【億邦動力訊】疫情期間，許多依賴線下營銷的商家業績慘澹，為了戰疫求生，門店直播帶貨等線上營銷需求顯著提升。在4月18日舉行的「2020有贊x億邦直播社交電商峰會」上，有贊營運長浣昉透露，有贊在2月共幫助了十幾萬商家做出5000萬單的生意。
浣昉談道：「在過去的三四個月時間裡，有幾個被證明非常有效的營銷玩法，包括全員分銷、直播帶貨和用戶裂變。全民私域概念的重要性提升，越來越多的傳統企業開始關注數字化、線上化。」
那麼，作為電商SaaS服務商的有贊，在協助商家轉型線上、保衛增長的過程中，都觀察到哪些行業趨勢與問題？為商家提出了什麼轉型建議？自己未來有何規劃？對於如今直播的火熱又怎麼看？為此，億邦動力與浣昉進行了一場對話，帶給你直播中聽不到的那些事兒。
【問題&趨勢】
億邦動力：有贊作為電商SaaS服務商，推出了有贊微商城、有贊零售、有贊連鎖、有贊教育、有讚美業等服務。從疫情期間到後疫情時代，通過對這些產品的分析，涉及到的不同行業商家現狀如何？都有哪些需求或面臨著哪些問題？
浣昉：我們看到所有線下場景的企業，比如做線下美發、美容、教育的，都在做一個共同的事情，就是線上化的嘗試。大家會開啟門店直播、導購分銷，做在線化課程、直播上課，還有一些做醫美在做線上預約、包括線上老會員和預售權益的事情等等。基本上可以看到，線上化增長同比至少保持在3位數以上，特別在微信渠道，這是一個比較明顯的共同特點。
億邦動力：有沒有一些關鍵的數據或者觀察到的趨勢能與我們分享？
浣昉：數據上可能沒有辦法具體講，但最核心的點是，微信還是大家最常用的品牌，能夠涉及到更多的下沉市場。從增長的角度來講，可以看到在下沉市場、微信渠道商的2、3月份增長增速非常快，同比肯定超過3位數以上，有明顯的上升，特別在一些通過線下導購的分享裂變或者直播這種場景的增長，都是比較明顯的。
導購分銷做得比較好的品牌是GXG和Teenie Wennie，幾乎是發動了全員分銷，都能達到單次活動千萬級別的銷售規模。GXG還創造了一個小程序銷售額10分鐘破1000萬的紀錄，背後很大的推動力也是導購。
直播做得好的也很多。雅戈爾3場直播帶貨規模已經突破2500萬了，還有像王府井、文峰集團、TCL這樣的傳統品牌都開始加重在直播上的投入，單場銷售規模也都在數百萬、千萬級別。
億邦動力：除了剛剛提到的明顯增長，有沒有一些行業或商家面臨比較大的問題？
浣昉：與之相對應的就是線下門店的生意非常差。我們也可以看到這樣的數據，線下門店到2月份的生意幾乎是跌倒了谷底，連平時10%的量都不到，到目前為止也沒有能夠恢復，現在應該恢復了7、8成。線下流量逐漸開始在復出，可是大家固定開支成本還是很高，所以大家現金流壓力還是蠻大的，我們也在鼓勵門店做更多線上化的嘗試，同時盯好自己的現金流，推出一些預售、用戶權益的舉措。
億邦動力：基於以上的觀察和判斷，有贊是否為這些商家提供相應的、定製化的解決方案或服務？
浣昉：為了響應線上化的趨勢，首先很核心的一點是，我們要保證自己技術服務的響應和穩定性。他們都非常著急，我們也能感受到他們背後的經營壓力，今天找我們了，恨不得明天就上線、後天就有效果。這就涉及到企業、商家內部的組織變化、資源調配等等，我們能夠保證技術服務的響應是最核心的一點。除此之外更多的是提供一些針對行業經營的玩法、解決方案、營銷案例，教大家怎樣做能夠更好一些。
我們自己在產品上來講，在快速疊代零售方向的產品，核心也是聚焦在門店場景上，基於連鎖商家的需求上線了「微商城連鎖版」，幫助連鎖商家實現「每個門店擁有一個網店」。我們看到了很多這樣的標杆商家，比如安踏，他們線下幾千家門店一起聯動，利用線下導購員和客戶的閒暇時間來做，同時也能順應加盟體系，滿足不同利益主體之間的利益訴求。
同時我們根據商家不同經營場景的需求發布了很多解決方案，例如疫情期間的《不出門經營解決方案》《連鎖門店快速轉型線上解決方案》《服裝品牌快速賣貨解決方案》《有贊直播電商解決方案》等等。
【新年布局】
億邦動力：從2020年或更長遠的規劃來看，有贊有何布局？會有什麼新動作？
浣昉：疫情讓大家都受到了很大影響，但的確也加速了整個企業經營過程當中大家意識到數字化這件事兒的重要性，而且不是遲早可以做的，是必須要立即動起來，所以從我們的角度上來講，是希望幫助商家利用一切去中心化的流量，這個流量可以是線上的，也可以是線下的。全渠道經營的理念還是很重要，今天商家線下門店復工之後，會更加在意怎樣把平時好不容易獲得的客戶、經營數據，包括流量能夠和線上打通、積累下來，這樣如果再發生什麼變故，最起碼企業還有持續經營的手段和理念。
所以，從我們的角度來講，能夠從技術解決方案方面打通一切線上的社交平台和流量經營場景對他們來講是很重要的，目前我們已經陸續打通了百度、快手、陌陌、映客、愛逛等流量平台。同時我們也會在經營指導、貨品供應、金融服務上提供一系列的增值服務，幫助他們把生意做大。
億邦動力：因為最近有贊發布了自己的2019年的財報，可以看得出來，除了GMV有很大的增長。有贊的收入結構也有一些變化，比如除了SaaS本身的收入，來自增值服務的收入相比2018年增長了近70%。能否介紹下有贊在增值服務上的大致發展情況和未來計劃？
浣昉：這是一個偏財務的問題，有一些問題可能更適合讓CFO來回答。提到增值服務，我們一直在豐富我們增值的場景，在財報里我們也提到了會有SaaS的延伸收費，我們是交易平台的SaaS，能夠給商家提供的全鏈路的服務，包括高性能、穩定的雲服務，包括我們做的分銷和供貨，包括CPS有贊客（有贊旗下的分傭推廣平台，幫助供貨商對接優質直播和MCN機構），包括在金融保險、擔保、快速回款、分期、店主貸等等金融方面的服務，還有一直在做的有贊廣告，幫助商家投放騰訊社交廣告，這一系列的事情都是在去年到今年的過程當中不斷布局的，可能未來這些東西需要商家把這些東西做起來。
億邦動力：在有贊六周年感恩答謝會上，有贊創始人兼CEO白鴉曾說當時的有贊在行業深入期的中後期，在逐漸開始嘗試開放。一年過去了，有贊是否已經接近下一階段（生態建設期）？如果還沒到，預估還有多久？
浣昉：我們一直在做這件事兒，也覺得有很多的進展。有贊雲的業務市場已經有超過10萬的開發者入駐去開發應用，基本上和行業中出名的各個大小SaaS公司都有合作，以更多地提供各商家垂直行業和場景的解決方案。
到今年為止，應該有幾百家商家和品牌商入駐，他們都會通過基於有贊雲的PaaS平台的開發者，或者他們自己的開發團隊去解決大客戶需要的定製化解決方案。另外，有贊服務市場也有幾百個服務商在提供包括代運營、裝修等等這樣的服務，而且他們會涉及到多平台，包括直播、微信生態這樣的多平台代運營服務。整個生態的建設需要時間，在這個過程當中還是有蠻多進展。
億邦動力：那是不是可以理解為有贊已經進入到生態建設期了？
浣昉：我們不會這麼定義，取決於大家怎麼看，但是核心的點並不在乎我們處在什麼階段，還是取決於怎麼能夠服務更多、更好的商家。
【分享思考】
億邦動力：從整個的中國SaaS企業來講，變現、盈利始終是一個難題，您認為這個問題該如何解決？
浣昉：這是一個相對偏長期的問題，從我的角度來看，最近這幾年每一年的事情，包括今年發生疫情的一些事情，都會讓我們對對這個行業或趨勢越來越有信心，因為客戶越來越重視我們的數字化解決方案，越來越重視他們的經營系統，很多企業嘗試自己做或者找第三方的專業服務商。其實不靠自己養團隊，而是通過第三方的方式也是更好、更專業的解決方案，我一直覺得這是一個過程，現在的問題是一個過程，還在不斷變化的過程當中。
億邦動力：大家能夠看到，中國SaaS行業和美國還是有很大的區別的，對中國的SaaS行業情況有什麼核心判斷？
浣昉：我自己覺得很核心的一點在於，這個市場從來不缺需求，缺的是場景和服務。今天這個市場上是有很多的SaaS企業、初創的網際網路公司等等，基於我自己的職業經歷和之前的背景，我會覺得真正做好一個領域的事情是需要付出很多努力的，這個努力包括在產品技術端的投入、整個服務體系的建設、客戶體系建設，和最終是否能夠做出來滿足客戶需求的好產品，這個標準和要求很高。
可能前幾年大家感覺到了困難，但是現在又對這個行業充滿了希望，我們不斷可以看到需求是非常充分的，而且大家越來越希望能夠被數字化。我們自己也是一個SaaS工具很大的用戶，市面上好的SaaS工具我們也會用，為我們自己提高工作效率，當然自己也是做這個事兒的，也會有很多吐槽，所以這個市場上還是缺好的產品、好的供給，而並不缺好的需求。
億邦動力：這次疫情對整個經濟環境影響較大，也會比較深遠。企業在積極尋求數字化解決方案的同時，都遇到了哪些困難？對於企業數字化這件事，關鍵節點有哪些？
浣昉：疫情給大家帶來了很大的衝擊，但好在大家都有進行及時的應對，基本上在三月底，中國內部情況開始穩定，經濟也已經開始恢復。不管疫情怎樣發展，我自己的看法是，這個事情對於整個全中國的消費者，甚至全球的消費者，在進一步往線上化轉的過程當中帶來的心智開啟是不可逆轉的，也會給供給方帶來深遠的影響。所謂的全民直播、全民分銷、全員營銷的方式我不認為是短期應對的措施，更加有可能成為長期的經營手段，能夠讓各行各業的商家都開始意識到自己的客戶資產數字化是非常關鍵的，以應對未來的不時之需，也會成為以後日常生意當中非常重要的組成部分。
我們看到過去兩個月很多商家特別著急，但這件事動起來和看到效果都需要時間，而且很多時間是內部的，不只是把現有商品拿出來直接線上賣就可以，有的需要供應鏈重新組織，組織可能要重構，也可能需要更好的中台，定義各個鏈條之間的利益分配，前端員工也需要被培訓。這個趨勢是長期的，我還是非常看好整個線上化的過程。
億邦動力：您提到全民直播會是持續的經營手段，但也有些人認為直播其實是曇花一現，您對直播的信心或整體發展趨勢有什麼看法？
浣昉：我對此有一個蠻明確的觀點，我認為這是一個非常大的變化，它將長期地影響整個網際網路媒介和信息的交互方式，而不僅僅是電商這個領域，就像億邦和有贊今天辦的這場活動一樣，比如說To B的公司也會站出來直播，直面用戶和消費者。
直播這種信息交互的方式是一個比原來更實時、更互動、能夠更一對多的信息交流方式，所以類似於像電商這樣非常強調轉化率的場景優勢就會特別明顯，所以我覺得直播是一個確定能夠影響非常長遠和覆蓋面非常大的浪潮，我並不覺得只是一個短期的現象。