文丨關三
前段時間走廣州市場，當值的業務嘆息他今年的業績下滑嚴重，因為所屬區域拆了四五個城中村。雖然這些地方變成了工地，可以補一些量，可依然遠不如城中村的消費能力。原地起的房子不知何時建成，房東們都不知道何時住回自己的房子，而他們未來又會有多少房子租出去，沒有人，那就是一潭消費的「死水」。
城中村，對一個老業務來講，這個詞有一些遙遠，但卻記憶猶新。畢竟，那是多少一線同仁起步的地方。
城中村與渠道體系
跟一個70後老前輩聊天，他說每一代打工者都有自己的「時代紅利」，只是一個時代比一個時代難。這也讓越來越多的打工者遠離城市，回到小鎮。而他那個時代的紅利是做保健品。1999年，他拿到人生第一個100萬，那年他25歲。可往後的數十年他一直為當年做保健品的事情而後悔。
相較於70一代人，我們80後打工者的時代紅利應該就跟城中村有關。剛剛大學畢業，拿著1200多塊的基本工資，如果業績好，再拿到1000-2000的提成，找個城中村200-300的房間，基本你可以消費2000-3000元左右，在2005年，那絕對是一筆「巨款」。
因為城中村的存在，才有了那複雜的營銷體系。當時，康師傅、統一、可口可樂們已經有些渠道扁平的味道，但所謂精耕與深分是不存在的。大部分的企業從廠家到終端是個漫長的過程，從廠家——省代——市代——批發——郵差——終端這樣五六級的過程。而之所以能夠養活如此繁雜的層級，其原因就在於各企業設計的產品利潤。而各層級主要的支出大頭在人工費以及配送費。
因為城中村的存在，大量的農村人跑到城市求活，人工費降到一個很低的水平，基本工資500-600的遍地都是，彼時基本薪水的概念就是城中村住一個月+一個月吃飯。其它看你的銷售提成。一個城中村的人口量，遠大於如今的鄉鎮。但這個配送距離要比鄉鎮近太多。
同時，因為城中村的存在，經銷商的倉庫也往往與城中村離的很近。當你的配送半徑從現在的60公里覆蓋到當時覆蓋5、6公里時，這個配送費要低多少。並且，因為大量城中村的存在，經銷商的倉庫大部分都是鄉改房，也就是在城中村租幾個門面來做倉庫，這個租賃費要遠低於現在的集中倉庫。
所以，經銷商的運營成本低，他不介意有更多的渠道分層，因為每一層都能過的很舒服，經銷商的利潤大部分來自於擴大經營規模——這句話雖然現在也適合，但當時太多機會給你擴大經營。
居於城中村的業務人員，正規公司有辦事處報道，但大部分企業沒有辦事處就去經銷商處報道。經銷商、二批商、終端都在一個村裡，浪費在路上的時間大大減少，最主要是各種零售點的密集。哪個城中村沒十幾二十個門店。拜訪頻率、拜訪用時，甚至是給終端的各類費用都大大節約了。畢竟，大家都希望自己的生意蓋過其它家的，所以你來做活動要什麼費用呢，只要來做就好了。
當然，這些城中村的門店有的是房東開的，但絕大部分還是外來打工者。尤其是以河南、安徽為主。在城中村各個拆遷後，他們也在全國各地尋找著新的地方開店，深入到各個村鎮。
最為主要的是、當時的消費者或者說是住在城中村裡的青年們，如今他們有了更好的名稱「小鎮青年」或「下沉市場青年」，但消費能力與消費意願確實是不如住在城中村時的人們。在公司勞碌了一天，有些年紀大的還是習慣自己做飯，但絕大多數的人還是在村裡的各種地攤上吃，那時餐飲店的飲料、店裡的零食等等那是真的流到各個青年的胃裡。
這些餐飲店裡造就了王老吉、可口可樂、維他豆奶等品牌，零食是旺旺以及各種福建品牌的天下，什麼達利、盼盼、雅客等一系列品牌在這裡跑了量，成為品牌。那個時候，我們叫這是增量市場。高漲的消費意願——每個人都對未來有美好的嚮往，今天花的錢我未來還能掙更多；密集的人口——幾乎各個村鎮的青年都跑到省會城市，住在城中村裡，每天早上上班的公交車那追跑的人群，是一道風景；各類的終端門店，是每個企業存活的資本。
城中村最後的品牌思維
我一直覺得，城中村的時代、我們的消費市場是一種品牌思維，而如今又回到了最初的賣貨思維。什麼叫賣貨思維，所謂賣貨思維就是憑產品價格低來吸引消費者。比如，我們現在的抖音上會有大量的10元買條褲子這種，消費者認為可以消費，就算質量再不好，10元你能吃多大虧；再比如9.9元的25卷的衛生紙這類產品……都是典型的賣貨思維。
其實，在供不應求的早年，我們都是賣貨思維，這可以理解，因為生產材料少，需求大。只要生產出來幾乎都能賣出去，所以我們看那個時代興起的品牌，其拼的也不是說品牌力量，更多是產品的價格以及你能生產出來。所以，我們看到早年的各類保健品的溫床。
在城中村時代，我們的城鎮化改革，無論是台企的康師傅、統一還是百事可樂、可口可樂這些外資品牌，他們在中國其實一直持續輸出品牌思維，也就是你不只是賣貨，更要關注終端、消費者的體驗等。在他們之下我們也有了娃哈哈，福建的各類企業，雖然他們如今被定位為下深市場品牌，但他們已經有了初步的品牌思維。比如，娃哈哈聯銷體就關注經銷商、二批商的體驗。
至於伊利、蒙牛、光明等乳企更是強調自己的品牌思維，每年營銷費用的支出、廣告創意、消費者活動等等都是巨量的。
只是當淘寶出現後，大家又重新回到了賣貨思維。雖然，淘寶也造了幾個品牌，但其本質還是低價賣貨。而拼多多則是壓倒品牌思維的最後一根稻草，抖音則是讓一切回到最初消費了。
其實，城中村時，消費者除了有消費意願、消費能力外，最主要也是關注消費品牌的。因為，在同一個地方，你終端推薦的產品要保質，你終端店老闆進的產品要有知名度，不能消費者來購買某個品牌，你不知道。所以，當時城中村的十幾平方米的小店，是一個信息中轉站，什麼品牌賣得好，什麼品牌知名度高看店裡的擺放位置就知道了。
隨著城中村的拆遷，那些房東是獲得了財富自由。那些晚拆的房租也越漲越高，從500漲到1000元，可大家的基本工資，卻沒怎麼漲。於是，大量的青年回到自己的老家，成為小鎮中年人。消費水平急速下降不說，最主要的是你不知道他們都去哪兒了，他們什麼時候會出來集中消費。要知道消費是有帶動作用的。當你路過城中村那些飯店，看到那些喝著飲料的青年，你也會讓自己消費一把。
消費者走了，各個廠家的售價是沒怎麼變的。當年2元可樂，10幾年後才賣到3元。好多包裝水當年賣1元現在賣的可能更便宜了。物價沒上去，可是各類渠道費用在增長，你做陳列要陳列費，你要把貨露出來，要有割箱費，你送冰櫃要有電費，你要做活動，也要給場地費。
而那些顯赫一時的批發城都搬遷到了幾環之外，以前的批發部都是批發零售都有的。搬出去，那些批發的客戶可能還存在，但那些零售的一定不存在了。其實，這些零售也都是一波小小的批發生意。
成本在上升，大家就只能扁平再扁平，把渠道層級壓縮，這也是為何所謂b2c曾紅火一時，沒有中間商掙差價。可，弄了幾年廠家發現：術業有專攻，沒有中間商掙差價，就沒有企業的銷量。於是大部分企業推出的變革，也就是市代—批發—終端，只是市代與二批的差距也越來越小。
城中村，越來越少了，在存量經濟中，我們掙扎著。2012年，我沒能留在省會，跟那個陪我住城中村的女生在老家買了房。
而你們，有多少關於城中村的故事呢？