2019年10月03日

第【496】篇原創

人叫人百聲不應，貨叫人不請自來

--張大寬

好不好賣，得看貨好不好

長假已經第三天了，確實挺快的。今天也是「餐飲基礎篇」五篇文章的第二篇。

今天，也只聊一個問題，那就是「產品」。

產品不行，競爭力就不行，競爭力不行，賺錢能力自然就很差。

咱們從企業能量模型來說。

先上圖

做產品，就像把產品這塊石頭往山上推。

石頭越重，推得越高，就能滾的越遠。

換句話來說，你創造的價值越大，產品做的越好，越有機會被更多的顧客選擇。這就是賣貨最基礎的道理。

咱之前總說，王婆賣瓜自賣自誇，王婆的瓜賣得好，必須的前提是瓜又大又甜，如果都是生瓜蛋子，吆喝的再好有啥用嘞？

再比如常說的，酒香不怕巷子深。這句話的前提是酒香，滿足了這個前提的時候，巷子深一點也問題不大。

好不好賣，核心要點是貨好不好。

這是最最基礎的常識，可也是很多人忽略的問題。

賣貨的太不容易了

我有個朋友，是做銷售的。

這哥們，從開始一個小小的銷售員，做到現在的大區經理。能力確實很強。

有一次我們吃飯，聊起來這兩年生意不好做。結果這哥們也倒了不少苦水。

說以前市場好的時候，他們的銷售覺得還算輕鬆，超額完成集團的任務，也不難。

後來，競爭越來越厲害，再加上政策的一些變化，現在想完成任務，真的脫層皮才行。

三十好幾的人，上次體檢都有脂肪肝、三高的趨勢了。

他說，現在最怕的就是喝酒，尤其是去北方，那邊人又能喝，自己這酒量都算很不錯了，可每次到那邊都犯怵。

不喝，可能就拿不到單子，喝，這可是拼了自己的老命啊，真的很難啊。

現在請你琢磨一下，這個難，最根本的問題在哪裡？如何能讓他不難？

你先想，我再講個示例。

街邊有一家糕點店，每次路過，都能看到有人排隊，排隊的，有年輕人，也有老人。

最開始的時候，我一度懷疑，這傢伙是不是請人排隊，這也太誇張了。

每次經過，我都會多看一眼，發現排隊的人還真沒有重複的。後來有一天路過，我就把車停到旁邊，坐車裡觀察了半個小時，發現來的這都是真實顧客啊，不是僱人排隊。

去窗口看了眼，賣的東西就一種，無水蛋糕，原材料就擺在店裡，麵粉雞蛋外加一些芝麻。再就是幾個大烤箱。

蛋糕12元1斤，買一斤送半斤。一爐拷出來兩盤，大概夠5份，也就是七斤多。

算了一下，大概就是5分鐘一波人。

我問買到蛋糕的大姨，這蛋糕好吃不，大姨說好吃，價格還不貴，經常來買，說罷還給了我一個，讓我嘗嘗。

咬了一口，甜而不膩，外酥里嫩，別說，還真對得起這個價格。

這個排隊之謎，也算是解開了。

說到這，不知道你想沒想到，我那個做銷售的朋友，為啥那麼難，有啥辦法解決的？

其實最本質的，不就是產品嘛。

我當時就說，你們之所以難，還是因為你們的產品不夠強，品質和同行相當，但價格又沒有太大的優勢，對於顧客來說，買誰家的都沒多大區別。

貨不夠好，就得用「喝酒」這種額外的競爭方式來爭取訂單。如果你們的東西真的很好，那就變成了這些顧客追著你來要貨，讓你給走個後門早點送貨了。那時候，就算你不喝酒，也不耽誤賣貨，不是嗎？

顧客說我家菜不錯

「顧客說我家菜不錯，也都挺認可的，可就是生意不好，到底是為什麼呢？」

不知道天下有多少這樣的老闆存在，我覺得，三家裡能有一家吧。

為啥菜不錯，還是沒人來呢？有考慮過背後的原因嗎？

我提幾種猜想

也許顧客說的意思是「你家菜味道不錯，但相比於我常去的那家，還差一點」，只是後半句沒說罷了。

也可能是「你家的菜確實不錯，比我常去的那家好一些，但相比於要走這麼遠，用這麼多時間，綜合算下來，還真不如在我樓下吃一口」

有可能是「也就那個樣子，但新開店，又是活動占了便宜，再說不好就不合適了，還是給個好評吧」。

不少老闆在這一關就「飄了」，聽顧客說幾句不錯，就把菜品扔到一邊，找別的問題去了。

可忽略了，得到的這些不錯的反饋，到底是準確的嗎？

如果他們說不錯，但以後不來了，那他說的是真的嗎？

若能冷靜下來想想這些問題，好像都是不確定，不知道。只是當時一激動，就信了。

其實，貨好不好，看顧客掏不掏錢就清楚了。不掏錢，再說好沒用呀。

用嘴投票和用錢投票，完全是兩回事，請你一定記住這句話。

產品怎麼做

所以我覺得，無論i現在的生意是好是差，只要你還想繼續干，那就必須繼續完善你的產品。

餐飲這個行業，外界變化再大，再搞什麼花里胡哨的東西，本質總是離不開賣飯。

如果哪天飯店不買飯了，人們也不吃飯了，也許才是這個行業壽終就寢之日。

至少以我目前的觀察，可能近一二十年是看不到那一天的。

所以，只有在做好產品的基礎上，再去「增光添彩」，才能獲得更好的效果。

那麼，產品怎麼做呢？

這個話題很大，那我就只提一個標準，只要照著這個標準做，差不到哪去。

這個標準就是「比附近的同行好一點」。

是的，就這麼簡單，比同行好一點就行了，如果有條件，那就多好一點。

產品裡面涵蓋了菜品、服務、環境這三大塊。只要你能做到你給顧客提供的，比周邊三五公里，甚至就你這條街上，和你體量相當的同行好那麼一點，就成了。

但這裡需要你注意的是，好的這個標準，你是否能夠公正的對待。畢竟人是感情動物，很容易會出現，「自己的娃最好」的情況，進而做出有偏差的判斷。

孫子兵法里講，「勝可知而不可為，不可勝在己，而可勝在敵」。尤其是現在的市場上，更是如此，只要你做得好，顧客自然來，對手自然就敗了，沒什麼好稀奇的。這同樣也是非常簡單的常識呀。

可我猜，肯定有人會不屑，覺得這都是爛大街的常事，憑這就能賺錢了？

是的，就憑這就能賺錢了。不信，你試試，做的比對手好一點，看看結果如何？

反正，對你也沒什麼損失，不是嗎？

好貨，從來不愁賣

西貝賈國龍給下面人說過一句話「用心把產品做好，錢不夠找顧客要」。

你看，雖然那麼多人說西貝沒有性價比，一碗莜麵就賣好幾十塊等等。可這依舊不影響人家生意好呀。

還有那個X茶，為啥人那麼多？初期的僱人排隊是創造了一陣繁榮。可持續的繁榮，靠的可不是僱人排隊，還是得回到產品啊，據說他家一杯二十多的飲料，成本都超過十塊錢了，這是傳統奶茶店壓根不敢想的事情呀。

所以說，你把產品做好了，買單的人自然就來了。

反觀那些不敢漲價，在水深火熱中的店，大多是產品不夠好，才如此難受的。

貨好，從來就不愁賣，冷靜下來，看看你的貨夠不夠好。

我是大寬，每天一篇原創文章，解決一個餐飲問題。

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