文/圖 水產前沿 唐東東
以養殖起家的浙江恆通生物科技股份有限公司（簡稱「恆通」），是近三年華東特種水產料市場的一匹「黑馬」，目前已躋身為浙江本土特水料第一梯隊，預計2019年銷量突破4萬噸，增幅20%左右。在行業不斷面臨清洗，從業門檻不斷提高的當下，銷量仍保持穩健增長態勢的恆通，對中小飼料企業的立身安命有哪些思考和可行的舉措？為此，筆者採訪了恆通董事長陳根祥。
左起：恆通總經理陳利忠、恆通董事長陳根祥、恆通副董事長陳國祥、恆通副總經理黃昊
今年特水料超4萬噸，明年沖4.5萬噸
水產前沿：今年浙江水產料市場的競爭態勢有些什麼變化？
陳根祥：2019年華東水產料市場硝煙四起，價格殺得非常厲害。以浙江湖州的黃顙魚料為例，全年下來開票價明面上就降了三次總計300元/噸，有些企業還從年頭到年尾每噸送1-2包。這種降價行為，實際上今年取得了一些反面的效果，像今年市場上黃顙魚料養殖效果的表達差異就比較明顯，主要是往年養殖通常放小規格苗種，養成上市時各家飼料廠的產品效果數據都差不多，但今年放一斤十幾二十尾的大規格苗種，到了年底賣魚時很多飼料廠的料就拿不出產量。我認為，湖州市場需要一個穩定的產品，而不是低價的產品。產品效果好的企業，接下來經營會越來越好，不好的企業會越來越難做。
水產前沿：聽說今年恆通還有些增量，具體情況是怎樣？
陳根祥：今年好的市場行情支撐了我們的發展，當然更多的還是公司全體員工的辛勤付出。初略估計，今年同比去年會有20%左右的增幅，特種水產料銷量將超過4萬噸。目前，我們主要的三大市場為膨化魚料、蝦料、蟹料，今年增量大多來自於膨化魚料。
水產前沿：明年有些什麼計劃？
陳根祥：恆通一向走得比較穩健，沒有說要爆髮式增長。2017年接受採訪時，我們提到未來三年特種水產料要達到5萬噸的銷量，並進入第一梯隊。實際上，去年我們的特種水產料銷量已經是本土第一了。按現在的市場競爭態勢，大企業還是給了我們很大的壓力，明年爭取能保持今年的銷量，衝擊4.5萬噸，然後動保產品由今年的300多萬至少增至800萬-1000萬，這方面我們有這個潛力。
此外，我們的服務團隊要繼續強化，爭取未來每一個品種、每一條產品線都有一個實實在在的養殖管理專家能為客戶提供服務。而且，渠道會進一步分散，我們已經拓展了四川等地的市場。
恆通模式的真諦
水產前沿：恆通這幾年持續保持增長，並進入浙江本土特種料品牌第一梯隊，您認為做對了哪些？
陳根祥：我們一直在堅持走自己的路，總結為「恆通模式」，有幾個方面：
1、遠離惡性競爭。前幾年，當大家都在湖州市場苦心經營，各種政策、欠款等層出不窮的時候，我們已經意識到遲早可能會出現各種問題，所以毅然選擇走出去。恆通是最早一批從浙江走出去的企業，而且在大家都不怎麼關注蝦蟹料的時候（銷量增長貢獻率太有限，同樣的塘口，蝦蟹料用量只有膨化料的十分之一），我們一直是拓荒者，持續培育市場。等蝦蟹飼料市場打開後，我們已經占據市場先機，從而掌握主動權。同時，在膨化料市場競爭日趨激烈，企業陷入營銷怪圈後，部分公司產品質量存在波動，恆通則回過頭來進一步強化產品質量，比如湖州市場最大養殖品種——黃顙魚，我們產品質量始終穩定。4年來，公司黃顙魚料從最初的2000多噸增長到目前的15000噸，市場占有率已經進入第一梯隊，同時贏得了良好的市場口碑。
2、品種儘量多元化，產品結構穩定，市場分散，抗風險能力強。恆通始終堅持「以蝦蟹料為特色，膨化料協調發展」的經營思路，經過近幾年不斷優化，公司目前蝦蟹料與膨化料占比差不多各一半。整個產品體系中，銷量沒有超過30%的單一品種，因此產品結構異常穩定，抗風險能力強。而且，公司銷售區域分散，如蝦料市場分布在江蘇、安徽、浙江等地，蟹料核心市場位於江蘇興化，膨化料市場則集中在湖州等地，不同品種位於不同市場，進一步提升抗風險能力。
3、網絡化布局渠道，根據不同區域制定不同策略。恆通針對不同市場採用不同營銷策略，比如家門口市場處於亂象紛爭的局勢，我們就發揮自身優勢走直銷模式，將業務員經銷商化。剛開始很多企業不看好恆通，覺得大家都在走經銷，恆通憑什麼做直銷。但我們認為，以前養殖戶、經銷商都有錢，所以做做經銷商的客情就可以把生意做好，而現在經銷商也要從養殖戶那裡收預存款，要是這樣還不如直接做到終端。飼料企業做直銷儘管存在管理上的麻煩，但好處還是很多。浙江菱湖周邊的養殖戶有聚在一起喝早茶的習慣，誰家飼料好或不好馬上就能傳遍市場。試想，那麼多的直銷養殖戶在日常交流中也無形中幫我們恆通做了推廣，而且傳播很快，也更加真實可信。
在外圍市場則以經銷為主，但公司不會選擇培養大型經銷商，而是培養和扶持中小型經銷商群體，網絡化布局，擴大渠道數據，以空間換銷量。目前，恆通在全國範圍內有大概800多個客戶，平均下來每個客戶也就50來噸的銷量，最大的客戶也不超過1500噸，90%的都是小客戶。因此，即使其他企業付出大的代價挖去我們幾個客戶，但從整體來講，這些銷量的損失對我們影響也很有限。
4、銷售人員人均貢獻度高。公司專職的業務員不超過10位，有一名業務員剛工作兩年，現在能賣5000多噸特種料，還有一名做蟹料的業務員，也有近4000噸的銷量。因此，我們的人均銷售費用較低，可以將省下來的錢用於提升飼料內在品質，飼料效果更加顯性化。
5、產品質量連續多年穩定，同時公司組建了一批專業的年輕化的服務團隊，能沉到一線，配合我們自身的動保產品，產生1+1＞2的效果。可以說，恆通的服務團隊是浙江本土水產飼料企業中配備最全，也是最專業的。而且，我每個月也都會親自跟服務人員下市場打樣，跟蹤產品效果，所以我們的業務團隊內心也是非常支持服務團隊的做法。現在，恆通標杆客戶每個月魚的長勢情況，我們都一清二楚。
【關鍵字】：特水料企業恆通水產養殖