2019年07月26日

只要思想不滑坡，辦法總比困難多

每天一篇原創文章，這是第【428】篇

讓你的顧客秒懂你

——張大寬

研究顧客

生意不好，咋辦？

不知道，真不知道。因為不知道你是啥情況，所以也說不出來咋辦。

但有問題，總得找到解決問題的思路和方法。

再次借用教科書上說的「商業的本質是價值的交換」

所以，就是你提供的菜品和顧客手裡的錢來交換。

既然是和顧客交換，那麼研究和分析顧客，則是一定要做的事情。

一個顧客對你來說，從交換流程上可以分為三個階段。

第一階段，在他沒有來消費的時候，屬於潛在顧客，也叫作受眾。

第二階段，來了，就是正經顧客，就是消費者。

第三階段，走了之後，就會變成你的傳播者。

接下來的三篇文章，就說說這三種情況，你要怎麼做，才能讓他們多來，賺到更多錢。

喚醒你的潛在顧客

門頭裝修啥的都搞好了，店開起來了。

接下來就開始發愁，人怎麼來。

在顧客還沒來消費的時候，你也不知道誰會來，哪一個會是你的顧客。

也許你前期做了市場調查，商圈的顧客和你店裡的調性也比較匹配。

但，到底是誰要來，誰會來？

不知道，真不知道。

那再往前推一步，你怎麼能和他們建立聯繫。只有建立了初步的聯繫，才能創造讓他們來的機會。

這也就是常說的「引流」。

而對於引流，很多餐飲老闆們的思維，總在「發傳單，微信轉發」上轉悠。

如果你能跳出這個「技術」，站在更高一層去看待這個「引流」。

你會發現，一切你能引起淺在顧客注意的方式，都屬於引流，而不僅僅是常用的發傳單。

這些能喚起潛在顧客注意的一切方式，統稱「媒介」。

你是在利用這些媒介，在和潛在的顧客進行溝通。

那麼，你面對的問題就變成了，用什麼渠道和什麼樣的方式，最容易引起潛在顧客的注意，並和他們高效的溝通。

發傳單是一種媒介，門頭燈箱也是一種媒介，微信朋友圈也是一種媒介，廣播電視廣告也是一種媒介。

通過這些媒介，快速喚醒你的顧客，並和他們建立溝通，就是最重要的。

這時候，你是不知道到底誰是你的顧客，對吧。但你又想從這茫茫人海中精準的喚醒他們，咋辦嘞？

對你來說，這三點一定要做到

1、告訴他「我是誰」

前幾天在路邊看到公交站牌的廣告，廣告上面是一雙手，手上拖著一個「信」字，旁邊的字寫著「點滴信用，連接你我」，第一眼沒看到企業LOGO，還以為倡導誠信的公益廣告。

後來仔細看了下，才在左下角發現了半個巴掌大的logo，原來是一家銀行。如果不仔細看，真看不清楚。

很明顯，這個廣告的喚醒率是很差的。因為錢在顧客壓根不知道這是誰在打廣告。

類似這樣的毛病，餐飲店犯的也不少，尤其是有小資情懷的老闆開店，名字起的極其文藝，結果開業後生意巨差。

後來沒辦法，又在門頭下面加了一行小字「這是一家麵館」，但無奈字還是太小，看不清楚。

這都是典型的沒說清「你是誰」。潛在顧客都不知道你是誰，咋來呢？

告訴潛在顧客你是誰，一定要簡單直白，賣面的就說是麵館，X先生牛肉麵，就是沒有認證阻礙的名字。XXX火鍋，也一樣。

你想吃肉夾饃涼皮，路邊剛好有一家XX肉夾饃，是不是大機率就直接進去了？如果是寫的是中式漢堡呢？你得琢磨琢磨吧，萬一不是肉夾饃呢？

想讓他們來，得想讓他們知道你是誰，賣啥的。

2、告訴他「你能來」

說明白了你是賣啥的，他們就來了嗎？

這可不一定，站在顧客的角度，知道你是賣啥的，還缺一個決策條件，那就是「多少錢」。

不知道價格，來不來就得琢磨，萬一太貴了，再出來多磕磣。

「不敢報價」這個病，是個通病。

覺得如果直接把價格亮出來，萬一顧客覺得貴，嚇跑了咋辦。

這種思想要不得，價格本身就是區分顧客的門檻。不是所有人都是你的顧客。

那些能被你價格嚇跑的人，壓根就不是你的顧客。即便你不亮價格，他們來了，覺得貴，雖然消費了，回過頭來說你家真坑人，你的壞名聲就出去了，雙方都難受，何必難為彼此呢。

所以，把價格明示，就是告訴茫茫人海中的顧客「你能來」。

3、告訴他「為啥來」

知道你是賣啥的，知道多少錢，就一定來了嗎？

也不一定，但經過前兩個階段，讓潛在顧客對你有了初步的了解，來的機率增加了。

接下來就到了「錦上添花」的一步，為啥來。

這就是常說的「購買理由」。

「二十年老店」，「肉夾饃一年賣出xx個」，「北郊第一家牛肉麵」、「只賣錫盟羊肉」、「一年接待XX人次」。

這些，都叫做購買理由，購買理由，就是說動顧客的一句話。

這句話，可以用銷量背書，可以用品牌背書，可以用時間背書，還可以用菜品特色背書等等。

目的只有一個，就是說動顧客，給顧客一個來的理由。

用好三個要點

通過這三個要點，就能在茫茫人海中「篩選」出你的顧客。

你現在可以審視一下你的門頭，你的燈箱，你的展架、你的廣告位、還有你打出去的廣告、傳單以及轉發出去的朋友圈。

這三個要點，都有沒有。如果沒有，那就快點修改。

喚醒顧客的信息，原則一定是簡明扼要，三秒鐘能看懂是最好的，因為現在，人的注意力是越來越分散。

想要顧客集中注意力讀完你發出去的那一大票文字，還是算了吧。

華與華的創始人華杉講喚醒顧客里有一句話很經典，那就是把你顧客想像成不識字的人，如何能讓他們秒懂你是賣啥的，為啥選你。那麼這樣的廣告就是理解成本最低的，效果自然也是最好的。

今天先聊到這，看完文章，回去看你的渠道媒介，有沒有問題，有問題快點處理。

明天，接著聊第二部分，消費者。

我是大寬，每天一篇原創文章，解決一個餐飲問題。

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