“加盟模式”，就是我有一个秘方，租给你开店，你当老板，你当掌柜；“直营模式”，就是我有一个秘方，我自己开店，我当老板，我当掌柜。老板负责投资，拥有这家店的“所有权”；掌柜负责管理，拥有这家店的“经营权”。

那么问题来了。你当老板，你当掌柜，你确实被激励了，也“快速扩张”了，却也带来了伤害用户的问题；那我当老板，我当掌柜呢？我确实更谨慎了，也“优质服务”了，但也带来了发展缓慢的问题。

那怎么办？

概念：直管模式

我们需要控制“经营权”保护客户，规避分散管理的风险，提高“优质服务”；我们也需要出让“所有权”换取投资，摆脱自有资金的束缚，获得“快速扩张”。

这个问题的本质是，我们能不能找到一种模式，保留“经营权”，但是出让“所有权”呢？也就是说，我自己就做好“掌柜集团”，然后去全国各地招募“甩手老板”呢？

可以的。

这就是这几年如日中天的“直管模式”。直管，顾名思义，就是直接管理。他的本质，就是“掌柜集团”。

这个听上去很神奇的“掌柜集团”，到底是怎么运营的？

我举个例子。

2018年2月，腾讯斥资近25亿入股著名男装品牌海澜之家，获5.31%股权。很多人看到这条消息很震惊，因为在仅仅6个月前，海澜之家达成了和阿里的战略合作，对线下5000多家门店进行“阿里派新零售”的智慧升级。

这个2002年底才成立的男装品牌，为何能迅速涨到5000家门店的规模，成为阿里和腾讯争夺的对象？

这就不得不说海澜之家的“直管模式”了。

首先，海澜之家建立了一个“掌柜集团”，所有加盟店，由这个“掌柜集团”直接管理，加盟商不允许插手。

这个掌柜集团，有严格的统一形象，统一管理，统一采购，统一配送，统一装修，统一结算，统一价格。集团军一插到底，甩手老板，你看着就好，除了每天晚上坐等投资回报，不用干别的。这样统一管理的“掌柜集团”，极大增加了海澜之家整体的品牌力，和单店的盈利能力。

那么，掌柜集团，对甩手老板有什么招募要求呢？只有两点：来的时候，带着店，带着钱。好的店面位置，是用钱都换不来的资源。

海澜之家对店面的要求是八字真言：黄金地段、钻石店铺。有好位置200-1000平米店铺的前提下，只要200万左右的资金，就可以“应聘”成为我的老板。

掌柜集团的“产品+管理”，保证了给客户的“优质服务”；甩手老板的“店铺+资金”，加速了品牌的“快速扩张”。这种“掌柜集团招募甩手老板”的“海澜模式”，帮助海澜之家获得了高速发展。

2014年4月，海澜之家上市，今天市值已经超过500亿人民币。

运用：

这种“掌柜集团招募甩手老板”的“直管模式”，除了服装业，还能用在别的行业吗？

当然能，比如日用品行业。

名创优品的案例。

名创优品用1100家门店的采购优势，倒逼OEM企业降低价格。但是，名创优品是如何开出1100家门店的呢？

它用的就是“直管模式”。

加盟商，只要带着“店铺+资金”，就能来做“甩手老板”，名创优品负责门店的经营管理。

和海澜之家一样，名创优品每天晚上把营业额的一个比率，作为投资收益，打给加盟商。每天晚上都能数钱，这对加盟商来说是巨大激励，但对名创优品来说，必须依靠“掌柜集团”强大的管理能力，才能做到。

不过，要提醒你的是，能做“掌柜集团”的，都是因为手里有强大的管理能力这个“金刚钻”，不然在瓷器店里一阵疯狂扩张，只会放大和加速失败。

做职业经理人，还是做老板？

这是很多人思考的问题。很多人总觉得，管理能力再好，也只能给人打工，没有前途。但是，如果你真的拥有管理能力的“绝活”，掌柜，也可以招募老板，最终让资本为能力服务。

我觉得直管模式有一个问题，就是过度依赖于“店长”。

店长在品牌商这边是打工仔身份，没有能力的人混日子，头脑灵活心术不正的人利用品牌和店铺资源捞外快，有能力的人干着干着就自己创业了。

所以，我觉得店长的岗位设计、薪酬设计、晋升设计是一个关键点，也是一个难点。诺贝尔经济学奖获得者弗里德曼曾说过：“花自己的钱办自己的事，最为经济；花自己的钱给别人办事，最有效率；花别人的钱为自己办事，最为浪费；花别人的钱为别人办事，最不负责任。”

海澜之家和名创优品的两个案例，都是属于直管模式，也就是花别人钱为自己办事。

我觉得能否做好直管模式，最重要的就是能否建立好内部良好的经营和管理制度，就像麦当劳炸薯条一样，需要有一个规范化的流程。

如果品牌商不能做好对自己每一个门店做好内部的管理，最终蒙受损失的会是加盟商 。掌柜集团的“产品+管理”，保证了给客户的“优质服务”；甩手老板的“店铺+资金”，加速了品牌的“快速扩张”。这就是直管模式，是一种轻资产重运营的模式。

虽然能解决快速扩张和提供优质服务。但也面临高库存和高负债率，以及新品研发投入少等等问题。

以海澜之家说明

1.高库存风险。海澜之家的“轻资产”模式，海澜之家拥有商品所有权，甩手老板是不承担库存风险的，所以要是卖不动，就会造成危机，快速扩张门店能够解决一些库存问题，但店铺不能得到充分发展，从而再次陷入高库存的恶性循环。

2.高负债。由于海澜之家在上游实行赊销货品制，因此库存风险又被转嫁给上游供应商，令供应商产生不满。

如果经营不好，甩手掌柜要中间退出，就得承担资金让出，数量一多就会有很大负债。

3.产品研发创新不足。采购上游代加工厂产品，面对消费升级，品牌原创能力不足，创新能力不足。

现在是资金泛滥、人才短缺的时代，与传统的资金为王的模式相反，现在有个好项目、好的商业模式，资金就会趋之若鹜。

直管模式正是体现这种情况的商业模式，有能力的提供经营、服务作主导，反向驱动资金方加盟。使得经营方提供优质服务，资本简化投资而带来快速扩张。

目前这种直管模式在金融领域有广泛应用，基金、私募、股权投资、股权双轨的AB股制度等都是直管模式的运用，而且投资方的门槛降低、流动性强，吸引了更广泛的中低产的资金加入。

但这种资本与经营完美结合的背后，也会产生出问题。

一是经营方与资本方对发展设想不一致的问题。

面对市场，可能会出现经营方想从长计议、长久经营，而资本方想短期突击，赚一票就走，从而产生发展看法上的矛盾。比如万宝之争就是双方经营理念的不可调和矛盾所导致。

二是资本方对经营方的约束缺失的问题。如果经营方的经营出现问题，导致重大损失，资本方似乎没有什么相关的制约办法。

就像美国”两房“那样，捅了天大的篓子，也就不了了之，损失还得资本方扛。基金、私募投资等也经常出现不合规操作导致巨额亏损的现象，比如巴林银行的倒闭。