90後曾被戲稱為「垮掉的一代」，思想墮落、離經叛道、扶不起來……今年第一批九零後大軍，也已到而立之年，反觀在各行各業，說到創新力、思維顛覆，還是當屬90後群體!

農資行業也不乏這樣的90後新秀，譬如川渝市場新崛起的四川農聯生物科技有限公司（以下簡稱四川農聯）總經理董安星，91年小伙兒，2013年9月創業，6年時間銷售額從300萬增長到6000萬，目前年平均增長速度達到40%，潛力不容小覷。

立足川渝，用特肥撬動新空間！

初出茅廬，面對的已經是成熟的農資市場，如何在一片紅海中謀得生存並發展？

結合當時行業發展背景，幾十年的農業耕作習慣，造成了肥料利用率低，土壤問題突出，農產品品質下滑……農業生產模式變革的風頭漸盛。

從2014年開始，不僅是川渝，全國上下開始掀起土壤改良、減肥增效的風潮，特肥品類因其特有的功能定位，也迎來了高速發展期。

不同於傳統的農藥化肥類產品，特肥在功能上，更多地傾向於營養元素利用率的提升、土壤狀況的改良，最終提高農產品品質。

也正是看到這樣的行業趨勢，創業後董安星就把四川農聯定位為特種肥料服務商，而今看來，他的抉擇是正確的，避開農資紅海，在趨勢之下，藉助機遇，又闖出一方市場。

董安星也堅信，「方向選擇對了，再去努力，結果就不會差」！2018年，四川農聯整體銷售額達到4500萬，截止2019年8月底，四川農聯的銷量已經達到去年的水平，保守估計，今年整體會有40%的增長。

2013年成立至今，四川農聯結合川渝市場作物全生育期需求，篩選適宜產品，其產品線已經十分豐富，合作企業包括南非開普公司、義大利SCL集團、以色列溉特化學有限公司、雷邦斯（北京）生物技術有限公司、聯合惠農農資公司、深圳市農巧施技術有限公司、北京裕豐金必來農業科技有限公司、比利時利瑪肥料公司、中國農資等。

此外，發展源於對行業的深度研究。在特肥領域沉浸多年，董安星也深諳特肥市場上，哪些品類會是剛需！

第一，土壤改良。這也和國家政策導向相吻合，土壤出現問題，作物生長會遇到瓶頸，所以無論是作物生長還是國家環保，土壤改良類產品都是剛需，不能忽視了這類產品未來市場的潛在需求。

再者就是營養類產品。目前很多功能性肥料過分強調了功能，而忽視了肥料最基本的營養功能，而這一方面，功能性肥料並不能替代礦質營養，所以未來營養供給還會是一大主線。特肥產品中其實也有很多營養類產品，例如大量元素水溶肥系列產品，伴隨著水肥設施化，農業種植水平的提升，對肥料的精細化要求越來越高，所以大量元素以及營養類產品也有很好的增長空間。

獨有屬性，被看好的區域難出「大品」！

從目前中國特肥主流市場區域，比如雲南、廣西、海南、山東等地來看來看，川渝與他們一樣，品種齊全。而實際上，川渝市場上的特肥雖多，真正上量的產品不多。

再看川渝市場，隨著柑橘面積的擴張，這兩年也被視為農資增長勢頭最猛的經作市場，市場容量不小，但市場容量雖大，但是過億經銷商寥寥無幾。受制於氣候、區位地理條件，川渝、重慶的農業種植結構複雜，品類多，既有北方作物，也有南方作物；再者川渝、重慶人均耕地面積小，總計1.2億人口，人均耕地面積1.2畝。

基於此，川渝整體農資經銷結構比較分散，大型經銷商不多，小型經銷商不少。

結合川渝農資情況，以及農資銷售比較分散的情況，四川農聯這個後起之秀想要占據市場，必須在戰略規划上做出調整。

了解市場後，四川農聯針對性的部署發展戰略，董安星解析道，「各地用肥習慣差異大，不能用一個方案和思路操作在整個川渝市場運作。如果說能有一個套路來發展，那只能在公司管理層面，在市場具體推廣應用上，必須得因地制宜！」

按照川渝的種植結構及地理特點，的確很難用一個模式來操作整個市場，所以四川農聯針對具體作物或者某一區域會有差異性運作模式。比如四川農聯超級套餐肥在葡萄主產區域有上千萬的銷量，葡萄全程解決方案，也有針對於某一問題的套餐；柑橘生產周期長，套餐肥不實用，所以多數以單品為主。而且，根據目前實力，四川農聯將重點聚焦在柑橘、蔬菜、葡萄、芒果等主流作物上，以技術服務帶動產品的銷售。

一直以來，四川農聯強調，專注作物健康，致力於客戶服務。市場太分散，想服務好川渝市場，需要做大量的工作，四川農聯明年將針對分散的市場做出戰略性調整規劃，會在不同市場安排更多的團隊，以便於適應更分散的市場；開展多地倉儲建設，成都的萬噸倉儲中心、綿陽、丹棱、攀枝花儲運點，都是為了客戶更好的物流服務，產品高效運達，減少用戶時間成本。

不拼資源，以客戶服務拉動平台發展！

經歷過供銷社、個體戶、公司化，經銷商群體也可劃分為三代，第一代是賣方市場，只要做農資生意就能賺錢，競爭壓力小；第二代是資源型，手裡品牌多，明星產品多，用優質資源產品來撬動市場；第三代就是服務型經銷商，站在農戶的角度來思考，有專業化的農業服務團隊。

目前行業渠道網絡正處於二代、三代經銷商交替之際。90後的董安星，對於市場運作管理模式，更傾向於以技術服務來塑造公司品牌。6年時間，做到年銷售6000萬的成績，靠的不只是產品，更是專業化的團隊服務。

董安星強調：「不能僅依賴產品，必須建設自己的核心競爭力，自身的服務體系以及推廣團隊！」

農業離不開服務，做涉農工作必須走到田間地頭，而不是有了產品就去做銷售，現在是一個買方市場，而不是賣方市場，要根據農戶的需求來調整服務模式。四川農聯高速增長的關鍵就在於團隊，人才是企業塑造服務體系的根基，人才引入、團隊建設，也一直是四川農聯的重中之重，建設積極向上、正能量的團隊文化，讓團隊意識到技術和服務工作的價值，是造就四川農聯這支高執行力的服務團隊的核心所在。

執行力不斷推進，創新力也有考核，根據公司運作過程，團隊每個月都有非常多的創新方案，比如市場一線的營銷方案，隨著農戶微信用戶增多，一線的工作人員根據作物或者區域來劃分建群，根據群里農戶需求點，產品部老師會根據需求來設置專業技術課程，高效實時解決農戶問題；還有諸如開發客戶的辦法、創新的農民會、根據一線最優結果來重新定位產品……有更好的創新，公司會有獎勵，同時把這些創新的方案運用到工作中。

目前行業內不少大型平台經銷商嘗試強化自己的品牌，董安星也注重於四川農聯流通品牌的建設，但是與其他平台做法不同之處在於，在品牌方面，四川農聯沒有閉門造車，以引進優質產品為主，自身產品彌補不足。使自身產品和引進產品相得益彰，保證了產品線的全面又把控了企業發展的生命線。70%引進外來產品，以整合很多的行業先進產品，服務客戶；為保障自身長久發展，30%做流通品牌，他對自己的定位很清晰，渠道商本身就是一個集百家優秀產品於一體的推廣平台，唯一要做的就是根據基層需求，來整合上游產品資源。

日新月異，時代變遷，不一樣的思維認知能力，不一樣的管理策略，90後農資經銷商在這個變革的農業發展背景下，也迎來了專屬於他們的農資時刻！從四川農聯的發展脈路來看，雖然現在依舊是一個資源型占優勢的時代，但隨著服務下沉，農戶職業化種植水準的提升，種植端與消費端的連結邊界淡化，技術服務帶來的農業變革，還是激活了新的發展勢能。