一直以來，獲客成本高是制約在線教育機構盈利盈利的一道門檻。
此前，曾有在線外教一對一教育機構創下了單個學員獲客成本8000至10000元的記錄。如今，即便各家在線教育機構紛紛「把錢用在刀刃上」，但在線教育行業平均獲客成本仍超過 3000元。
那麼，置身在線教育「賽道」，伴魚的獲客成本是多少呢?
——10元!
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平均10元獲客成本，營收增長率1880%
伴⻥官方材料顯示:「伴魚用產品矩陣實現在線歐美外教一對一獲客成本近乎為零，實現累計用戶超4000萬，付費用戶超200萬。」
當然，「近乎為零」的獲客成本依然還是有成本的。至於10元的獲客成本是如何計算出來的? 伴魚市場部負責人翟磊解釋道:「伴魚獲客成本一直比較低是因為有伴魚繪本這個自有流量池，10元左右的獲客成本是整體平均下來的。整體的推廣理論上有付費成本，中間有自然流量，可能還有一些轉介紹等，再加上伴魚在投放上一直堅持關注整體ROI（投資回報率）的正向發展，全平攤下來之後，所以伴魚的獲客成本平均下來最近幾年一直保持在10元上下。」
當前，在線教育行業各種品牌大戰、營銷大戰、廣告大戰此起彼伏。確實，其間幾乎看不到伴魚的身影。但是，沒有加入各種大戰的戰團，並不意味著伴魚「錢緊」。相反，今年8月、9 月，伴魚相繼完成兩輪融資，金額分別達到1.2億美元和數千萬美元。
「不差錢」卻沒有大把「燒錢」，是因為伴魚不必為獲客而去聘請明星代言、搶占站牌廣告、冠名綜藝節目，因為有「為有源頭活水來」......今年10月，伴⻥以1880%的營收增長率入選德勤 「2020海淀高科技高成長10強」榜單，遠高於去年的1340%。
其實，在線教育行業對伴魚的用戶池早已耳熟能詳。從三四年前進入在線少兒英語領域，伴魚就一直通過伴魚繪本，以及AI課程、小程序、H5分享頁面持續打造自己的用戶池，不斷通過用戶池的裂變創造更低的獲客成本。
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流量價格年漲三成，自然流量每天過萬
儘管各家在線教育企業都期望打造自己的用戶池，但伴魚模式緣何卻沒有能夠被競相仿效。這實質上與在線教育企業對於「價值」的理解有關。
伴魚創始人兼CEO黃河認為，伴魚快速增長的原因，主要是三個方面的能力，即產品能力、系統能力和團隊能力。其中，產品能力又體現為用戶價值和企業價值兩個方面。
「用戶價值是指用戶能夠感受到的、享受到的產品服務。而企業價值則是企業通過提供這些產品服務獲得利潤收益，並且能夠持續不斷地進行產品疊代。」黃河指出，「如果產品能力只體現在用戶價值，對企業而言是很難長期發展的。比如:大規模的補貼雖然對用戶非常有價值，但有可能導致企業很難長期持續發展，甚至難以打造真正的核心的競爭力。如果企業只關注企業價值而忽視用戶價值很小，就會出現『割韭菜』，企業同樣很難以長期發展。因此，產品能力應該既包括用戶價值，也包括企業價值。」
現在，在線教育市場競爭硝煙瀰漫、如火如荼。然而，憑藉對於產品能力有著的獨到的理解，以及不斷強化的產品能力，伴魚並沒有一味地去搶流量，而是在自有流量池的基礎上，形成了繪本、歐美外教1對1、AI課等產品矩陣。
當然，這不意味著伴魚不做市場推廣、營銷活動。翟磊表示，伴魚在對伴魚繪本進行推廣的時候，傾向於需求的用戶，而不會盲目推廣，更不會跟著市場競價流量高低調整價格。同時，伴魚繪本自身的增長，也抵消了流量價格的增長。比如：雖說行業的流量價格基於競價系統每年上漲20%至30%，自有流量也會跟著上漲。但是，得益於整體的品牌性、口碑傳播以及轉介紹，伴魚繪本每天的自然流量也從幾百上千上升到了過萬或者幾萬。所以，伴魚的獲客成本始終穩定在10元左右。
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延長用戶價值周期，競爭來自理解未來
目前，伴魚正在緊鑼密鼓地實施擴科戰略，計劃在明年同步推出數學、語文學科。事實上，如此做法也是伴魚產品能力以及確保低獲客成本的進一步體現。
「伴魚之所以打造了一個產品矩陣，是因為教育本身是一個長用戶周期的業務，從啟蒙階段開始，到小學、初中、高中，甚至到大學，整個用戶生存時⻓命周期非常長。」黃河表示，「打造產品矩陣，除了滿足長用戶周期外，還有一個就是寬度，因而通過擴科可以打造一個最廣泛更長的 LTV(用戶的生命周期價值)。可以說，從CAC(客戶獲取成本)到LTV形成了伴魚獨特的、有競爭力的產品能力。」
自從2013年「中國在線教育元年」以來，在線教育領域就有「懂教育的不懂網際網路」「懂網際網路的不懂教育」的論斷。於是，業界也就有了到底是「網際網路+教育」還是「教育+網際網路」的爭執。不過，對於網際網路、教育孰先孰後的問題，黃河並沒有太在意。在他眼裡，網際網路和教育誰放在前面都不是不關鍵，因為兩者應該是乘的關係。網際網路的特點體現在產品、系統、數據、流量等方面，而教育的特點更側重服務、教研、課程等方面。如果兩者中有一方是短板，那麼，乘下來的損耗是很大的。所以，伴魚從來都是網際網路教育公司，必須將教育、網際網路兩件事情同時做好，缺一不可。
隨著在線教育的推廣、普及，在線教育市場競爭也將日趨激烈。伴魚面對的競爭對手也將越來越多。對此，黃河有著自己的理解:「真正的競爭是來自於你對未來的理解。如果你看到的未來和別人不一樣，那麼通往未來的道路也會完全不一樣。所以，伴魚看到的未來，不只是一對一，不只是AI課，不只是大班，不只是小班，也不只是數學、英語、語文。我們看到的未來就是通過不斷地優化我們的產品能力、系統能力和組織能力，最終實現讓學生學習更有效，讓團隊的工作更有效。」
文章來源: https://twgreatdaily.com/zh-cn/f56uCHYB2uKmW_kOcdCi.html