一切商業的起點，都是用戶獲益，那到底什麼叫做讓用戶獲益？
就是我們不能只關注自己打算賣什麼產品；而應該反過來思考，用戶想要買什麼產品。
從自己的角度，到用戶的角度，這個站位的切換，觀察和洞察用戶提供什麼價值，是什麼慾望驅動的，究竟想滿足什麼需求，然後通過目標物「產品」來滿足用戶的需求，並且通過科技的進步，不斷降低用戶行動成本，優化提升效率。
我們要研究的，不是我們怎麼賣，而是消費者怎麼買。
我們常說，要以用戶為中心。但用戶是一個擁有多項子集的大概念。
一個企業不可能服務所有的用戶，只能是在用戶的不同分類與分布，找到需求的切入點，做好與細分市場相匹配的產品與服務，實現滿足用戶需求，同時也實現了價值交換的本質: 價值匹配。
也就是回答: 給我一個購買的理由。
比如，在汽車銷售時，銷售人員總是會先了解你的家庭狀況和收入情況，然後提供匹配的車型。
對於剛出社會的小年輕，主推時尚經濟型的C類車；而對於那些拖家帶口的購車團，很明顯就是推薦B+的家庭多用途車型了。
商業的起點在於用戶。如此簡單的道理，卻又蘊含著各種各樣的商業規律。
一、內在因素
用戶到底想要什麼？用戶為什麼需要產品？這是影響用戶決策的「內在因素」。那到底有哪些內在因素呢？我給你介紹兩個模型：
1. 自我概念：理想自我vs現實自我
每個人心中，都有一個理想自我。你想要變成高富帥，她想要成為白富美，這都是理想自我。產品的最終目的，其實就是幫助用戶縮小現實自我和理想自我之間的差距。
我舉個例子。萬寶路一開始是做女士香煙的，大家買得很少。於是萬寶路重做了香煙包裝，在盒子上印了一個帥氣強壯的牛仔形象，抽著萬寶路，十分威武。
難道換了個猛男包裝，從此抽萬寶路就能變成猛男了嗎？不一定。但是它描繪出了很多美國男性的理想自我，暗示著你的理想自我，抽煙會選萬寶路。
所以你一定要明白，每個人心中都有一個理想自我，產品的目的，是為了幫助用戶縮小理想自我和現實自我之間的差距。
2. TOFA模型
TOFA模型按照時尚偏好和風險偏好兩個維度把用戶分成了四種。
時尚而敢花錢的是前衛型；時尚而節儉的是理財型；傳統而敢花錢的是樂天型；傳統而節儉的是保守型。
如果你的產品很時尚卻很貴，那你應該賣給誰呢？那一定是賣給前衛型的人，因為他們時尚而敢花錢。所以你要清楚你的用戶到底屬於哪個類型。
那我怎麼區分用戶是哪個類型呢？
用戶的心理偏好，很大程度上是日積月累長久形成的，這跟很多因素相關，其中一個重要因素，就是地域。
當然每個地域都有不同類型的人，但從整體的統計結果來看，相對來說，深圳和重慶的人更多是前衛型；上海和寧波的人更多是理財型，貴陽和新疆的人更多是樂天型；西安和昆明的人更多是保守型。
在做產品前，你要搞清楚你的目標用戶是什麼類型，以及你的大部分目標用戶在哪。這樣你才能針對每種用戶使用不同的方法論。
總結一下，剛才我給你介紹了兩種影響用戶決策的內在因素，一是用戶的理想自我，二是受地域影響的消費偏好。所以你在做產品時需要注意:
你的產品要幫助用戶實現（或者感覺實現）理想自我；
不同地域的用戶對產品的接受程度會有很大不同。
二、外在因素
那除了內在因素，還有哪些外在因素會影響用戶的決策呢？我還是給你介紹兩個。
1. 社會階層
我們的社會，14%是上層階級，32%是中產階級，38%是勞動階級，16%是下層階級。不同的社會階層，有不同的需求。
比如愛馬仕的鉑金包，30多萬甚至100多萬一個，主要是賣給上層階級的。但是它的數量有限，不能給愛馬仕帶來巨大的銷量。那愛馬仕主要靠什麼賺錢呢？它除了賣幾十萬的鉑金包，還賣一兩萬的包，這些是賣給大量中產階級的。中產階級拿著愛馬仕的包，就會感覺自己跨入了上層階級。
每個階級都有向上提升的願望，社會階層是人們購買的重要動力。
2. 家庭因素
家庭也是有生命周期的。隨著時間的推移，一個家庭會經歷單身階段，新婚階段，滿巢階段，空巢階段，和最後的鰥寡階段。不同的階段，有不同的消費需求。
所以你要搞清楚，你的產品主要滿足了哪種家庭的需求。比如你做海濱度假，你應該賣給新婚階段的家庭，他們樂於享受；你做大包裝的洗衣粉，應該賣給那些孩子滿六歲，開銷很大的滿巢階段的家庭，他們追求實惠；你賣冬蟲夏草，應該賣給空巢階段的老年人，他們注重健康。
從內在和外部兩個方面來深刻理解用戶需求，才能準確定位到目標用戶，這是精準營銷的第一步。
以開發和銷售數據產品為例，一般從特點、需求和實力三個維度進行分析，針對用戶的不同情況進行推廣。
特點：用戶企業的類型（傳統企業還是新興企業）、所處階段（創業初期、上升期、成熟期或衰退期）；
需求：市場分析、品牌定位、客戶需求、轉型前景等；
實力：人員、資金、渠道、技術等。
感同身受的去理解用戶，才能獲得他們的認可，才能做出令人著迷的產品。
首先分析用戶是怎麼想的，思考用戶在選擇你的產品之前都有過哪些心理。
其次，用戶為什麼選擇你？從眾心理、光環效應還是損失厭噁心理等。把自己當成用戶，了解產品，體驗產品，去分析用戶的心理。
只有時刻以客戶為中心,站在客戶的角度考慮問題,才能把握客戶最迫切、最深層次的需求,才能取得銷售的成功。