直播間爆了，京東采銷殺瘋了

在直播江湖蟄伏數年的京東，終於找到了一條與眾不同的直播路線。

采銷直播爆了

「輸出全靠吼，非常簡單粗暴」「下單的速度跟不上主播講解的速度」「價格五折五折全是五折，主打快節奏。」

最近幾天京東采銷直播走紅以後，不少用戶驚呼，這群基層員工開的「三無」（無達人無佣金無坑位費）直播間，堪稱帶貨界的泥石流。

這次京東采銷直播的走紅，甚至完全出乎京東內部的預料，京東3C數碼采銷員工李傑對「市界」表示，他們一開始完全沒有想到采銷直播會有這麼多人看，「一下就突破了京東之前的歷史紀錄，我們現在都不敢預測它的未來。」

京東采銷直播火了之後，京東健康醫療器械相關品類采銷負責人夏青發現，京東總部2號樓的很多采銷、法務以及相關同事工位都搬到了樓里的一個平台上，「很多原本在各自工區做的工作，現在都被溝通協同起來。」

多位京東采銷員工說起這段時間的工作，直言他們找回了曾經的狼性，衝勁十足。「我們這段時間經常工作到晚上12點，雖然很累很辛苦，但感覺很值，很開心。」

3C數碼、家電、美妝、健康、服裝……京東開放了各個品類的采銷直播。京東直播負責人告訴「市界」，京東旗下自營品牌京東京造也開了采銷直播，第一場直播因為不熟悉流程還有些慌亂，「第二場直播就摸清了流程，並且超常發揮，銷量直接翻了十倍以上。」

一群沒有任何直播經驗的采銷員工，以最快的速度被組織起來，打了一場勝仗，極大鼓舞了京東直播的信心。在采銷直播走紅之後，京東迅速跟進了一系列匹配措施，除了組織各個事業部開直播以外，直播在京東首頁的權重也進行了提升，除了固定的直播入口以外，首頁下方、右側和開屏廣告都有采銷直播的宣傳。

由於很多京東采銷員工都是第一次做直播，沒有帶貨經驗，10月29日晚上十點，京東直播還臨時組織了一場線上培訓，教大家怎麼直播帶貨，雖然是周日，但是在線觀看人數迅速突破了2000多名。

張媛媛介紹，因為京東健康的產品較為特殊，與用戶的身體健康直接相關，為了能給用戶傳遞準確的產品信息，相關同事還組織了多場培訓，讓采銷充分了解產品的成分、功效和作用原理。

「不會直播可以現場學，不會演戲直接比價格。」在小紅書上，有用戶這樣形容京東采銷直播簡單粗暴的風格，還有人在微博驚呼，「我雖然聽不懂，但是價格是真便宜。」

一名在采銷直播間下單的用戶對「市界」表示，自己僅花1塊錢就秒殺到了12斤滴露衣物除菌劑，「真是太便宜了」。還有用戶表示，僅花989塊搶到了原價3000多元的2023年款戴森V8吸塵器。

11月1日，最近在京東賣得很火的iPhone 15，京東采銷直播直接給出了2999元的限量搶購價，當天晚上，京東采銷直播甚至現場抽獎送起了茅台。

除了價格給力，京東小哥的優質服務也讓不少新用戶驚嘆，一名在京東采銷直播間購買了商品的用戶對「市界」表示，自己晚上七點在京東采銷直播搶的商品，第二天就送到了，比自己還早到家。

當日達服務一直是京東快遞的標籤之一，如今加上京東采銷直播的超低價，讓很多用戶心動了。

「主打的就是比其他直播間便宜，贈品多服務還好。」一名用戶感慨。

在直播帶貨火熱這幾年，京東采銷直播一直沒有太大聲響，如今發現，最適合自己的直播模式，居然是「無達人無佣金無坑位費」。在今年雙11這場低價爭奪戰中，京東也終於找到了自己的另一個殺手鐧。

今年雙11，各大電商平台都在爭奪低價心智，而京東主打的就是不用湊單直接買底價。在采銷直播，也延續了這一風格，沒有湊單要求，所有商品都是直接打折。

「原來真正的商戰，打到最後都是價格戰」「建議再打激烈點，再便宜點」，不少用戶在社交媒體上表示，各大電商平台激烈的商戰，反而讓消費者占到了實惠。

憑什麼能火上熱搜

京東采銷直播的走紅，在很多消費者和員工看來，原因並不複雜，總結起來是價格低、服務好、產品優質。

「京東采銷直播能火，其實最重要的原因就是價格足夠低，現在雙11都在打價格戰，誰家的性價比高，消費者能得到實惠，誰就能火。」家電行業分析師梁振鵬對「市界」表示。

而在李傑的3C數碼領域，采銷人員很多都很熟悉上游，是真正的行業老兵。以他本人為例，入職京東超過十年，一直在做3C類采銷，對價格變動很敏感，能真正洞察到行業底價。在夏青看來，京東健康采銷之所以能做到低價，是因為與品牌有長期積累的信任，幫品牌降低了不少成本。

「我們都是業內人士，對廠商合作夥伴、對消費者的訴求都很了解，可以高效整合行業內不同類型資源，在產業鏈上的各環節降低成本，所以才能拿出最有誠意的價格。」李傑表示。

作為電商行業的重頭戲，每年雙11京東都會拿出大筆的補貼預算，而今年雙11期間，為了幫助京東進一步打響低價招牌，京東還給了各個業務線更多的費用權限。

「除了集團層面的官方補貼，我們還建立了全新的BOSS作戰機制，團隊需要自負盈虧，有更多的費用權限，加上一些品牌商今年也更願意拓展新的渠道，京東采銷直播才做到了超低底價。」夏青對「市界」表示。

李傑還提到，京東能拿到低價，和進入供應鏈的深度也有關，作為零售行業頭部渠道，京東對產業深度介入帶來了價格優勢。

「3C數碼行業是一個行業縱深很明顯的行業，涉及到線上、線下和運營商三個渠道，每一個渠道都有它嚴密的採購體系和定價體系，只有同時打通各方資源與能力，才能為消費者創造最低的價格。」李傑對「市界」表示。

而在梁振鵬看來，京東采銷直播之所以能做到這麼低的價格，最根本的原因，還是因為平台和品牌願意一起讓利。

在直播的過程中，不少採銷員工發現，雖然他們直播不夠專業，但卻是科班採購和銷售出身，這也成了其他主播難以替代的價值。夏青對「市界」分析稱，京東采銷主播和達人主播最大的區別就在於深耕行業的專業度。

此外，對於產品和服務的長期積累，也是京東采銷直播能夠得以走紅的關鍵要素，這背後需要平台長期大量成本的投入。同樣的產品，京東自營往往定製了很多專屬的服務，例如手機數碼領域的「180天只換不修」服務。

李傑從2020年開始接手小米手機的采銷工作，京東小米自營旗艦店是京東最早做180天只換不修服務的品牌之一，消費者購買後180天出現質量問題一律不維修，京東直接換新手機。

「很多人可能都想不到，我們很多定製的服務，每年成本都是以億為單位，中間的成本和代價非常大，很多服務也是全渠道獨家的。但是正因為有了這些服務，就拿小米自營旗艦店來說，我敢說服務是全渠道最好的。」李傑自豪地說。

京東多了一個殺手鐧

在業內人士看來，采銷直播的走紅，其實也給現在直播行業的部分亂象帶來了新的解題思路。

直播帶貨走紅數年，行業已經形成一套潛規則，頭部主播不僅要抽取一定比例的佣金，而且還要繳納一定的坑位費，讓本來以「便宜」出圈的直播帶貨不再便宜。由於對大主播過於倚重，不少品牌也因此被捆綁在超級主播身上，只能默默忍受超級主播的高抽成，不斷壓縮自身的毛利。

就拿前不久和李佳琦鬧出「眉筆風波」的花西子來說，失去了李佳琦的助力，今年雙11預售首日，已經在天貓彩妝排名中跌出了前二十的榜單。

而京東因為此前在電商直播的布局不深，反而沒有這種被大主播捆綁的壓力，輕裝上陣率先打出了采銷直播的新模式。

劉強東回歸以後京東的一大戰略就是重拾低價心智，相比於百億補貼這種靜態展示，采銷直播既能通過最簡單直接的方式滿足消費者的低價需求，同時也能最大化發揮京東在供應鏈和採購方面的優勢，幫助京東與用戶進行更直接的溝通互動。

李傑對「市界」提到，以前京東商品頁面，主要是圖文的形式，一般是和品牌共建，追求的是內容的簡約和閱讀的高效，為了保證消費者的體驗，每次促銷都要反覆測試，過程比較複雜，收集用戶反饋的流程也比較緩慢。

「現在通過直播，直接和用戶互動就好了，這個價格怎麼樣？大家喜不喜歡，開不開心，一看就知道了。這對我們采銷的工作效率也有很大提升，用戶對我們的理解也變得更加直接。」李傑表示。

實際上，在不少業內人士看來，直播行業高坑位費高佣金的模式早已走到瓶頸，品牌苦坑位費和佣金久矣。因為這類大主播憑藉銷量話語權，最終將打折和促銷的成本都被轉嫁給了商家和品牌。

在電商戰略分析師李成東看來，傳統直播帶貨陷入瓶頸的背景下，京東采銷直播未來很可能會成為新趨勢。而且從目前來看，京東也確實適合做采銷直播。「京東采銷直接拿貨有很大優勢。」

梁振鵬也對「市界」表示，采銷直播未來很可能成為電商直播的一種主流形式，「直播電商不是說非要是明星直播才行，普通人也可以直播，采銷員工、客服都可以去直播。」

采銷直播的走紅，同時也讓京東低價多了一個抓手，幫助京東建立更深入人心的低價認知，成為百億補貼等舉措之外，劉強東搶奪低價心智的又一「殺手鐧」。

李成東等業內人士也提到，從目前來看，這種新的「采銷直播」只有京東能做，這背後既是京東的自營電商模式決定的，也是京東採購和銷售體系長期積累決定的。「主要還是基於京東本身的特點和優勢，短期內很難被模仿和跟進。」

在此前的直播帶貨中，超頭主播憑藉強大的話語權，持續獲得高佣金和高坑位費，不斷上演財富神話，而現在京東通過意外走紅的京東采銷直播，將低價戰火成功燒向了佣金和坑位費，也將燒掉直播賽道中不合理的溢價和泡沫。

業內人士分析，京東采銷直播無坑位費、不收佣金的做法，將給直播帶貨行業帶來巨大影響，這種直接「掀牌桌」的做法，將倒逼大大小小的主播不得不改變，一方面是給消費者提供物美價廉的商品和服務，另一方面也讓商家能有足夠的利潤去創新發展，而不是成為一個「螞蟥」兩頭吸血。

（文中李傑、夏青為化名。）

作者 | 曾廣

編輯 | 陳芳

運營 | 劉珊