第三季：艰难转行---第三篇：第一次挑战！

总有一种感觉，大公司习惯于开会，因此免不了造成工作效率低下，我一直在琢磨为什么会是这个样子呢，后来我清楚了，正是因为国人缺乏敢于冒险和承担风险的习惯，因此，才能通过不断的开会来转移自身的风险，大家想了，在某个人不敢作出决定的时候，只有通过开会来把决策的重心转移出去，无论这个决策是大还是小。

从第一次参加新公司的业务会议我就有一种感觉，估计着在新公司的会议会不少，因为公司对于开会过于随意和随便了，想起来就叫上一伙人开个会。

无论怎样吧，总算经过几次碰头会后，接下来产品部的工作重心算是定下来了，两件事情：

1、 产品宣传手册的设计

2、 对销售人员进行产品培训

时间呢，还是半个月，对于第一项工作，在前文已经说过了，听说过，但是在以往的工作中并没有实践过，第二件事情虽然经常做，但是这次有些特殊，就是这个产品不是公司自研的，甚至包括C经理在内，对于这个产品也仅仅是基于一般的认识中，不像咱们自己研发的产品那样，对于产品的特点、不足、优势、劣势都非常清楚，在培训的时候能够很好的向销售人员说明。

并且我也是刚刚来公司，别说产品了，就连目前公司整体的架构我还有些糊涂呢，比如说，我接下来要培训的销售人员都属于什么部门，因为这家公司有些特殊，他们是按行业来划分业务群的，每个业务群就类似于一个事业部，每个事业部下都是五脏俱全的，甚至有些大的事业部下就有独立的产品部，或者有产品经理这个职位，这个时候就有问题了，我和他们到底应该是一种什么样的关系呢？

如果搞不清楚这种关系，很有可能我会做事倍功半的工作。

但是时间有限，只能先应付最紧急的事情了。

先来说第一件工作，设计产品销售手册，按说这个比较容易做一些，因为有大量可参考的样例，一开始的时候，我还是抱着做产品经理的思路在执行这个工作，在设计的时候，无论是从文字上，还是配图上，都期望能够把产品的特点尽量描述出来，总觉的这样才是对目标客户在选择我们产品的时候的一种负责，因为我期望我的文字能够尽可能的打动用户，并且选择我的产品。

至于配图，当然我认为我们是互联网公司，是高科技企业，并且提供的产品也算是高科技了，因此就选择了不少能够体现高科技的图片，像什么电脑，0和1，网络图等等。

第一版设计方案交上去以后，真的没想到，批复效率比开会要高的多，当天就批下来了，结果很简单：毙了。

我向C经理询问原因，C经理这个人就是好，有啥都愿意和大家交流，怪不得公司里的人都尊称他为“C老师”，两个原因吧，一是经历比较丰富（虽然没做过产品管理，但是他做过技术，做过销售，甚至在从事互联网之前，还做过一段时间真正的教师），二是没有什么架子，喜欢和大家交流。

他说，我的方案被毙掉的原因有两个：

1、 要清楚咱们的产品面对的对象都是什么样子的客户。

2、 要清楚咱们的销售人员能否准确地把产品宣传手册上的信息传递给客户。

先来解释第一点，千万要清楚咱们的目标客户都是什么样子的，尤其是像互联网产品这样摸不到的产品，往往决定他们购买的不是价格，而是他们的知识背景。

比如说咱们的这个产品要面对的客户吧，基本都是国内一些的中小型传统企业，尤其是小型企业为主，他们的老板是什么知识背景，或许你不知道，我对他们太清楚了，说的稍微难听一些，他们对于互联网产品基本属于文盲一级的，你和他们去说什么高科技，什么信息化，什么网络营销，什么电子商务，他们根本不懂，他们往往只关心两个问题：1、这个东西需要我掏多少钱；2、这个东西能给我带来多少钱。

我们只要把这个信息能够传达给他们，并且让他们认可，一般来说，他们都会购买的。因为他们都是从小本生意开始做，然后一点一点积累起来的，对于核算成本和收益，他们精着呢！

因此，我们在设计宣传手册的时候，第一不要太过于凸显什么高科技的元素在里面，这样会给他们造成一种心理压力，第二，要突出咱们产品的性价比是适合他们的，不能过于修饰，但是也不能过于直白，要让他们看到咱们的信息以后，能够促成他们主动的去思考，并得出他们的一些结论，而这个结论也要和咱们提供给他们的不会有太大差异。

简单一句话，他们这些土财主不但精，而且都是非常有主见的人，指望几个高科技名词就去忽悠对方，想都别想。

再来说第二点，实话和你说，千万别把咱们公司的销售人员的互联网知识水平看的有多高，公司这么大，全国好几千销售，和你这么说吧，真正了解一些互联网知识的销售能有10％就不错了，毕竟咱们公司也是从传统行业起家的，许多部门领导都是做传统业务起来的，可能是因为他们的个人喜好吧，招的许多销售也多是传统行业过来的，因此，对于互联网产品，他们大部分也是一窍不通，甚至有的还不如咱们的客户呢，我在咱们公司做了好几年销售，我太熟悉他们了。

因此，咱们在设计产品宣传手册的时候，一定要明白了，一方面，咱们产品的全部信息都在这几页纸上了，另一方面，还要明白，拿着这几页纸去见客户的这些销售都是什么样的水平才行。

否则，咱们的销售自己都不明白咱们产品到底是怎么回事，怎么去和客户谈呢？记得有一次咱们的一个销售去和客户谈一个互联网产品的销售，结果没想到那个客户太爱学习了，而咱们的销售又是半瓶子的水平，结果客户提了很多关于互联网的问题，咱们的销售都回答不了，丢死人了，后来单子也没成，客户打电话说，“互联网公司的不懂互联网，这可说不过去呀”。

虽然公司也意识到这个问题了，但是毕竟销售人员太多，并且分散在各地，要在短时间内提高他们的水平也不可能，因此，这个产品的销售只是在几个基础不错的行业开展，并且接下来要接受产品培训的销售应该都是新招来的，并且多少有些互联网知识的，其实公司也希望能够通过这种形式来带动互联网产品的销售。

C不亏是做过多年销售的，对于把握企业客户的心理果然到位，以前我接触更多的是大众用户，很少有面对面直接和用户交流的机会，只能通过用户反馈上来的不完整的信息来分析用户的心理和动机，今天和C的一番交流，似乎让我又明白了一个道理，其实做为产品经理，了解用户的真实动机，单单依靠他们的言语似乎是不够的，不但要查颜，还要观色，因为客户真实的动机往往和他们的言行不是一致的，而了解用户真实的动机才能是我们把产品做好并销好的最关键的一步，这也让我更有了一种体会，作为一个产品经理，具有一定的销售经历将对做好这个职位是有大大的帮助的。