2019年07月01日

只要思想不滑坡，辦法總比困難多

每天一篇原創文章，這是第【403】篇

賺錢，打心理戰

——張大寬

有弊必有利

前天的文章，說了「沉沒成本」這個概念。

那麼多賠錢的餐飲老闆，都是因為沒有搞明白這個概念，最後損失慘重。

看起來，這個「沉沒成本」好像不是什麼好玩意。畢竟讓人賠了那麼多錢。

但，凡是有弊必有利，一定要能看到事物的兩面性。看他它的缺點，也要能看到它的優點，只有這樣才不會太「二」。

沉沒成本，能讓人賠錢，但也能讓你賺錢。

下面，我說三件事，看明白了拿回去直接用，效果立竿見影。

加一元

「加1元」這個優惠方式，我相信你一定見過，或者用過。

但這個「加一元」背後的原理是啥呢？我估計你沒有琢磨過。

來模擬一下場景。

顧客到店點了一杯奶茶。

這時候收銀向顧客說「今天是兒童節，只需要再加1元，即可獲得一張買一送一的優惠券，下次持優惠券到店，即可享受買一送一的優惠」

如果你是顧客，會不會花1塊錢買一張優惠券呢？

畢竟只需要1塊錢啊，已經買了一杯奶茶了，錢都花了，這家奶茶也不賴，下次大機率還會來的。

1塊錢又不多，那就來一張吧。

如果你用過，相信成功率還是很高的。

其實，這個就是利用了「沉沒成本」的原理。

這張買一送一的優惠券，是花1塊錢買來的，這張卡如果不用，前面的那1塊錢就浪費了，這1塊錢又是沉沒成本。

所以你會發現，加1元買來的優惠券，比免費贈送的優惠券，回收率要高很多，都是利用了沉沒成本的原理。

滿減贈送

消費滿XX元，可獲贈XX贈品。

這個優惠的方式，你一定也見過。

這個背後，同樣也是利用了沉沒成本。

你可以推出，單桌消費滿300元，即可獲贈價值88元的充電寶一個。

當顧客點餐達到260元的時候，就讓服務員告知顧客，您再加一道菜，今天只要達到300元，即可獲贈我們定製的價值88元的X米牌充電寶。

這時候顧客就會算帳了，再店一道菜也就湊夠300，就能多獲得一個88的充電寶。

這時候，前面已經點的260，就是已經付出的沉沒成本。

為了前面的260，大機率會再店40元的菜，獲得滿贈的優惠。

你看，沉沒成本就是這麼好用。

自助餐

再有就是最常見的的自助餐了。

對於老闆來說，肯定希望來的人越多越好，生意越好，賺錢越多。

但是，顧客來了之後，肯定又不希望顧客吃的太多。

畢竟客單價已經固定了，顧客吃的少一些，成本自然就會少一些。

而對於顧客來說，錢已經花出去了，自然希望吃的越多越好，最好是扶牆進扶牆出那種，一定要把這個錢吃回來。

所以，你看到了不少吃自助餐的顧客，就算自己的胃已經吃不了那麼多了，也要努力再多吃點。

這個問題怎麼解決？

其實，顧客之所以猛勁吃，無非是想吃回來，吃不回來就覺得虧了。這個自助餐的門票，就是他們已經付出的沉沒成本。

那麼，你要做的就是想辦法去對沖這個沉沒成本。

比如，88的自助餐，買門票的時候，就先贈送一張20元的優惠券，優惠券下次就餐即可直接使用。

這樣，就把沉沒成本對衝掉了20元，剩下68元了。

然後，再贈送一張XX冰激凌的兌換券，每人只有一張，價值38元，其實就是一個小球球冰激凌。

這時候，是不是就對衝到剩下30元了？

那麼，對於顧客來說，還誒開始吃，就已經收回來58元的成本了，那麼接下來的目標就是30元，而不是開始的88元。

凡是有利弊

任何事情都是有利有弊。

沉沒成本也一樣，能給你帶來「傷害」，同時也能給你帶來「收益」。

能讓你提高客單價，能讓你降低成本，還能讓你獲得更多顧客。

能理解，能看懂，就去嘗試就去用。

你試試，效果挺好的。

我是大寬，每天一篇原創文章，解決一個餐飲問題。

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