三農電商講師的第4年：不放棄每一個「野生主播」。
作者 | 語境
編輯 | 園長
「呂氏春秋萬古流芳，凱撒大帝舉世無雙。大家好，我是三農講師呂凱，原產地湖北黃岡。」
5月14日，在河北石家莊科技信息職業學院靈壽縣新校區的一間階梯教室里，湖北農夫電商呂凱出現在「第四次工業革命技術促進產業幫扶鄉村振興」暨就業培訓專項活動的首場培訓活動。
台下能容納千人的大教室擠得滿滿當當，有農村合作社的農民、工廠員工、個體戶、也有在家帶娃的寶媽。他們聚在這裡，都是來想聽聽這位「外來」的老師，如何通過視頻號進行直播帶貨。
講到如何開通微信小商店時，他將前一天在靈壽縣種桃基地拍攝的照片，發到培訓的微信群里，手把手教學員將桃子的圖片上傳到商店中作為產品發布。
有人問到商品的價格庫存應該怎麼填，呂凱很快回答，「我了解了市場價格，我們先填上5斤23.8元。」
呂凱在湖北是一位「明星」電商講師。從2018年起，他一直奔走於湖北的各個村縣之間，希望藉助電商培訓讓村民通過網際網路「走」得更遠。
2020年，視頻號的興起讓呂凱發現了一個新的「趁手」工具。呂凱從4月開始恢復扶貧培訓，一年中共培訓2萬人次，其中新學員大約有5~6000人。曾被騰訊高級副總裁、微信事業群總裁張小龍在線送「奶茶」（視頻號虛擬打賞禮物）的「香菇妹妹」吳聖翠就是他的學員。
呂凱為河北靈壽縣學員課後答疑
走出農村和回到農村
站在講台上的呂凱侃侃而談，語速極快，時不時還拋出一些互動話題調動學員情緒。而20年前，他卻是一個不善言談、靦腆內向的人。
呂凱出生在湖北黃岡蘄春縣的一個小鎮。母親是紡織工人，工廠倒閉後就下崗了，家裡靠父親做篾匠工藝餬口。呂凱回憶，小時候吃飯時「碗里是不能剩一粒米的」。
呂凱有一個姐姐，由於家庭條件困難，姐弟兩人在學校經常聽到廣播里「學費欠費」的通知。姐姐臉皮薄，勉強讀完初中就外出打工。呂凱雖是男孩，難免也會產生尷尬和自卑的情緒。這些都在他心裡埋下了「去大都市改變命運」的種子。
2003年，呂凱第一次走出小縣城，來到北京讀大學。他記得當時家裡一碗1.5元的蛋炒飯，在北京的價格翻了一倍。為了減輕父母打工的壓力，呂凱開始勤工儉學的。
在北京中關村做數碼產品導購日子裡，呂凱第一次感受到人們對網際網路的熱情。和收入穩定的家教不同，導購的收入和銷售提成直接掛鉤，「搶人」越多，收入越高。呂凱慢慢從「不敢和女生牽手，一說話就會臉紅」，變得能夠主動和客人攀談。有時候他一個月能賺到上千元，不僅解決了自己的生活費，還能額外補貼家用。
呂凱畢業後曾在一家軟體公司擔任HR模塊的數據實施顧問，月薪15K在2010年相當可觀。正當他事業起步，父親卻因在石粉廠打工時落下病根，身體每況愈下。「這件事也成了我一輩子的遺憾。」當年，為了陪父親，呂凱放棄了高薪工作，結束北漂，返回湖北。
微信支付和公眾號推出不久後，呂凱嗅到一絲機會。2013年，他和兩個朋友一起創業，做起了微信公眾號的代運營和代開發的生意。這讓呂凱賺到了第一桶金，也在對企業的微信營銷培訓中，訓練了日後做講師的能力。
2017年，呂凱認識了湖北農夫電商的一位副總。得知呂凱的講師經歷，那位副總邀請他到農夫電商做培訓部總監，負責扶貧培訓工作。
呂凱與種桃的農民
既是自己擅長的事情，又能為家鄉建設農村做些貢獻，呂凱欣然加入。但等到他去公司報道才發現，雖是「總監」，但整個部門只有他一個人。
更另他意外的是，這裡的培訓和他想像中也有些出入。2018年，呂凱接到了第一場扶貧培訓任務，為湖北黃梅縣的黨員、書記等帶頭人培訓扶貧電商，主題叫做「電商讓鄉村更美好」。
到了培訓地點，呂凱傻眼了。「我之前的培訓面對的都是大學生或年輕幹部，他們的接受能力還不錯。而在黃梅的課堂上，來的人都是年邁的爹爹婆婆，我要教他們在電商平台賣東西，但他們用的都是老年手機。」
這樣的落差讓呂凱一度動搖，但有一件事對呂凱的觸動很深。曾經有一位老人對他說：「老師，電商好呀。我的衣服、眼鏡都是我女兒從電商買的。」2018年，老人在附近店裡配一副老花鏡買要100元，但網購只要20元。這讓他對普及電商更堅定了些。
在黃梅縣和呂凱的家鄉布局很相似，呂凱總是感受到過去熟悉的生活軌跡，對於「脫貧」他有時比鄉親們還著急。
每到一個縣城，呂凱會根據需求去調整培訓內容。最簡單的技能就包括教農民把自家的農產品發到微信朋友圈去賣。一隻土雞在村裡只能賣60元，有老鄉把信息發在朋友圈，「破圈」的土雞有時能賣到158元，減掉郵費成本，售賣單價也比之前高了很多。一個人有了轉化，其他村民也就更容易接受「新事物」。
因為培訓有時會占用做農活的時間，很多人會認為上課純粹是「浪費時間」。一次在課堂上，一位村民站起對呂凱破口大罵。呂凱戰戰兢兢地講完課，意外的是，課後，那位罵過他的村民，卻主動來加他的微信，這位村民家裡種土豆，聽完呂凱的課，也想嘗試給家裡的土豆找些新銷路。「老師，我覺得你講的東西還可以」，那位村民對呂凱說。
「手機成為新農具，直播成為新農活」
授人以魚，不如授人以漁。呂凱一直秉持一個原則：你來到我的課堂裡面，我就要讓你學到能變現的工具。在他看來，電商和農民干農活的工具是一樣的，他的任務就是讓學員利用好它，產生價值。
呂凱在做培訓時會播放一個視頻，操著不同口音、做著不同生意的人們，都重複說著一句話——「讓手機成為新農具，讓直播成為新農活，讓數字成為新農資。」從視頻中的一張張笑臉中就能看出，直播真正改變了他們的生活。
4月8日武漢解封，呂凱無意間看到一個視頻號的作品，立馬註冊了帳號，開始研究。很多培訓機構逐步開設視頻號的課程，呂凱也著手為農村的朋友籌備培訓課件。
2020年10月25日，視頻號開通了直播功能，呂凱覺得「時機到了」。
在許多短視頻直播平台，想要開設自己的櫥窗商店帶貨需要達到1000粉，對於很多普通人來說，這個要求並不低。呂凱估算，能達到1000粉比例的用戶只有15%左右，很多人都被拒之門外。相比之下，視頻號直播的准入門檻很低，用戶註冊視頻號後，就能通過綁定微信小商店進行帶貨。
呂凱的第一場視頻號培訓在當陽市。2020年，農夫電商簽約了當陽市電商進農村綜合示範項目，當陽市婦聯得知農夫電商的培訓課程很受歡迎，便聯繫過來。
這場的培訓對象以女性企業家、女性個體戶、寶媽為主，這類群體恰好是短視頻直播的主力軍。當陽有大量留守農村的女性，除了割草喂雞拾柴的干農活時間，她們沒有自己的生活，在農村傳統的限制下也並不自由。直播為她們打開了一個新的世界。
「我不會讓她們一開始去賣東西，聊天就可以，告訴大家『我來自農村，這裡有好山好水』。去年紅菜苔收成時，她們就在地里採摘，這個場景足以證明產品純天然，沒有農藥。」呂凱說。
2020年12月底，孝昌縣的王素美在呂凱的建議下註冊註冊了微信視頻號。她來自仙人石村，呂凱建議她取名為「仙人石雞蛋姐」，簡單、明了、朗朗上口。
去年年底，王素美的在一次視頻號直播「炸鍋」了。當晚店鋪的銷售額超過4000元，比她過去一個月的凈收入還高。開通視頻號1個多月後，王素美成了當地的「小網紅」，通過視頻號共賣出30餘萬枚雞蛋，1萬多隻土雞，產品銷往武漢、宜昌、黃石等地。
「雞蛋姐」王素美
培訓王素美等較為年輕的學員要輕鬆一些，但在呂凱的學員中，40歲以上的人居多。一個很簡單的內容，呂凱常常要教超過十遍，在群里為學員解答問題到凌晨是常事，有時甚至會接到早上5點鐘的語音電話。「你必須要很有耐心」，呂凱投入最多精力的一位學員是失去右臂的呂帥霞。呂凱在此前的殘聯培訓中認識了她，她在村裡租了一個小店鋪，平時靠著納鞋子養活家人。
出於對她的「偏心」，呂凱有培訓就會帶著她，沒有系統講授的內容，也會利用私下時間單獨指導。
最開始呂帥霞有些心理障礙，擔心別人會因為她是殘疾人而用特別的眼光看待她。呂凱鼓勵她，「你是什麼樣子，就展示真實的自己」。呂凱還給她的ID號取名為「左撇子大姐」，教她如何發作品，開小店。
「左撇子大姐」就這樣開始了每天直播做鞋子的過程，一邊直播，一邊就會陸陸續續有人下訂單，黃梅工業園一家公司的老闆還曾在她直播間買了四雙鞋。
2020年12月，呂凱又來到黃梅做黨校培訓。呂帥霞家離黨校有一定距離，一天晚上，她特地從家裡拿了2斤紅薯粉，說什麼都要等到呂凱下課送給他。
呂凱還會幫她找產品，呂凱做培訓，每個縣都有當地特色的產品，比如鍾祥的葛根粉，麻城的菊花茶。呂帥霞也開始主動上架其他水果供應鏈商家的產品，每天都能有幾十塊元的收入。
「農民沒有大城市的年輕人那麼急躁，今天投入明天就要產出，他們更懂得春耕秋收。哪怕一單只賺5塊錢，他們都很滿足。」呂凱說，在這些貧困縣，有出單就有希望，有希望就能堅持。
熟人社交的蝴蝶效應
呂凱為學習進度不錯的學員建了一個基於視頻號的「骨幹營」微信群，給優秀學員「開小灶」，集中答疑。這些學員來自各個縣城，呂凱讓大家每天在群里截圖打卡，每天彙報銷售業績。
最初呂凱只是希望能通過這樣的形式激勵大家堅持直播，但意外的是，打卡的直播市場、銷售額、打賞收入等數據激活了大家的「攀比心理」。
為了不掉隊，每個人業績增長都很快。多數學員平均每天能夠直播3~4小時，有些學員一周的收入就能達到上千元。去年年底，呂凱是群里作為示範標杆的「主播」，而現在他成了群里墊底的「學員」。
而這些最積極的學員，也如同蝴蝶煽動翅膀，讓自己所在的鄉、鎮、村微微顫動。他們的行動，在漸漸消除其他村民對電商直播的疑慮。特別是看到收益效果後，左鄰右舍也紛紛開始行動起來。
視頻號目前有「關注」「朋友點贊」「推薦」三個菜單，也能看到附近在直播中的人，更多都是有關聯的熟人好友。
「因為熟悉和信任，在視頻號甚至不用說『買它』，就會有人下單」，有人下單就能鼓勵主播繼續播下去，目前，呂凱的學員大部分都在堅持用視頻號。
呂凱在湖北孝昌縣培訓
「微信的社交屬性很強大。如果你和我有一個共同的朋友，他給我的作品點了贊，你的潛意識裡也會對我產生信任，這時候就容易促成訂單。微信能夠讓人邁出這一步。
熟人是起點，但銷售渠道的圈層並非僅限於熟人社交。
呂凱有一個來自黃岡英山縣的學員，因為一日游比較方便，很多武漢市民會到英山鄉村游。遊客往往習慣買一些當地的土特產，為了讓產品從農村銷往城市，呂凱建議學員將微信支付的付款碼改為好友碼，
有位武漢的遊客通過微信轉帳向呂凱的學員買了60枚土雞蛋，粗略估計夠一個三口之家人吃20天左右。「這個時候你去打個招呼說，『我家裡做了豆腐乳想給你寄點過去嘗嘗』，在武漢定居對農村產品有情懷的人，想起之前買的土雞蛋，大機率又會復購。」呂凱告訴學員，有了感情交集，再請對方幫忙拉入武漢的小區業主群，就相當於有了城市的分銷商，通過不斷裂變，圈子就大了起來。
呂凱一個月中有20多天在講課，剩下的時間基本都在不同的縣城之間趕路。白天培訓過後，晚上也不能閒著，要通過直播帶動學員們直播。下播之後，他還要處理學員的私信。
今年，農夫電商向省商務廳上報了一個萬人助農團項目，申請上線「農夫優選」店鋪，以便作為中間平台向學員開通導購功能。
由此一來，學員就有了可持續、可穩定銷售的產品，大家賺錢的積極性就更高了。呂凱也在不斷拓展助農團，推出「助農計劃」，從上至下形成傳、幫、帶的作用，將最棘手的問題集中到他這裡解決。
雖然呂凱已經很大一部分工作移交團隊，由於學員對他的習慣性信任，他仍然日復一日地解答著「老師，我的號碼今天沒有流量了」「老師，怎麼發郵件」「老師，發視頻怎麼把櫥窗帶上」這樣的基礎問題。
「農村人很樸實，認定了一個方式，就會紮根去做。」呂凱說。
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