淘寶直播為什麼能成為電商直播最大的風口？有人說，一個原因是，這是第二個「聚划算」。
去問問第一批崛起的淘寶主播吧，她們中的大多數都會跟你描述，在之前野蠻生長的兩年中，直播為多少工廠清理了多少庫存，自己直播間賣的貨是多麼的優惠。
超級秒殺、尾貨清倉、9.9包郵，這些關鍵詞至今仍在淘寶直播上隨處可見。難道，電商直播的天然屬性就是低客單價吸粉麼？難道，高客單價無法在淘寶直播上占據一席之地價？
答案是否定的。淘榜單拉了下過去半年客單價的數據，挖掘到一名淘寶主播「佛系少女妮妮」——從2018年12月入淘直播後，堅持走高客單價、高復購率，過去半年的的客單價做到了近3000元，是淘榜單篩選的半年客單價最高的新主播之一。（半年客單價：指2019年3月至8月，單個用戶平均購買總金額，意味著該時間範圍內的粉絲購買力）
妮妮的直播間有什麼特殊的秘笈？高客單價主播又有什麼獨特方式？讓我們一起來看下「佛系少女妮妮」的成長路徑。
為什麼一入行就做中高端主播
妮妮的入行，其實不算早，錯過了淘寶直播增速最快的那個階段。以至於2018年6月第一次開播後，感覺競爭過於激烈，播了兩三次就放棄了。
默默圍觀了半年，妮妮意識到自己的問題在於，不堅持、不專業、沒找準定位，於是找到了淘寶直播頭部機構納斯，「二進宮」。
在納斯的前一個月，機構對主播進行了定位，根據妮妮的形象和直播風格，納斯最終決定讓妮妮走中高端貨品直播的路線。
和一兩年前不同，品牌、高質、高價的貨品當時已經在直播間開始受到青睞。而隨著產品從低價走向高價，對中高端貨品主播的需求也在提升，這也讓妮妮這樣的中高端路線主播有了成長的機會。
「2017年，機構孵化中高端主播的成功率只有30%，今年已經可以達到80%以上，這也是隨著直播特性的改變而促成的，所以像妮妮這樣的主播成功的可能性會更高。」妮妮的運營負責人說道。
2018年12月10日，妮妮重新開始自己的第一場直播。雖然雙十一已經過去，但秋冬仍然是電商的旺季，而且杭州在秋冬服飾上有優勢，江浙地區的主播視秋冬為重要發展期。
為了配合主播的中高端定位，機構一開始就讓妮妮到海寧的供應鏈去賣價格相對高的皮草。在這樣的主播定位和貨品優勢下，妮妮直播間一個月就獲得了單場最高1萬的觀看，單場最高成交金額近10萬元。
兩個月，妮妮直播間便有了2萬多的粉絲。雖然這在眾多粉絲數過百萬的主播中並不出眾，但妮妮已經可以穩定賣出單場20多萬的成交額，成了一個低粉絲高客單的主播。
高客單價粉絲怎麼運營
接下來也並不是一路坦途，眾所周知，在新人孵化期，前三個月是極為重要的，這個黃金孵化期妮妮也狀況不斷。第一個月，因為被惡意舉報拉停一周，第二個月因為生病停播一周，增粉一度陷入困境。
幸好因為妮妮本身的高客單價定位，粉絲流失並不多。在高客單價的用戶群體中，因為消費能力強，一旦建立了認可度，顧客的黏性相對於其他類別的粉絲群體來說更為穩定。
在妮妮的粉絲群體中，大多數都是26-45歲一二線城市生活的寶媽們，這樣的人群更有消費能力。
為了幫助主播更好的維繫粉絲群體，納斯機構還將妮妮粉絲的群體進行了分層管理。分別為新粉、鐵粉、鑽粉、摯愛粉建立了不同的群。
鑽粉群需要在妮妮的直播間，消費滿10w以上才能進群。據運營統計，在妮妮不到十萬的粉絲中，總消費超過10萬上的鑽粉已經超過了1000人。過去半年的單個粉絲平均購買金額近3000元，是少見的高客單價主播。
妮妮每天的直播時間是在白天，六點鐘起床，八點開始直播，下午三四點下播。妮妮自己也會參與到粉絲群體的運營中，因為本身在杭州，下播後工作如果不那麼忙碌，妮妮也會邀請粉絲一起喝下午茶，討論直播的產品，吸取粉絲反饋意見。
中高客單價其實更加需要主播與粉絲之間的強互動和信任的累積，這一點同樣體現在直播的過程中。相對於其他主播而言，在妮妮的直播間，會花更多的時間去為粉絲做產品解讀。
比如因為中高客單價的產品的更新率相對較慢，妮妮還會在直播間放LV、Dior等國際大牌連結，為粉絲進行產品解讀和分析。半年下來，妮妮直播間的粉絲時長也比之前有了5倍多的提升。
高客單價的困境及破局
雖然孵化高客單價的主播已經具備了一些初級的市場，但是在整個環境中，高客單價的主播依然碰到了許多的困境，供應鏈是其中最大的一個坎。
目前妮妮的直播間每天上新貨品達到60多款，60多款產品需要每天進行更新。妮妮一個月需要走30多條供應鏈，才能夠匹配自身的產品更新以及粉絲的需求。本來，中高端貨品的供應鏈相對於其他品類的就少，在這些供應鏈中，去挑選和直播屬性相符合的供應鏈更難。
「在高價產品中也要有相對較高的性價比，要能夠及時發貨；而一般高價的商品，為了嚴控庫存，商家都不會大批量生產。能夠找到這樣的供應鏈可以說是比較難了。」據妮妮運營負責人介紹。
而且，雖然杭州的秋冬服裝有優勢，但是中高端貨品的聚集地依然在廣州、深圳。所以到了今年夏天，貨品的瓶頸一下子就凸顯出來了。
於是，今年6月，機構便安排主播去深圳直播了兩個月，主打深圳款貨品。因為和妮妮直播間的消費屬性相符合，兩個月便達到了5萬多的粉絲增長，單場直播破200多萬的成績，7月21日的反季直播中，一款單價2500的大衣賣了200多件。
在高客單價的主播中，退貨率也是一個急需解決的問題。這樣的退貨一般有兩個原因，一個是商家發不出貨，另一方面就是衝動消費。
「沒有好辦法，只能從方方面面去跟蹤用戶體驗和反饋」。每一場直播，主播運營負責人+經紀人+私人助理都會逐一到商家進行運營監督。其次為了用戶有更好的體驗，對於有質量問題的退貨會進行雙倍的賠償。再者，機構在主播的運營過程中，會拿出一部分福利給到長期購買的用戶去穩定粉絲黏性。
所以，在佛系少女妮妮的發展路徑中，你找到成功的因素了嗎？
1.主播定位精準，高客單價的用戶黏性相對於客單價低的用戶來說更強。
2.在產品的匹配上，需要符合用戶熟悉稍加改變。經分析，價格高的產品，需要更長時間的講解呦
3.在供應鏈相對欠缺的環境下，需要去供應鏈優勢更強的地方去補足當地供應鏈的貧瘠。雖然說主播的客單價高，但是也需要在高客單價的產品中尋找更具有性價比的貨品。
4.精細化運營粉絲。粉絲分層管理更有利於培養優質粉絲。
5.緊盯售後服務，在運營後期加入更多的運營動作。
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