務、李長河的營銷公司執行副總裁職務；
新任命了周江為營銷公司常務副總裁、協助張勇管理山海事業部，負責統籌山海產品線營銷工作，承接山海產品線整體銷量目標；任命了胡恩平為營銷公司執行副總裁兼創意與新媒體部總監，負責統籌雲河產品線營銷工作，分管雲河事業部和渠道發展部，承接雲河產品線整體銷量目標。
周江和胡恩平都是汽車行業營銷領域的老兵。 周江在汽車行業從業超過20年，他在2019年加入哪吒汽車，負責品牌建設、公關傳播與用戶經營等模塊工作；胡恩平在加入哪吒汽車之前，曾在北京現代以及北汽新能源等車企負責品牌公關。
上述兩人之外，哪吒汽車還新任命了營銷公司執行副總裁1人、副總裁4人，助理總裁2人，以及營銷公司出行公司總經理1人。
不過對哪吒汽車來說，同樣緊迫的，還有如何進一步完善產品體系及定價體系。
一方面，在當下的新能源汽車市場，如何在用更合理的價格、更高配置打動消費者的同時，兼顧老客戶的心理感受，是哪吒汽車需要解決的問題。
另一方面，在追求品牌向上的過程中，如何讓新的消費群體接受20萬元定價以上的車型，對哪吒汽車來說也是一重挑戰，哪吒汽車顯然不能用以前低端車型的思維來做。
哪吒GT，價格上探至20萬元，圖/哪吒汽車官網
小鵬的案例給哪吒的啟示在於，除了要打造產品第一屬性之外，公司還需要內部搭建成熟的產品和戰略團隊，對於當下市場情況及反饋需要有極高的敏感度，要從市場能接受的定價出發，推出具有競爭力的產品，而不是閉門造車肆意堆砌配置，將定價過高的產品推向市場。
而能否解決這些問題，將直接影響到哪吒汽車接下來的走向。
3、2024，哪吒的壓力更大了
低端車型競爭對手增多，衝擊高端不順，讓哪吒的前景蒙上一層迷霧。
展望2024，汽車產業或許將會繼續開啟內卷之路。比如續航里程688km、配備800V高壓快充的極氪007已經將起售價壓低至20.99萬，同樣搭載浩瀚SEA架構的吉利銀河E8更是將起售價放到了17.58萬元。
友商的價格下探，讓哪吒S和哪吒GT的性價比下降了許多，更何況極氪007和銀河E8還有SEA浩瀚架構、衛星通訊的加持，哪吒的中高端車型似乎很難找到獨特的賣點，殺出一條血路。
同樣，根據哪吒的規劃，2024年將會推出中大型SUV哪吒L，但這條路上困難依舊不小。
原因之一在於，中大型SUV、MPV市場競爭在逐漸走向激烈。
新年伊始，小鵬汽車首款MPV車型小鵬X9正式上市，共推出4款配置車型，售價區間35.98萬-41.98萬元，並在本月開啟交付。
在問界M9及華為冬季全場景發布會上，華為車BU董事長余承東官宣問界M9正式上市，其共推出增程和純電兩種動力版本，指導售價為46.98萬-56.98萬元。
M9是華為宣布進軍汽車行業4年來，從0到1定義、研發、生產出來的第一款車，花了近3年的時間，搭載了華為車BU當下可量產的幾乎全部技術，可謂是華為內部最重視、歷時最長、傾注資源最多的車型。
問界M9，圖/問界官方公眾號
2023蔚來日上，蔚來全新智能電動行政旗艦ET9正式亮，ET9定位 80 萬元級別的行政旗艦，對標奔馳 S 級。ET9的出現把「第三空間」的概念提升到了一個新的高度，車內可以是移動行政空間，也可以是一個高效的移動辦公室，或者是專屬的商務會客廳。
多款高端大型SUV、MPV的集中發布，或許為哪吒今年即將推出的中大型SUV哪吒L帶來一些壓力。
不過也可以看出，小鵬、問界、蔚來所發布的高端車型定價都相對較高，其目的也很明顯，就是用高端車型提升品牌調性，未來將部分高端車型所用的技術「下放」到中低端車型中，進而帶動銷量提升。
而這也給了哪吒一絲喘氣的機會，意味著如果哪吒能提供具有超高性價比的產品，那麼或許能在2024「神仙打架」中找到屬於自己產品定位的空間。
當然，這也是當下汽車產業發展趨勢，如果不能提供更高配置、更低價格的產品，那麼很難在激烈的競爭當中獲得增長。
除此之外，「出海」也被哪吒汽車視作一個重要戰略。
2024年的新年致辭中，哪吒汽車創始人、董事長方運舟和張勇表示，2024年哪吒汽車計劃至少推出4款全球車型，預計2025年實現8款產品海內外同步銷售，向未來一年10萬輛的海外銷量目標進軍。
2023年6月， 4000台哪吒汽車出海發運，圖/哪吒汽車官網
渠道方面，哪吒汽車的計劃是，2024年在全球的銷售網絡覆蓋到50個國家，並建立起500家海外銷售服務網點。
事實上，哪吒汽車海外的銷量增長還不錯，2023年哪吒海外銷量突破2萬輛，占到了總銷量的15.69%。根據公開數據，目前，哪吒在海外銷量最好的市場是泰國，哪吒V在泰國市場累銷超10000台。
不過哪吒汽車在海外市場，也面臨著不少挑戰。
目前在泰國市場，市占率第一的還是中國新能源老大哥比亞迪，占有超30%的市場份額，哪吒汽車緊隨其後。《一刻商業》注意到，比亞迪在東南亞地區布局了新加坡、泰國、馬來西亞等多個地區，相比之下，哪吒的出海方向則顯得單一，主要依賴於泰國市場。
又比如，在東南亞市場，由於消費能力整體較低，如果按照整車出口的形式，終端價格未必能讓大多數東南亞消費者所接受。對於歐洲市場，此前歐盟宣布對中國進口的電動汽車啟動反補貼調查，也有可能為哪吒對歐洲的出口蒙上一層陰影。
根據公開資料，目前哪吒汽車的出口形式依舊以整車出口為主，在泰國的工廠所組裝的右舵車型於去年年末剛剛下線。也就是說，哪吒想要在海外這片廣闊的市場站穩腳跟，在本土化生產和運營，以及根據當地消費者偏好進行調整等方面還需要做出很多努力，這對於任何一家新勢力車企而言都絕非易事。
（題圖來源於哪吒汽車官方微信公眾號。）