杭州的樓市，開始分化。一些樓盤繼續萬人哄搶，一些樓盤卻是陷入流搖的境地。哄搶的紅盤，清一水兒的剛需盤。流搖的盤，大多為改善盤。
現象背後，是怎麼樣的市場本質邏輯？
1.
早個十年，最愁賣的是剛需盤。究其原因，主要是供應量過大，購買人群不足。
2006年出台的90/70政策，旨在增加供應量，要求項目70%的房子必須在90方以下。這也就是為什麼之前大部分小戶型都是89方的緣故。
大量小戶型的供應，大部分又處在郊區板塊，城市拓展初期，各種配套跟不上。一到房產疲軟周期，這一類剛需盤庫存積壓嚴重，因此跌得最凶。
這兩年，小戶型完全不愁賣。
一方面是因為杭州持續不斷的人口凈流入，給剛需購買力提供了巨大基數；另一方面是隨著城市建設推進，郊區板塊呈現了較好面貌，具備了基本居住條件，有些板塊配套甚至不輸市區。
在這樣的情況下，剛需盤，反而成了香饃饃。
2.
剛需盤變俏，其中還有一個很重要的原因就是——小戶型的供需比發生變化了。
2015年3月27日，國土部和住建部聯合簽發樓市新政，開發商只要在不改變用地性質和容積率等，就允許對不適應市場需求的住房戶型做出調整。
這條新政結束了執行八年之久的90/70政策。
在那之後，明顯大戶型增配。此消彼長，小戶型占比自然就減少。然而，隨著杭州人口不斷流入，小戶型的需求非但沒有減少，反而不斷增加。
一面是供應量減少，一面是需求增加，一來一去，小戶型從原來的供大於求變成了供不應求。這也就是為什麼，每每剛需小戶型搖號，哄搶一空不說，中籤率還很低。
當然，小戶型之間也有區別。不能偷面積後，原來89方小戶型建築面積都要增加到93-97方左右，而實際套內面積，卻還和原來差不多。
因此，現在最搶手的小戶型，是原有偷面積的89方，然後才是90多方。
3.
在90/70政策下，大戶型是高溢價產品。
因為稀缺，同一個小區，大戶型的單價要遠高於小戶型。哪怕如此，當初的有錢人，還要搶著托關係去買。
可惜此一時，彼一時。時代在變，觀念也在變。
現在是反過來，小戶型搶不到，大戶型賣不動。
一方面，以前買大戶型的改善人群，更希望買到整個都是改善型大戶型的小區，而不願意和剛需客戶擠在同一個小區內，導致需求量明顯下降。
另一方面，戶型大了，同樣的單價，總價要高很多，剛需們不是不想買，只是承受不起。
在這樣的情況下，有的項目為了拉動大戶型的銷售，將大戶型的單價降低，小戶型的單價抬高，以達到拉近二者總價的目的，來促進大戶型的銷售。
4.
都是大戶型的純改善小區，就賣得火爆嗎？
現在的杭州樓市，大戶型、洋房和疊墅產品俯拾皆是，除了個別熱銷，大部分改善盤，與剛需盤相比，是遠遠不及的。換句話說，大部分改善樓盤，接下來都愁賣。
濱江兩個樓盤突然的「滑鐵盧」，讓全城改善盤大吃一驚，心有餘悸。拱宸橋另一個樓盤，為了最近一次推盤，使出渾身解數。
現在很多的購買力，與改善盤其實並不匹配。
參與天都城的3萬組報名，幾乎跟開發商頭痛的改善市場，毫無關係。所以9月預計68個樓盤蓄勢推盤，平均每周17個。開發商要搶跑了。
市中心某樓盤上半年賣得非常不錯，但整盤貨值很高，今年也才完成一半指標。昨天打電話跟我說：9月也要加推，可是看著客戶流量下滑，看樣子下半年要過苦日子。
最讓開發商擔心的是：恐怕越往後，越難賣。
5.
根本原因是因為購買力不足。
一是限購，一戶家庭兩張房票，拘束了超級有錢那部分人的購買力。
二是因為大戶型總價門檻太高。目前改善戶型起步600-800萬，能夠上的人有限。
三是因為高總價的房子，需要更高比例的首付。有大部分改善的人群都有過貸款記錄，起步就要6成首付。600萬的房子，就需要拿出360萬的首付，相當於剛需買一套房的全款了。
哪怕你有首套3成首付的資格，600萬的房子，首付180萬，貸款420萬，你確定你的流水能讓銀行貸給你420萬？
四是因為供應量大，在G20後的2年內，瘋狂的市場，讓很多人已經托關係全款進行了改善。有的房子剛交付，有的還沒交付，哪怕這些人想再進一步改善，也得避過未滿2年的增值稅，估計至少也要兩年後了。
這種種原因匯聚起來，導致杭州改善購買力並不充裕。在大量的改善大戶型面前，購買力雖不至於杯水車薪，至少也是僧多粥少的局面。
6.
很多人也不是真的沒有購買改善戶型的能力。只是這麼多年來，大部分家庭的主要財富都集中在房產上。想要改善大戶型，往往需要用之前名下的房產來置換。
可是目前的行情下，二手房賣得動嗎？
降價肯定能賣掉，但有幾個房東願意降價賣自己的房子？
二手掛牌量衝著10萬套去了，二手市場卻並沒有大跌。這說明大部分人都抱著要賣個好價錢的心態，並沒有人急著要降價甩賣。
最典型的案例是：艮北的雍華府。去年初交付，低開高走，從三月的290萬漲到六七月的350-360萬，每月成交20-30套。我的一個朋友也手持一套，但當時沒賣，結果到了下半年市場轉冷，成交價跌到了310萬左右，他就更不想出手了。
「要賣就賣個好價錢，大不了繼續拿著。」
還有一個朋友也是患得患失。手上房子買得比較早，獲利空間也夠了，面對的是賺多賺少的問題。倒也不是不願意賣。只是賣了，紅盤怕搖不到，不是紅盤，又不願意買。進退兩難。
手上的房子不賣出去，房票沒有，鈔票也沒有，自然就沒有能力購買改善的戶型。
這才是更深一層購買力不足的原因。
7.
前幾天的開發商飯局上，大家都表示手上有很多總價800-1000萬的存量，對後市擔憂，只有一位臉上是輕鬆的表情：在售的小戶型存量，一半在我們手上，下半年一點都不用發愁。
這從側面反映著整個市場的邏輯。
接下去，剛需盤仍然不用擔心，在限價的市場上可以走得很好。但改善類產品，似乎看不到好的出路。
國家反覆加重樓市調控，並且從房地產買賣環節轉向了金融環節。
多家銀行近期收到窗口指導，自即日起收緊房地產開發貸額度，原則上控制在今年3月底時的水平，不排除未來進一步減少的可能。
5月份 ，銀保監會頒布23號文，嚴查房地產信託，6月信託融資收緊，7月海外發債被嚴格限制。
新的房貸利率政策出台，規定了二套房貸款至少要在基礎利率LRP上加60個基點，擺明了對改善類客戶不夠友好的態度。政策壓得越凶，購買意願就越低。
於是就陷入一個死循環：供應量大——購買力不足——政策不友好——購買意願下降——二手市場進一步冷卻——無法置換導致改善購買力更不足。
開發商只能順勢而為，努力賣房。因為解開死循環的鑰匙在政府手上。還記得我五個月之前寫過的文章嗎？拉抬樓市，政府有一萬張底牌。也正如融創孫宏斌說：往後5年，就看政府怎麼定位房地產。
目前看來，政府還是覺得市場太熱了，還得壓一壓。