一到暑期，就是家长为孩子物色培训机构的好时候，当然也是各培训机构进行生源大战的关键时期，“1元班”“0元课”等各种“低价班”更是先后袭来。

不得不说，在今天获客成本居高不下的情况下，教培机构的招生方式也在不断地变化。近几年，新东方、好未来等大机构接连推出1元课等低价引流课，并都在暑期大战中取得了“好成绩”，这也使得低价引流课开始成为行业流行趋势。

但是，很多校长在面对低价引流课时也会有很多疑惑：比如为什么我的机构的引流课效果并不好？低价引流课是不是只适合大机构......所以这期，我们就跟大家聊聊低价引流课的这些事，希望能给各位校长做个参考。

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为什么要做低价引流课？

首先我们来想一下，低价引流课为什么会风靡教育行业？业内流行的一种说法是，低价引流课类似于餐饮行业的试吃，化妆品行业的试用，相当于产品小样儿。

这里就要再提一下教培行业的特点，以往家长报班时更多依赖机构的口头宣传，再加上教培行业是“先买单再消费”，这就造成试错成本都由家长来承担。

而低价引流课的好处就是，前期学生可以通过很低的成本试学，来检测机构的教学质量，再决定是否报班学习，这在一定程度上保障了家长的利益。

对于机构来说，在招生成本越来越高的情况下，短期内的低价行为可以为学校带来大量学员，也为日后续报工作奠定了基础，这样的结果机构自然也喜欢。

当然，这种情况下，教学质量及服务差的机构会被提前筛选出来，并过滤掉一些机构，但从长远来看，对行业还是有利的。

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为什幺小机构做低价引流课会水土不服？

不过，低价引流课虽然好，但是不是每个机构都适合，也是行业内一直以来争议比较多的问题。原因就是起源于大机构的低价引流课，不知为何到了中小机构这里就水土不服了？

比如有些小机构采用低价打法已经好几年，结果是学校体量虽然有所增长，但利润率却下降不少，并且机构的品牌力也并没有树立起来。

还有很多校长抱怨说，低价引流课吸引了很多有占便宜心理的家长，这类家长对机构的品牌忠实度很低，很容易在价格正常后流失。

还有校长说的更严重：做低价引流课无异于杀鸡取卵，看起来用非常低的成本给机构带来了很多客户，其实最后留给机构的就是一个烂摊子！

本是行业“香饽饽”的低价引流课，为什么会引来校长们这么多的吐槽呢？经我们分析，最根本的原因就是很多中小机构前期通过低价班做到了“引流”，却并没有做好“引留”。也就是通过低价课把生源吸引来之后，很多机构并没有“留得住”这些学生。

究其原因就是，低价引流课只是一个敲门砖，后面有一系列的配套工程，包括课前维护、课堂授课和课后关怀等为机构做支撑。而如果机构的教学和服务不行，做了低价引流课，结果就是转化率很低。

同时，对于家长来说，没有品牌和口碑背书的低价课对家长的吸引力并不强，因此，对于品牌力较弱的小机构来说，短期的广告大多就是起到通知作用。而教培行业的固有特点，又决定了没什么口碑的小机构或新机构烧钱砸市场的效率其实很低。

“这是一件赔本连吆喝都赚不到的事情！”变成了很多中小机构对低价引流课最痛彻的领悟。

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中小机构注定无缘低价引流课？

这是不是就意味着中小机构没有做低价班的机会？当然不是！毕竟低价引流课确实是快速获取流量最有效的方式。那么，如果中小机构要做好，该采取哪些措施呢？

我们的建议就是做长周期、重服务，将班课需要规模化招生的任务，分解到不同的时间节点，减轻机构的压力。

比如在较长周期内（一个春季）不断积累这些零星招到的家长，让他们提前体验机构产品，给他们更好的服务和咨询，确保他们每一个都够能对机构产生信任，从而在暑期让这些家长给机构的低价班做背书。

其次，就是在设计低价课时要注重创造需求，课程一定要是刚需课，吸引家长。并通过一些方式刺激家长对低价信息进行二次传播，比如以一定的小优惠刺激家长转发信息等。

总结来说，低价引流课快速地帮机构聚集学员的优势是特有的，作为学校前期吸引家长的诱饵，帮助机构建立自己的鱼塘，从而稳固市场地位。

但要想真正做好低价引流课，做到“引留”而不是“引流”，这就需要机构准备好自己的硬实力，做好课前、课中、课后的工作，获取家长和学生的“欢心”，让低价引流课发挥最大的效益。