截至2019年11月，中国政府已与137个国家和30个国际组织签署了197份政府间的合作协议，这是世界的机遇之路、繁荣之路。
在2019“中国制造”之美颁奖典礼现场，组委会邀请到了“一带一路”的“贸易先行者”黄汉周先生为大家带来“一带一路”的市场分析，以下是根据黄先生的演讲内容整理。（看完之后，你一定想要老师的PPT，文章最后有PPT的获取方式哦~）
这些年我去了40多个国家，最近一直在东南亚工作，每年200天在境外。中国制造网非常精谨、专业，做人非常有人情味，我个人来讲非常喜欢，也希望大家给点掌声，送给中国制造网。
另外，我在这么多国家真的感受到了生产和制造才是一个国家的脊梁，在座做生产制造的，你们就是这个民族的脊梁，我也希望你们给自己一些掌声。我只有30分钟的时间，要讲超过6个国家，本身是一个很紧的时间，我尽量把它讲透，只讲重点。
第一个就是：在一带一路当中，我们会碰到两种客户，一个是贸易型，另外一个是项目型。
我自己是跟项目型的客户接触比较多，主要是来自于中国的投资、标准和制造。我们很多走出去的时候，我们第一步都是有点盲目的，就觉得自己的产品好，可是往往走出去的时候，我们会碰到大量的问题，都是来自于贸易本身的，甚至来自物流本身的，运费多少。
但是我们在国外生存这么久，我们得出的第一个结论，所有的贸易的起点就是合规。我们自己总结出这样一张图，合规是所有贸易的“妈妈”。
不研究它的合规性根本没有办法进入这个国家，不管是贸易还是项目，合规我只讲三点：第一公司的合规，第二产品的合规，第三设计施工的合规。今天没有时间展开，但是我们已经总结出来，产品、公司和工人，这是它的合规性。
到了贸易大家都非常熟，就是价格问题和结算条件的问题，还有货币的选择，尤其是我们五年前当时在东南亚用跨境的人民币结算的时候我们确实规避了大量的外汇损失。接下来是物流，物流的话，我相信你们有很多的选择。
我们今天会相对地选6个国家，很快速地给大家讲合规、贸易。
第一个，我们挑选柬埔寨。
我相信在座很多都去过柬埔寨，从柬埔寨的合规性来讲，它有发展理事会（CDC），如果你没有拿到CDC的话，你的产品按照正常的税率去缴税。目前柬埔寨还在使用10年前的关税标准。
这是马来西亚的合规。
大部分产品，我们看在座很多产品是必须要拿到合规的，这也是你们在合规当中一定要去讨论的，可以这样讲，涉政的业务，如果在开始的时候不讨论，一切都是空谈，再好的价值、再好的品牌，也必须先合规。这是我们自己的一个小的体验。
这是缅甸的合规。
基本上每个国家都有我们的中资进去投资，不管是项目型的还是贸易型的，都会有一个免税的批文，不管是柬埔寨、缅甸、越南都会有一个鼓励政策，在鼓励政策内的是允许免税进口的。
因为我自身是供应链公司，我们包括了物流、成本、结算。
你在东南亚国家，想做好外贸必须把成本控制到极致，这是我们内部总结出的一个控制成本的。这是一个矩阵，这个成本的控制矩阵包括了成本的本身，所有做海外项目的都时候，把税收做到前面，即使不赚钱，也绝对不会亏钱。
这里有一个涉及到海外工程，有一个DDP，有一个价格是写不出来的，特别是做一带一路工程，但是我们有把它拆开来，因为大部分东南亚国家，它对料的增值税和对工的增值税是不一样的。
在我去的这40多个国家当中，我认为印尼是最难的，我也没有见过比印尼更难的国家。
我们去年有一个集装箱在印尼海关被扣了112天，我亲自去了好多趟。所以在做每一个国家的筹划的时候，要知道企业所得税是多少，增值税是多少，销售税是多少。这里我们有一个简单的数据，这都是一个思路。
这一个就是做印尼市场的时候，我们要考虑一个综合性成本的分析，稍微讲一下，我们所有的思路都是按照这个来的，大量的中资在印尼的企业会选择什么呢？要么给我裸价，要么给我一个包工包料价，这是我们目前常用的。
第二点，产品交付，这里有一个包清关，包清关在印尼红灯期的时候怎么办？找一个能够代理出口的公司。第三种方式就是自己去注册一个自己的公司。
第三个是税务的结构，在印尼，正常的工和料是分开的，料就是材料本身是10%的PPN，但是施工部分是2.5%。如果你们是过亿的工程这里算一下，250万。
举一个例子，我们去年，包括现在都是印尼的严管期，六个部门联合执法，它会查你的关税、企业所得税、增值税，任何一个正常的国家，它的增值税必须是正常的，一个不正常的国家它的增值税才是不正常的。
这个就是在实践当中，包括印尼、越南都会出现的情况，就是我们的税务的成本当中的关税这部分，原则上是通过产业证可以实现的，但是实际上在缅甸和柬埔寨是不认的，即使给他，他也要你去缴税，在印尼这种国家，要我给你0%就要罚你钱，这就是印尼的关税的策略，因为在他们的国家，他们的关税是海关关长的业绩。
这个就是在印尼执行项目过程当中经常出现的，就是央行公布的汇率、海关公布的汇率和民间的汇率是有差别的，这个差别能够达到什么呢？单笔交易的3.5%，这3.5%可以记下来，泰国是，缅甸也是，柬埔寨还是，如果你采取的是美金报价，单笔交易3.5%是跑不掉的。
我们是怎么规避这个事情的呢？但凡这种国家有跨境人民币的，我们普遍选择中国出口用跨境人民币报关。这个都是外贸的老手，我问大家一个问题，跨境的人民币是外汇吗？跨境人民币是人民币吗？
跨境人民币它首先是一带一路资本出户的功能，第一它是一个外汇，所有不影响退税，第二它是人民币，在我们中国受到两个部门的监管，外管局管人民币，人行管人民币，所以它这是人民币。
在座的诸位，不知道你们使用的情况，我们平均1.5个亿跨境人民币，最大的好处就是规避损失，你也不要想了，在香港，你要去套期保值是要50万美金起步的，但是你没有那么专业去买到让自己保值的。
我的结论就是在东南亚国家尽量选择跨境人民币报价、结算，印尼已经有10亿人民币的资金池放在了印尼的央行当中，韩国也有，柬埔寨也有，缅甸、泰国都有，最大的好处是规避规律损失，第二是给你的工人发工资，直接发人民币，这是我们自己实战的一些经验。
我们在印尼的这一个阶段，我们亲自去印尼海关一共交了320亿卢比，我们亲自去交罚金都不知道交了多少钱了。以印尼为例，在这种国家去做业务，一定要带够准备金。
这个准备金是什么呢？我们中国银行的卡在印尼最多能取一万块人民币。为什么呢？印尼是一个很奇葩的民族，你跟他讲，月结给你赚100万干不干，他不干，你说现结70万他就会选这个。
再举一个例子，我在印尼的海关给了3000块人民币给一个小哥去交罚款，这个小哥就会把钱带走，再也不来了。我就问他为什么要把3000块带回去消失，他说他好久没有发工资了，他想去高兴一下。
在印尼它没有所谓的中期和远期的规划，只有眼前的现钱，尤其是体验在关税和罚金这块，你跟他讲中印友好，他跟你讲money，你跟他讲未来长久的合作，他还跟你讲money，这是我们自己生活的一个体验。
印尼是一个典型的“开前门，堵后门，走侧门”，这就是典型的印尼，东南亚很多的国家也是这样的，在印尼，凡是以计划A做计划的，以B去执行，最后执行的都是计划F、G。你们去印尼查所有的对外投资法则，那个法则是很厚很厚的一本书，上面写的2016、2017、2018，看得你很爽，你看到后面之后会发现，在所有的法则上都会打一个星号，上面写的什么呢？请继续参考1956年投资法则。
印尼是一个小费国家，所有做出来的预算背后都要加一个小费，它是一个无小费不成规矩的国家，他们的官员也收小费，他们的执行者也收小费。稍微念一下你们就知道我们每天都在给钱了。
查验海关的官员，你不给他钱他不给你查，文件核查的官员，你不给他钱他不给你查，印尼管这个钱叫一条两条，一条等于是500人民币，我最多一次性给了他们2万2的人民币，他们的心态很简单，这是我们祖国发展最好的时期。
即使如此，中国的产品在印尼卖得也是中国价格的至少一倍，这个笔中国可能是15块，印尼可以卖到42块，印尼的人口基数是3亿，生活水平是15年前的中国，中产阶级2000多万，他们非常需要更新换代的产品，更新换代的产品在哪里呢？中国。
另外，千万不要觉得自己有钱，印尼有一个很有名的人老华侨，卖电器的。在印尼千万不要跟华人比富，印尼华侨的想法是，1955年，我们坐在有空调和皮沙发的空间看电影的时候，你们中国在哪里？所以印尼人在国际的视野、交易当中远远领先于我们，这是我自己在印尼生活的体验。跟印尼人打交道的时候，即使这个人看起来不咋地，但很可能是一个“土豪”。
马来西亚，我自己公司一带一路的起点就是在马来西亚，我们也拿到了碧桂园的优秀供应商奖，现在正在做万科，我们是万科建材的出口。
马来西亚是一个典型的"慢钱"和"小钱"的国家，为什么呢？因为它相对比较成熟了。给大家看一个图，我为什么要把这个拿出来呢？马来西亚至少承载了我们一带一路100亿美金的投资，在这100亿当中，决定的是中国投资、中国标准，中国制造。
首先，铁路、公路、基建，我们是带动了周边所有的发展。举例，一带一路的东海铁路，有22个高铁站，还有周围两公里的商业土地开发权，也是我们中交的。
为什么把马来西亚特地拿出来呢？马来西亚人自认为自己是一个发达国家，他们可以给到中国相当于1.3倍的价钱去买中国同质的产品，但是马来西亚人口基数比较少，我个人认为马来西亚只有微观经济，没有宏观经济。
马来西亚华人的成功是建立在丛林法则的，马来西亚华人的牙齿是带着血来跟你谈判的，他是文质彬彬，一表人才地想把你吃掉，跟所有的马来西亚人合作的时候切记这一点，他们都是打着领带的钱。
他们要跟区域的斗争、不同的族派，最终到了今天，我是一个首富，他们的牙齿都是带血的，马来西亚人最擅长的一招，我出资源，绝对不出钱。马来西亚十大富豪的心理都是没办法接受对方比自己有钱，即使对方做的跟自己完全不相关的行业，他也没办法接受。
柬埔寨因为时间的关系，我就简单说一下。
柬埔寨承载了中国一带一路投资30%的钱，但是实际上在柬埔寨，我们真正从事业务的时候，要提醒大家，在柬埔寨做生意，要记住，柬埔寨目前三种类型，一种打过仗的，2008年才和平结束战争，第二种，逃过难的，第三种，当过官的。
在柬埔寨，随便打一个电话一堆部长出来，为什么？经历了4任政府，200多个部长。在柬埔寨，总理出来跟你吃饭是很随便的。在柬埔寨跟总理也好，跟皇上照个相也都很容易。
柬埔寨碰到以上三类人，他们的合同精神和我们是不一样的，我们是在改革开放的巨大的成功的浪潮当中长大的，我们的心态阳光得很，而柬埔寨是什么呢？大哥，我当年被55个炸弹轰，没死，你跟我讲合同精神。这是典型的柬埔寨精神，合同精神就是你死我不死，为什么？我打过仗，逃过难，当过官。所以跟他们谈，很难走到灵魂上的一个契合，因为这个民族确实经历了巨大的苦难。
菲律宾我稍微跳一下。简单讲一下。
我们是因为杜特尔特跟我们中国和解了之后我们出现了大量投资菲律宾的机会，但是大部分集中在杜特尔特的老家，我们达成了协议，共同开发南海，6比4。7月14日的时候，达沃已经正式半独立了，他们现在叫自治区了，意味着中央有管制权，但是没有行政权。
泰国简单讲是没有快钱的地方。
现在正式出现了铁路基建为代表的，但是别忘了，泰国确实已经发展起来了。我认为泰国的经济发展水平绝对不亚于南京。我这个PPT里面有很多的数据，回头你们可以自己下载自己看。
越南简单来讲的话，目前基建是很难做起来的，只有风电，第二还是靠大量的地产驱动，是靠地产、旅游，现在还不断发展。
最后总结一下东南亚国家的特点，这是我自己总结的。
东南亚的特点就是合规和成本，什么叫合规？我们在做东南亚的国家，甚至一带一路国家的时候，当我们最终成单的时候往往是不合规的，但是公司如果要做合规性的，比如政府工程，你选择了合规，成本就不会低，你选择了成本你的合规性就会差，你进入东南亚市场的时候要问清楚自己，我们公司到底选合规还是成本，如果走合规性的话，要注册公司、找代理人。
第二个是透视和不透视，会出现一些二元税制，政府说的是这一套，实际上我交的是这一套，即使花大钱请咨询公司给你做一个调查报告，出来都是很美的，零关税，减免所得税10年。实际上进行的过程中会发现它是不透视的。也就是在一带一路国家进行投资的时候，要明白，你所有的税务成本都会出现透视和不透视的情况。透视来自于能查询到的资料，解决透视不透视的方法是对中资进行访谈。
第三个是动态和固态。我们讲究固态，但是在这些国家是不存在的，他们是动态的，连管理模式都是动态的，举一个例子，圣诞节了，按照中国的标准是不给员工放假的，但是很多的国家，即使不放假他员工也不来。怎么处理呢？在柬埔寨这种国家，你10号是固定发工资的嘛，10号发了工资第二天员工就买醉不来了，你只能把工资发给他妈、他妹、他老婆、他姐姐。
另外跟大家讲一下，在座的英文水平都很高，你们去印度，印度跟你讲英语的时候，他们会想什么你们知道吗？我们学英语的时候老师教的第一句就是你好吗，第二句是我的英文水平不太高。你跑到印度去跟印度人讲你好，我的英文水平很差，他会想，我的英文水平比你更差。
你跟他们讲一些东西，他们的理解是很简单粗暴的，甚至他们会理解为，你要买你就看，你不买你就走。我们在巴基斯坦跟司机讲话也是很简单粗暴的。
我们是做一个出口、物流还有当地的代理，我们是比较偏贸易型的企业，我本身读书不多，理论水平也不高，但是实践水平还是多一点的。如果在座的有空我们可以多交流。
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