风投是一位“不完美的朋友”，它能为你打开更广阔的社会资源网络，把你带到更高维的竞争格局里去，同时，它也会给你带来很多的限制，甚至是阻碍。
你当然可以选择不跟风投合作，但是，对于一家初创企业来说，在创业这个战场上，风投的支持和帮助，还能为你带来更大的生存几率。
所以，你一旦决定了要与风投合作，就意味着你将进入一场复杂而又微妙的动态博弈。
为什么这么说呢？
因为企业在不同的发展阶段，你的生死线会不断变化，风投对你的介入和影响会越来越深入，牵扯到的关联方也会越来越多元化。
你需要时刻清醒地知道，你在哪里，风投在哪里；你需要什么时候进攻、什么时候防守，什么时候强硬、什么时候妥协；你必须不断调整你与风投之间的关系、调整你们的匹配方式、合作模式，才能发挥风投的作用，避免踩坑。
这不但决定了企业的价值能不能最大化，甚至关系到你的生死存亡。
在动态博弈当中，你要做的第一件事，就是知己知彼，充分了解你的对手，选择合适的玩家。
与风投的合作，逻辑也一样。风投有完全不同的类型，有没有找对风投，直接决定了你在这场博弈当中，有多少胜算。
在寻找风投的问题上，你要闯的第一关，就是到底找本土风投还是海外风投，要知道，它们之间有非常大的差别。
国内的风险投资圈里流行着一个很有意思的小故事：国外的一个风险投资家，也就是我们所说的普通合伙人，General Partner（GP），召集我们中国的一些有限合伙人，也就是Limited Partner（LP）来开会，向他们募资。
这位国外GP说，如果我成立一个基金，你们这些LP，日常不能干涉我的管理，也不能过问我投资的项目；我每年只给你发布一个报告，让你了解一下我现在的运营情况就行了。
听完这句话，底下坐的中国LP就走了一半。
然后这个国外GP继续说，如果你投资我这个基金，锁定期要10年，也就是说，10年以后你才能够拿到回报。
听完这句话以后，剩下的那一半中国LP也都跑光了。
为什么这些中国的LP跑光了呢？
因为这位国外风险投资家提出的游戏规则，在我们国内的环境里，基本是无法接受的。
这个故事揭示了一个真相——我们本土的风险投资和海外的风险投资，在方方面面都存在着巨大的差异。
第一个差异是，国内的投资者，相对来说投资时间比较短，他们不愿意投那些自己不能够深度参与的项目，喜欢赚快钱，不愿意等待更长的时间来获取回报。
按国际通用的惯例，比如说美国，一个风险投资基金从成立到清算，存续期一般是“10+2”，也就是说它有10年的时间可以进行投资，如果需要的话，它最长可以延长到12年。
在国内，一支VC的基金存续期基本是“5+2”，也就是说，它有5年的时间可以做投资，最长可以延长到7年。一对比你就能看出来，我们国内VC的存续期比国际VC短很多。
而且国内VC的存续期，也随着二级市场估值的变化而变化。2015年，二级市场非常热，大家都很乐观的时候，我看到很多国内VC的存续期，可能缩短到只有“1+2”。
“1+2”代表了什么？代表着VC投资刚刚一年，就要开始考虑退出了。
那么问题来了，中国和美国VC的存续期为什么有这么大的差别呢？背后的原因其实是，中美两国的有限合伙人，也就是LP的构成是不同的。
美国基金的LP主要来自于保险基金和退休基金。
保险基金和退休基金的一个重要的特点，就是它们投资的期限非常长，它的逻辑是靠代际的交替来存续，也就是我们这一代人养着上一代人，下一代人养着我们这一代人，所以它们能够给VC提供这种所谓的“长钱”。
另外一大类美国的LP，是大学的捐赠基金。
你知道，美国最好的大学都是私立大学，私立大学最重要的财务收入，除了学费以外，就是捐赠。有的大学，把将近四分之一的捐赠都投资在基金上，做VC的配置。
比如说像耶鲁大学的基金会，它从1985年开始做VC，30年来，它每年投资的平均收益率都超过14%，比巴菲特都厉害，而且它的投资期限都非常长，一般在10年以上。
所以，美国的LP，只有10%是个人投资者，90%都是长期的机构投资者。
相比之下，我们的情况就很不一样了。中国50%以上的LP都是个人投资者，试想一下，你要求一个个人投资者把3000万、5000万的资金投到一个基金里去，然后一下子锁定10年甚至12年，这是非常困难的，这也就导致了国内VC的存续期相对来说比较短。
因此，相对来说，国内的VC就倾向于投资靠后期的项目，也就是相对比较成熟的项目；而国外的VC，它们因为有“10+2”的存续期，它们就能够投资那些非常早期的项目，能够允许你不断地探索，不断地试错。
因此，如果你是一家初创企业，你要充分地衡量自己的项目成熟度，如果你的项目是非常早期的项目，那么可能国内的VC就不太愿意投你，建议你去主攻国外的风险投资。
本土VC和国外VC的第二个重要区别，就是本土的有限合伙人会积极地参与公司的管理。
在美国，LP和GP的分工是非常明确的，有一种说法叫做“出钱的不干活，干活的不出钱”，换句话说，LP是出钱的，他不能够干预基金的运营；而GP是干活的，所以他最多只能出1%的投资，其他的钱都是由LP来出。
但在中国就不一样了，有很多LP是个人投资者，他们会很积极地来干预GP的运营。LP是出资人，他们不但掌握了财权，而且对项目的筛选、投资，甚至投后管理，都要插手和介入。
反过来看，我们的GP不光要选项目、看项目，还要去应对LP的干预，这是国内风投一个很特殊的地方——LP的GP化。
比如说国内很多LP，会要求加入基金的投资决策委员会，有些LP甚至要求一票否决权，这些在美国都是不允许的。
举一个例子，比如说温州第一家民间的PE机构东海创投，它当年成立的时候，设立了一个最高的决策委员会，叫做联席委员会，这个联席委员会的主席，就是由一个LP来担任的。
这支基金刚成立的时候，还挺风光的，但是，仅仅一年以后，东海创投就退出了风险投资界，为什么呢？就是因为LP过多地干涉了基金的运营，总嫌GP提供的项目没有说服力，不够吸引人，GP呢，也觉得LP带来的干扰太多，所以一拍两散，这支基金很快就消失了。
本土VC和国外VC第三个重要的区别，就是投资的偏好不太一样。美国的VC比较喜欢投的是像信息技术、大健康、医疗这种拥有硬核技术的行业，他们更加关注基础性的研究和技术创新。
相对来说，我们国内的VC就比较喜欢投那种，说好听点叫”消费升级”，其实就是吃喝玩乐的行业。
这是有数据支撑的——在2017年1月到2018年6月之间，我们国家投资最多的行业就是服务行业，有2700多个案例。什么样的服务行业呢？
其实就是像送外卖、美甲、给宠物梳毛、美容这样的创业项目；排在后边的是文化、娱乐、传媒行业，也有将近2000个创业项目。
从数据就能看出来，本土VC的投资偏好是什么样的了。
这就意味着，作为企业的创始人，你还要正确地判断自己的产品类别、行业性质。
你要搞清楚，你准备拼杀的战场，到底是更硬核的尖端技术创新，还是相对软性的商业模式创新？
这也决定了你选择风投的路径。
找对了风投，至少意味着你有了一个好的起点，这场博弈才能继续玩下去。
策略
好，当你理解了VC的特质，决定了应该找本土VC还是国外VC，终于，你拿到了VC的投资意向书（Term Sheet），你会发现，这个投资意向书里有非常多的条款，那么，你怎么来和VC进行谈判呢？
在与风投的合作过程中，策略包括两大部分，一个是你在签框架协议时的谈判策略，另一个是经营管理策略——在协议签完之后，你与风投开始“过日子”了，你们怎么共同应对和处理各种经营管理问题？
就像我前面说的，在这个框架协议里边，最主要的就是两个权利，一个是财权，一个是事权。
总的来说，框架协议里的很多条款是格式条款，比如说，VC一般会要求优先股东的权利，也就是说，你企业日常的运营它可能不会管，但是遇到重大决策的时候，它要有话语权。
还有，VC通常会分阶段注资，比如说，某个项目需要1000万资金，它绝对不会一开始就把1000万全都打给你，它会先给你打100万，叫做A轮投资，给你设定一个阶段目标，等你实现了以后，它再把第二轮、第三轮后续的投资给你放进来。
还有，VC会在协议里设置“反稀释条款”，当你在吸收下一轮投资的时候，投资人有优先权来保证他的股份不会被稀释。
像这样的条款，其实都是VC对自己的保护。这些条款基本上都是格式条款，你作为创业者，在这些条款上的谈判空间很小。
有两个很重要的条款你必须要慎重，一定要跟你的律师去咨询，能不签尽量不签，因为，这两个条款其实是创业者在创业过程当中很大的陷阱，一不小心掉下去，你前面的努力就都付之东流了。
领售权
当你跟国外的VC签约，很多时候一不小心就把这个领售权签掉了。领售权是什么意思呢？它说的是，当你的VC决定要把你的企业卖了的时候，只要你签了领售权，即使你不同意，他也有权力把你的企业卖掉。
第二个要注意的条款就是对赌协议，在国外叫做股份回购协议。什么是对赌协议？它指的是，当创业者和VC对公司的估值谈不拢，比如说我给我企业的估值是一个亿，但VC给我企业的估值只有五千万，差距很大。既然估值谈不拢，那我们就赌一把，好吧？
怎么赌呢？
那我们就针对企业的业绩，或者是企业某一个阶段的发展目标，来做一个约定，如果我实现了这个约定的目标，VC就继续给我投资；如果我没实现，那么我就要把你的股份回购回来。
这就相当于，VC给自己安排了一个退路，一个退出机制。
文章来源: https://twgreatdaily.com/zh-hans/UbZ-dG4BMH2_cNUgCHgN.html