300 元一個月的員工宿舍

淘寶、京東、拼多多，各家打得不可開交，把桌子都掀翻之後，才發現牌桌下面還藏著個不吱聲的唯品會。

當然了，唯品會那點市場份額，給老大哥們提鞋都不夠用的。

但只要我說，那些跟它差不多時候誕生的垂類電商們，現在都是啥下場，你就知道唯品會的牛叉了。

聚美優品退市，陳歐已經去拍短劇了。搞母嬰的寶寶樹停牌， CEO 忙著跟股東內訌。

還有什麼噹噹退市、麥考林退市、寺庫面臨退市、蜜芽下架、樂峰停運。。。

總之，倒的倒，傷的傷。

只有唯品會像個異類一樣，屹立不倒。

雖然風光不再，市值比起巔峰期縮水了大概 45% 。但除了 2022 年，收入也算是穩步上升。2021 年跑到了 1170.6 億。甚至 2022 年凈利潤反創新高，從 46.81 億爬升到 62.99 億。

你可能很好奇：這麼能抗，難道它有什麼我們不知道的生意？

實際上，差評君把唯品會扒了個遍，發現這小子好像就是運氣有點好，沒什麼特別的高招。

說起唯品會，當年還是相當風光的。

「 唯品會，一家專門做特賣的網站。 」 「 每天一百個品牌授權特賣。 」 這些廣告詞，相信已經深入大家腦子，肌肉記憶就能接出下一句。

沈亞創造唯品會的時候，剛好是垂直電商的黃金時代。聚美優品、蜜芽，聚尚，誕生的品牌數都數不過來。

2010 年的時候，曾任天貓 「 創始總經理 」 的黃若更是直言： 「 過去十年電商主要是平台的成功，但未來十年屬於細分市場 」

乘著時代的風，唯品會也是扶搖直上。三年上市， 5 年實現盈利，並且一直持續到現在。

第一次盈利的時候，股價暴漲 60 倍，達到了 229 美元每股。大家直呼 「 妖股 」。

實際上，唯品會之所以能成為妖股，和它簡單但極有效的生存模式有關：品牌 + 特價 + 閃購。

專門找阿迪、耐克這種二三線時尚精品，清理他們的庫存和過季商品。又通過限時秒殺的促銷手段，拿捏大家的消費慾望。

既滿足了大牌正品需求，又靠尾貨折扣，做到價格低廉。屬於是唯品會自己不掏一分錢，就替大家完成了砍一刀。

創始人沈亞

大獲成功後的唯品會，也嘗試過走傳統的路子。

像其他網際網路企業一樣，遵循著不進則退的準則，開始攻城略地，向外擴張。

2014 年，花了 1.125 億美元投資了主攻美妝個護的樂蜂網，除了美妝賽道之外，還開闢了汽車特賣專場。

甚至像東子一樣，為了保證物流的質量，選擇自建物流，他們成立的品駿物流，光是建庫房就燒了 24 億。

但是，看唯品會現在混的樣子，就知道這些嘗試都吃癟了。。

擴張並沒有替唯品會維持住增長。2016 年凈利潤還有 28.7 億，一年後反而縮水了 9 億。

與此同時，中國電商格局，也在高速地變化。

曾經，垂直電商、 B2B 電商等各種模式，都能在巨大的市場裡混一口飯吃，但隨著綜合電商們瘋狂成長，大家只能撿巨頭牙縫裡的菜葉吃了。

光是 2016 年，剛誕生一年的拼多多，干到了 10 億 GMV 。淘寶直播上線，開啟了直播電商元年。再加上天貓聚划算、京東閃購等等也嘗試吃下特賣的蛋糕。

一腳踩下來，無數垂直電商們筆直地倒下了，從美妝，橫跨服飾、酒水等等，幾乎所有品類都難逃一劫。

唯品會當然也是，增速變緩就算了，甚至， 2018 年的一季度活躍用戶增長數乾脆歸零了。

內憂外患之下，唯品會馬上不敢騷了，趕緊退守梁山。重新精簡業務，乖乖干回服飾特賣。

好在，唯品會強就強在，它守住了自己的一畝三分地。大家也慢慢意識到，它確實是每一步都走得對了。

比如它的賽道，服裝品牌折扣特賣，這八個字，字字都寫著正確。

服裝就是最適合垂類電商的賽道，屬於 「 有品牌的易腐非標品 」 。這東西一季度一換，而且總是需要添新，市場規模很龐大。

2022 年，中國服裝鞋帽市場規模是 1.3 萬億元，但聚美優品做的美妝，只有 5 千億元。

由於更新換代太快，衣服很容易過季賣不出去。所以業內有個說法是，庫存是服裝行業的死穴。曾經 Burberry 就被曝光過，燒毀了高達 3650 萬美元的尾貨。

帶著賣尾貨標籤的唯品會，曾經幾乎是所向無敵。特別到容易囤貨過多的購物節，品牌還要加佣金，請唯品會幫他們清庫存。

除此之外，特賣模式又給唯品會提供了天然優勢。

現在搞補貼，各家掐的你死我活，無非就是爭個最低價。但唯品會這種搞特賣的，坐著就能讓商家乖乖送上各種價格低廉的大牌商品。

而且，供應商們都更願意跟唯品會合作，唯品會不僅會幫他們清理庫存，還會給他們做包裝和營銷。

又用限時秒殺的模式，保證了大家的線下生意不受影響。這也是為什麼它可以快速站穩腳跟。

再加上入場早，靠著搶占先機，唯品會累計合作品牌已經超過了 41000 家，形成了一定的護城河。

有這樣專業的特賣能力的，目前只有唯品會和聚美優品兩家。

除此之外，原地踏步的唯品會還能吃飽喝足的另一個重要原因，是它坐擁網際網路上頂級優質的客戶。

和咱們認知不同，唯品會這類特賣真正針對的主力群體，都是有一定消費力的新中產消費者們。

而且，唯品會的會員比例極高， 2022 年，SVIP 活躍用戶數已經漲到 670 萬，消費占比占到 41% 。

幾乎可以說，是這 670 萬 「 死忠粉 」 ，養活了唯品會。根據中泰證券的測算，這部分的會員年人均 GMV 貢獻超過了 1 萬元，消費力非常強勁。

SVIP 專屬的折扣、會員價、無限免郵，送貨上門等權益

不僅如此，就算是普通用戶的黏性也很強，訂單的復購率可以達到 97.7% ，復購用戶占比高達 81.3% 。做電商的，應該知道這個數據的可怕。

除了穩住自己的優勢之外，另一邊唯品會還想盡辦法、精打細算，預算只用在刀刃上。

該省的地方就勒緊褲腰帶，燒錢的自建物流，徹底砍掉；甚至為了降低倉庫壓力，走 0 倉儲模式。用戶下單後，品牌供應商直接發貨到客戶手上。

但是，該砸錢的地方，也是絲毫不手軟。

最近爆火的《 繁花 》，說投就投了，刷足了存在感。在早些年，什麼《 乘風破浪的姐姐 》、《 歡樂頌 》里，都是它們的廣告。

就是瞄準了收看這些電視劇、綜藝的 30+ 姐姐們。這些人消費起來，掏錢的速度和金額，可比什麼 00 後猛多了。

供應商和忠實用戶多，加上精打細算過日子，多方因素疊加，唯品會才能在垂類電商的廢墟上站起來。

不過，即便已經如此努力，夾在巨頭之間的唯品會，也僅僅只是站起來。

擺在它面前的問題還不少。雖然庫存依然讓服裝業頭疼，但是隨著各種消費節日見得多了，大家都在想方設法避免出現嚴重的庫存危機。

而且，現在也冒出了其他銷庫存的路子，來搶飯吃。比如前兩年橫空出世的愛庫存，都給唯品會逼出了 「 二選一 」 的醜聞。

甚至，現在還出現一種叫 C2M 模式，也就是用戶先下訂單，再交給工廠生產。讓什麼愛庫存、唯品會，統統沒飯吃。

更重要的是，這點護城河，老大哥們砸點錢也能硬打。

只是，現在慘烈廝殺的網際網路戰場上，大家暫時都把角落裡的唯品會遺忘了，沒人想費力地吞下這塊小小的蛋糕。

即便咱們今天洋洋洒洒分析了這麼多，最後這種不攻只守的模式，到底能走多久。我們還是只能打上一個問號。

就連唯品會自己都不知道，或許一覺睡醒，又有哪個大佬下場搶飯吃了。

圖片、資料來源：

商隱社：困在 「 特賣 」 里的唯品會

中泰證券：唯品會：一門被低估的 「 小 」 生意

有數 DataVision ：盈利十年，唯品會依然是電商里的 Others

市界：唯品會，把網友羨慕壞了

數據商業派：唯品會的去庫存生意，還能玩多久？

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專業特賣能力養活唯品會