管理大師德魯克說：

當今企業間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式之間的競爭。

最近，《中國機長》在各大電影院熱播，川航機長劉傳健一番絕地重生的操作，在拯救100多名乘客的同時，也把四川航空公司送上了熱榜，川航的每日乘客數量也有了較大幅度的增加。

但是，你可知道，川航的經典操作，可不僅僅機長劉傳健一人，幾年前的一番「商業模式」運作，也是中國營銷史上的經典案例！

01

四川航空：我是如何運作「商業模式」，實現「空手套白狼」凈賺1320萬的？

這個故事是關於四川航空的一個真實案例：

背景：

在四川，經常坐飛機的人都有這個困惑，由於機場距離市區較遠，去機場或者回家，打車的話，幾乎都要花費100元以上。

如果機場能夠免費接送，那該多好。

然而現實情況是，一沒錢，二沒車，三沒司機。

於是，一些腦洞大開的人，進行了如下經典操作，「空手套白狼」，賺到了1320萬。

首先，聯繫四川航空，跟他們說，如果能做到對乘客免費接送，那麼大家坐飛機的意願會大大增加，這將極大地提升公司的業績。

這是顯而易見的，誰不願意坐免費的車呢？但是需要川航出點錢。經過談判，公司願意對購買5折以上機票的人，從機票中抽出25元服務費，來換取乘客的免費接送。

現在，航空公司已經允許了，並且也願意出25元/人。

問題是還沒有錢買車，也沒有司機。

第二，聯繫風行汽車公司，挑了一款14.8萬的車，告訴他們，需要購買150輛。當然量這麼大，需要賣便宜一點。風行覺得好有道理，於是便宜了一點。

又跟他們說，這是機場接送乘客的，可以每接到一個乘客就給他們打一次廣告。因為能坐飛機的人還是挺像能買車的人的，嗯，就是傳說中的目標客戶。

既然給你打了廣告，那這個車還需要再便宜一點。風行又覺得好有道理。

最終14.8萬的車，風行同意以9萬元的價格出售。

下面才是真正見證奇蹟的時刻！

發布消息，找來本地需要買車的人。跟他們說，賣給他們一輛車，是川航免費接送乘客的車。每接送一個乘客，川航會支付25元的服務費，當然一輛車一次可以接送好幾個乘客。

這裡的客源非常多，這裡的競爭非常小，總之，這裡的工作非常好。不過，車會賣得比市場價貴一點，17.8萬。但相比計程車牌照來說，還是便宜多了。

司機們很開心，很樂意，甚至還有些激動。因為本來就要買車的，現在不僅有車，還有工作，收入還很不錯。為什麼不買？買買買！

僅限報名的前150個司機，先到先得！

收到司機：150×17.8萬=2670萬。

付給風行：150×9萬=1350萬。

帳上還剩：2670萬-1350萬=1320萬。

好的，一分錢沒花，1320萬已經到帳。

不知道你發現沒有，在這番眼花撩換的操作之後，排除你賺到的1320萬，還有4大好處：

川航多售了機票，當然也增加了利潤；

司機找到了工作，當然也增加了收入；

風行多賣了汽車，當然還得到了廣告；

對乘客來說，有了免費的專車。

「商業模式」是什麼？

從四川航空的案例不難看出：商業模式就是打造一個平台，讓你在上面既能做好人，又能做好事。模式是要從一個點到一條線再到一個面，再編制一張網，最後形成天羅地網。

那麼， 模式怎麼盈利？

北京大學實踐家商業模式研究中心副主任林偉賢指出：老闆的任務不是自己在舞台表演，而是編制這張天羅地網，讓更多的去上面表演，任何人上去表演，老闆都可以抽成。

前段時間，蘋果電腦的市值超過了微軟，成為世界上最大的軟體平台。

上面四萬套軟體可以下載，手機軟體也可以下載，但是沒有哪個軟體是蘋果自己花錢做的。

「此路是我開，此樹是我栽。欲想此處過，留下買路錢。蘋果電腦，山賊是也。」

這就是蘋果的商業模式。

凡是成功的商業模式都有這麼一個共同之處，找到更多的人給自己支付成本，找到更多的人給自己創造利潤。蘋果電腦如是，四川航空亦如是。

具體來說，我們怎麼才能找到更多的人給自己創造利潤和支付成本？這裡要考慮三個關鍵詞：「最大化」「利益相關者」「提供服務」。

首先，「最大化」，就是最大化企業的價值。

比如麥當勞，做到24小時營業後，租金成本不變，讓它的生產資料價值最大化。

四川航空讓司機當起了業務員。讓乘客成為汽車的潛在消費者，在某種程度上讓消耗者變成消費者，這本身是讓企業價值得到最大化發揮。

其次，「利益相關者」，就是在這張天羅地網中的各個利益群體。

一套好的商業模式是多贏的。四川航空在設計這套商業模式時，設計的企業利益相關者有乘客、司機、風行汽車公司、航空公司。四方的利益都得到照顧，各取所需。

再次， 「提供服務」，就是為各個利益相關者提供服務，從而使得他們為你帶來業務。

由此總結，使企業的價值最大化，在企業價值最大化過程中為所有的企業利益相關者提供服務，通過提供服務讓他們給企業帶來業務，這個過程所中形成的交易結構，就是四川航空的商業模式。