《直效銷售》一書的作者安東尼在本書的前半部分詳細地總結了成功銷售人員的必備品性。
安東尼認為，只有首先學會「做人」，才能學會「銷售」。在擺正了心態、樹立了正確的信念和態度之後，銷售人員就需要掌握基本的專業技能。
最後，一名優秀的銷售人員還應該懂得提高自己，學習一些不同於以往的新技能。在本書的最後一個部分，作者詳細介紹了這些全新的高階技能。
在這本書中，安東尼毫無保留地分享了自己對銷售的見解，他還告訴了我們，除了流行的銷售觀念外，我們需要掌握些什麼。
作者安東尼·伊安納里諾是國際著名的銷售大師，他在一家極為成功的勞務派遣公司擔任合伙人和執行總監，他的手上有一支屢屢創造績效新高的銷售團隊。
——· 本書令我印象深刻的金句 ·——
1，銷售成功與否，關鍵取決於你，在一場成功的銷售中，沒有什麼因素會比你的個人行為更重要。
2， 當然，每個人的生活都會經歷坎坷、遇到障礙，但是正如邱吉爾所說的那樣：「成功就是一次次遭遇失敗卻依舊熱情不減的能力。」學會接受失敗，擁抱失敗，並從失敗中汲取教訓是每一位銷售人員的必修課。
3，影響力可以幫助你說服他人，展現個人魅力，也可以讓人們對你保持信任。它會讓你成為一名值得信賴的傾聽者，也會讓你成為一位值得追隨的領導者。
4， 在過去，信息總是被控制在賣家手中，然而隨著網際網路時代的來臨，買家可以輕鬆獲取他們想要的信息，也可以擁有比以往多得多的選擇。
——· 本書重要摘錄 ·——
一，決定銷售人員成功或失敗的性格特徵中最為重要的一項，便是自律，善於自我管理。一個善於自我管理的人，一定是一個擁有意志力的人；同時，他還會是一個剛毅且具有責任心的人。這樣的銷售人員一定會擁有誠實、勇敢、正直的品性，而這些品性，將為他帶來豐厚的回報。
二，客戶關係是促成銷售成功的關鍵因素
如果你願意發自內心地關心你的客戶，而不是讓他們認為你首先想到了自己的收益，那麼你的銷售就很可能成功。
如何才能讓客戶認為你在關心他們呢？首先你需要學會了解你的客戶，傾聽他們的訴求；其次，你可以常常進行換位思考，設身處地地去體會客戶的心理感受；另外，你應該學會將關懷化為行為。
三，如何利用基本的銷售技能有效地發起進攻並贏得勝利？
1，每一個從事過銷售工作的人都知道，如果想要進行成功的銷售，就必須掌握基本的銷售技巧。如果一個銷售人員無法對這些銷售技能進行組合運用，那麼他的績效一定會大大折扣。
2，在一個有效的銷售過程中，銷售人員應該儘可能地要求獲得客戶的承諾。這裡的承諾不是單指最終決定購買的承諾，而是指發生在銷售過程中的一系列承諾。懂得如何獲得承諾是銷售的第一技能，當你得到了第一個承諾後，其他承諾也會接踵而來。（3yes法則）
3，對於現在的銷售人員而言，尋找潛在客戶的工作變得越來越艱難。在過去，信息總是被控制在賣家的手中，然而隨著網際網路時代的來臨，買家可以輕鬆獲取他們想要的信息，也可以擁有比以往多得多的選擇。
面對機會匱乏的市場，制定一份尋找潛在客戶的計劃就顯得至關重要。在這份計劃中，你應該列出找到目標群體的方法，寫下為客戶創造價值的方法，模擬你與潛在客戶的對話，併合理分配時間。
4，你到底在銷售什麼？如果你的答案是一件產品、一份服務或者一個解決方案，那麼你就沒有掌握銷售的精髓。其實你需要銷售的，是一個結果。那麼如何才能向客戶銷售結果呢？你可以通過講故事的方式，來將這個結果生動形象地展現在客戶面前。
故事代表了一個願景，而講故事的過程就是分享這個願景的過程。你的客戶扮演著英雄的角色，你扮演著幫助英雄斬殺惡龍的角色。故事中的惡龍是你們共同面臨的挑戰。在講故事的過程中，你可以分享一些以往的成功經驗，還可以不動神色地展現出你的價值觀和工作態度。當你離開會議室時，這些故事可以幫助你延長銷售過程。
三、成為遠超同行的精英銷售員需要具備怎樣的高階能力？
1. 商業敏銳度
在過去，產品信息是銷售的全部內容，但是現在，你的理想客戶已經不再滿足於此。客戶真正需要的，是一個能夠幫助他們解決問題，並且值得他們信賴的商業顧問。這使得你不得不具備足夠優秀的商業敏銳度。
如何才能培養起自己的商業敏銳度呢？（學習，向書向人向實踐經歷學習。）
2. 變革管理能力
你的產品將會為公司帶來變動，它將牽扯到公司上下的各個團隊，以及每個團隊的不同需求。為了讓你的產品發揮價值，你必須讓所有人都能夠為它協同工作，這就要求你具備變革管理能力。
3. 應對阻力的能力
客戶不得不面對一個未知的未來，這個未來有可能讓他們遭遇風險，為他們帶來痛苦。因此當你要求客戶公司作出改變時，他們往往會對你施加阻力。那麼你應該如何處理這種情況呢？首先，你要找到真正做決定的人。然後，你需要了解他們各自的需求和恐懼。最後，你應該盡你所能幫助他們化解矛盾。
4. 領導力
偉大的銷售員會為自己的銷售團隊和客戶的團隊提供指導，當問題出現時，他會第一時間衝上去解決問題，並且自覺地承擔責任。
作者：旅情香膏
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