关于作者：韩席军，焦点商学院明星讲师，商务英语和计算机双专业，精通外贸销售、SEO、EDM、社交渠道营销等，属于技术流的营销高手，善于钻研和思考，从业九年来，一直在做业务的同时坚持分享。目前在知名美资公司担任海外市场总监，从事跨境电商的研究和实践。

昨天的文章中，我们概括了外贸的总体情况以及外贸客户的变化与新特征（前文回顾见此），今天我们接着说，2020年，外贸新的增长点会在哪里？

不论何时，增长都是一个非常大的话题，尤其是涉及到外贸这个大行业，笔者姑且从各种数据出发，整理几条线索，大胆预测，诸位可根据自身产品和行业，灵活参考。

外贸新的增长点会在哪里？

• 新增长的区域以及产品

“一带一路”

从2013年中国提出“一带一路”倡议以来，已经取得了让所有人都无法忽视的成果，目前涉及到的国家有65个（截止2018年），而这些国家在“一带一路”倡议的带动下，总体的GDP增长高达36%。

在“一带一路”国家中，土耳其、印度、菲律宾、越南、埃及、印尼、孟加拉、捷克、波兰、非洲这些国家和地区，过去五年从中国采购的数量和金额都有明显上升。

而最受追捧的产品包括：电机、电气设备及其零件、锅炉机器、机械器具及零件、车辆机器零部件、塑料及其制品、光学、计量、医疗检验以及治疗设备、钢铁、钢铁制品、针织编织服装及衣着配件、家居寝具等。

这也折射出，这些国家的需求还处在发展阶段，对于很多基础产品的需求比较旺盛。

日本

作为我们的近邻，日本与中国的贸易往来，无论是距离还是时差，乃至部分趋同的文化，都有着诸多天然的优势。但由于日本的发达程度和消费观念，以及对品质的极高要求，在过去很长时间内，两国贸易都是以原料和大宗初级加工品为主。

随着中国制造业的不断升级，品质和全球信誉的不断提升，日本这样的高要求国家，也逐年增加了采购份额。事实上，日本有20%的进口产品都来自中国，中国是日本第一进口来源国家。

从产品上看，日本主要从中国进口电子元器件、针织毛衣、汽车零件、床垫、塑料制品等。

（完整数据在这里：https://oec.world/zh/profile/country/jpn/）

2020年东京奥运会之前和举办期间，日本的国内需求也会有一波涨幅，预计消费品会有很大的机会获得增长。

澳大利亚

目前中国是澳大利亚第一大贸易伙伴和最大的出口目的地国，澳大利亚是中国第六大出口目的地国。2017年中澳双边贸易额1362.6亿美元，同比增长25.9%。从2019年1月1日起，所有进入澳大利亚的中国商品已经免征关税。

此外，澳大利亚国内的生产线配套和中国差异巨大，有很大的市场潜力。不过值得注意的是，澳大利亚的地域特色明显，不论是气候（南半球）还是文化，都和其他国家有不同，所以如果是专攻澳大利亚市场的业务员，要多多考虑这方面的影响。

• 新的增长形式

除了一些特定的区域和产品，其实还有些趋势，也是大势如潮，形成了新的增长点。

电商化

从传统外贸转型到跨境电商，是近几年越来越多的外贸团队在做的事情。

多年前托马斯•弗里德曼所著的《世界是平的》中描述的场景，正在变为现实，居住在地球两端的卖方和买方，可以跨越地域的限制，实现无缝交易，这就是跨境电商的魅力。

但电商化对于外贸的影响，绝不仅仅是由传统的B2B企业转型为B2C模式，或者在B2B业务中，新增一个B2C的团队那么简单，因为全球电商化的本质，是消费者需求推动下的消费模式的进化，客户（不论大小）都希望以更便捷的方式进行交易，在更短的时间内收到所购买的商品或者服务，并且有可靠的途径处理后续的付款、运输、售后、退货等问题。

这个趋势在B2B平台中也同样能看到，未来（有些现在正在发生），各种B2B平台会从信息展示平台发展成为一个交易平台，这一点阿里巴巴早已经实践了若干年，以后会有越来越多类似的平台涉及交易领域，而且会体现在十分垂直化的领域中。

这将会导致整个电商化的服务生态更加繁荣。现在已经产生了Amazon、Alibaba、eBay等几个超级电商巨头，而几乎每一年都会产生几十个新的或垂直或综合的平台，可谓是百花纷呈。

对于传统外贸团队来说，电商化的挑战十分巨大，这不仅是入驻哪一个平台，然后开始备货卖货就可以了，而是要真正以电商的视角来审视整个业务流程。

因为在电商的语境下，售卖方和消费者的距离空前接近，信息的反馈几乎没有迟滞，产品和业务的迭代周期大大缩短。供应商必须要快速反应，及时试错改错，在巨大的消费者群体中，把握主流需求。如果还是采用旧有的思维模式，转型注定会是一场空，这就好比拿着错误的菜谱，是很难做出来正确口味的菜肴的。

服务出口

这个概念对很多人来说是陌生的，服务出口主要指的是除了实物贸易之外，提供高附加值、高技术含量的知识密集型服务出口，尤其是数字技术、咨询服务等新兴的和知识密集型的服务领域。

从下图中可以看出，我国的服务贸易出口额，呈现清晰的逐年增长趋势，服务贸易占外贸比重从2012年的11.1%，提高到2018年的14.7%。2019年上半年，我国服务贸易总额（进口+出口）达到26124.6亿元，同比增长2.6%。

由于都是知识密集型服务、知识产权使用费出口、电信计算机和信息服务出口、技术/专业和管理咨询服务、研发成果转让费及委托研发、金融服务出口等高附加值的产品，所以具备复制分发成本低、利润空间高等特点。像英国这样的老牌资本主义国家就是以服务出口占主要对外贸易份额。

服务贸易被很多业内人士认为是我国接下来5年外贸业务的重要引擎和新的增长点，也是众多企业转型出海的不错选择。

如何跟随趋势以及落地？

趋势和数据看了很多，我们到底应该如何回归到业务本身，让这些趋势化为前进的目标和燃料，驱动业务增长呢？笔者在此试图提供几条路径供大家参考。

• 转型与升级

这个话题流行有10年以上了，但在2020年，转型和升级有着全新的含义。因为这里的转型不是简单地将粗放的工厂转型为专业的工贸一体商，也不是从国产流水线升级到进口流水线，而是从观念到阵地的全面转型与升级；社媒的使用不该只是非主流的组成部分，而是必需；电商的业务不能随缘，而是必争；对新型产业不仅去尝试，更要深度耕耘。

上面列举的例子或许并不适合所有的产品与行业，但这其中所涉及的力度和决心，是转型与升级能够走多远的关键。

• 内功与行动力

武侠小说中有心法和招式的概念，高手必须内外兼修，才能渐臻化境，其实外贸人的修行之路，不比任何一个武林高手好走。

作为由众多外贸人组成的一个个外贸团队，则需要各修专业，组成阵法，才能在竞争中脱颖而出，立于不败。如果真的有这样一门阵法，我们姑且将其命名为“外贸力”，核心构成如下。

1. 产品力：以最佳的成本优势，开发适销对路的产品，能够解决痛点，提供爽点；
   
2. 视觉力：通过各种手段，在所有场合，使用高质量的营销语言，清晰准确地传达产品；
   
3. 营销力：从广度和深度两个层面，不断拓展触达目标用户的渠道，完成获客转化；
   
4. 服务力：无论是产品和服务的交付，供应链的控制和管理，都对客户满意度负责；
   
5. 数据力：以数据为指导，关键节点有数据归因，清楚每个行动的ROI，从各个层面优化业务；
   
6. 学习力：有目的有计划地系统学习，投入时间和金钱，解决各种短期和长期问题，获得成长。

这里的各种“力”，有的指向专职的部门，有的则需要跨部门协作，不论哪种组合方式，如果能够在实战中试错、磨练，这个阵法必然会越来越顺手，达到真正的“如臂使指，圆转如意”，业务的增长和团队的成长，将是水到渠成的自然结果。

• 最新技术趋势

游戏玩家大概已经听说，号称最难的即时策略游戏星际争霸，最近成为Google DeepMind研发的AlphaStar机器人连续多次吊打人类职业战队的舞台。

技术将会改变一切的这一天并不遥远。无论是哪个行业，能够对新技术及时感知和应用的人，会极大地提升工作效率和效果，获取时间成本优势。

作为贸易环节最前沿的一群人，外贸人的心态应该是开放的，对于新鲜事物的接受也要快。即便如此，仍然有很大一部分人，对于新技术，处于“心向往之，十动然拒”的状态。这一方面是由于人员和软硬件的成本考虑，另一方面也是对新技术的怯场的表现。

在将近1000人次的调查中发现，在很多外贸企业中，甚至连最常见的CRM、ERP等系统，都做不到普及，令人惊讶；更不用说最新的人工智能、机器学习、营销自动化等令人惊吓的概念。

这里不再累述各种技术、平台、工具的名称，只是要提醒各位外贸团队管理层，这也是业务投资的重要组成部分，和厂房、设备、人员是同等重要的资源，尽早掌握，就会在飞速变化的业务场景中，取得更多的竞争优势，保持增长。

总结

写了这么多，总结一下就是，2020年我国的外贸趋势仍然会保持增长，虽然外部局势纷乱，但在大势之下，仍然有很多的增长点和机遇，只要勤练心法招式，多多试错改错，更好的明天就在前方，一起加油吧！

（本文刊载于第68期《焦点视界》杂志）