一本合同，如果把所有的條款置於《合同法》及其他相關法律、法規下，那麼其商務相關的條款就可以被精鍊成三點：合同標的物，交付，付款。
付款，這個看似簡單的商務條款，其實不是個小事情，有很大的學問。
「3-3-3-1」還是「0-4-5-1」？
款到發貨還是貨到付款？
同樣是發貨前付款，預付款和發貨款到底又有多少區別？
付款方式怎麼定的，拍腦袋還是競爭對手的強壓？
今天，我們聊聊付款這件不算小的事情。
筆者認為，根據時間的不同，付款大致可以分為三類。
一類叫做貨前款，所有的貨物、服務等交付之前的買方支付的所有的款項都可以被稱之為貨前款。
另一類叫做貨中款，是指批量交付的貨物，或者持續提供的服務，周期性的工程等在交付過程中買方支付的款項，可以叫做貨中款，也就是進度款。
還有一類貨款，他是指貨物、服務等已經完成交付後，買方所支付的款項。
賒購情形下支付的款項，質保款等都屬於貨後款。
每一項買賣關係，每一個付費合同的背後，付款的方式都由上述貨前款，貨中款，貨後款的部分或者全部組成。
那麼，怎麼樣設計這三類貨款的時間長短、比例多少，甚至某一類貨款的進一步細分，這就是採購所需要做的工作。
這並不是一個簡單的工作，這直接關係到公司的成本，關係到合同能否順利簽訂，交付能否順利實現。
這看似簡單的問題，其實並不簡單。
以採購視角分析這三類貨款的主要作用是了解如何籌劃付款方式的前提。
一、貨前款
常見的形式有預付款，發貨款。
貨前款特別是預付款的支付最大的作用是推動合同迅速產生實質性的進展，給交易對手特別是初次的交易對手以信心。
試想，在缺乏了解的基礎上，一個沒有預付款的合同，賣方是很難有信心進行堅決、快速的推動。這就是有些公司會把預付款的支付作為合同的生效條件的原因。
有的採購喜歡在合同里寫：「合同簽訂*日後支付預付款」這樣小聰明式的表達手法，既不能占到便宜，同時也容易令交易對手喪失信心。
二、貨中款
其實就是進度款，進度款主要作用就是督促貨物、服務持續性的良好的交付。
貨中款是一把無形的鞭子，鞭策雙方繼續沿著既定目標繼續前進。
現實一點，你給多少錢，我干多少活。
中國人相信一手交錢一手交貨的「銀貨兩訖」，在對彼此商業信用缺乏信心的時候，邊交付邊付款這就是一種極端情況下的貨中款。
三、貨後款
常見的有貨到付款，質保款等。
其主要作用首先是保證了資金的安全，比七天無理由退貨還安全。如果只剩下質保款的比例，貨後款的主要作用是質量保證的「護城河」。
經常有人有這樣的誤解，沒有質保款就是沒有質保。
履行質保義務保證的方式越來越多，保函等普遍應用，相關保險業務的推動都為質保款的取代提供基礎。但是，質保金直接的威懾作用，暫時還不能被取代。
貨後款的另外一個作用就是賣方墊資，如果放大貨後款到全部，也就是「全墊資」。對於買方來說，墊資的作用顯而易見，能夠幫助買方減輕資金壓力，幫助買方迅速發展。
但是，我們一定要有清晰的認識，高比例的貨後款方式下的報價肯定是高於貨前款付款方式，所以通常情況下，調整付款方式對於降低價格是立杆見影的。
融資成本已經成為企業的重要成本體現，融資成本越低的企業，在利用付款方式降本的談判中，會獲得更多的有力支持。這也是大企業玩轉供應鏈金融的原因之一。
概括的講：貨前款保證信心，貨中款控制進度，貨後款保障（資金、貨物）安全。
籌劃付款方式，首先要考慮到公司的流程、辦款速度、供應商生產進度等基本情況。更重要的是考慮以下兩點。
首先，所有的付款是基於自身的資金情況：公司的資金支付能力，各種支付工具、融資手段的應用以及公司融資成本等進行綜合考量。
其次，所有的付款是基於自身的風控要求的。
在現在的商業環境里，銀貨兩訖已經很難實現。貨前貨後，「款」或者「貨」的安全這是自身的風控的要求下的博弈。
在資金和分控的考量下，基於交易雙方的企業體量大小、雙方的行業話語權、彼此占對方的份額等因素，籌劃付款方式，剩下就只是一道小學數學題了。
作者：石江安 協鑫能源工程有限公司-採購高級經理
來源：宮迅偉採購頻道
文章來源: https://twgreatdaily.com/zh-cn/6bOLcm4BMH2_cNUgdzLV.html