1.傾聽並理解對方的問題和觀點。
我見過的一些最糟糕的談判者是那些滔滔不絕的人，似乎想要控制談話並無休止地闡述他們的立場和優勢。
最好的談判者往往是善於傾聽的，善於了解對方的關鍵點和熱衷面，然後給出適當的回應。
嘗試去了解對方在乎的是什麼，他們可能存在的局限或軟肋是什麼，以及哪些方面是具有靈活性的。不要說太多無用的話。
2.做好準備。
準備工作需要您可能需要做的大量事情，例如：
- 通過查看他們的網站，他們的新聞稿，有關他們公司撰寫的文章等，徹底了解對方的業務。建議您在Google和LinkedIn中進行徹底的搜索。
- 通過查看公司主業以及人員的LinkedIn個人資料或通過網絡搜索，查看您正在談判的對手的背景。
- 查看另一方已完成的類似交易及合同條款。對於有些上市公司，他們之前的一些協議可能會向美國證券交易委員會提交。
- 了解您正在與之談判的競爭對手的產品和價格。
3.保持談判的專業性和禮貌。
這也被稱為「不要成為一個混蛋」規則。
沒有人真的想與一個人品差難相處的人做生意。畢竟，即使談判結束後，你可能希望再次與此人做生意，或者交易的執行可能另一方的持續參與和配合。建立良好的長期關係應該是談判的目標之一。談判中雙方建立協作、積極的基調更有可能帶來順利的進展。
4.了解交易動態。
在任何談判中，了解對方的動態交易條件至關重要。所以要事先確定以下內容：
- 誰在談判中起到平衡的作用？誰更想達成這筆交易？
- 另一方面的時間節點是什麼？
- 對方有哪些替代方案？
- 對方是否想要獲得好的付款條件？如果是這樣，槓桿將傾向於支持你。
5.始終起草協議的第一個版本。
幾乎所有談判的絕對基本原則是你或你的團隊應擬議合同的初稿。這將使你有機會構建交易的框架，指定你想要討論的關鍵點，並獲得先發優勢。
只要不是太離譜太荒謬，另一方一般不會對你的文件進行大量更改，因此你有機會一開始就占據主導。話雖如此，你要避免在談判開始時就提出一項對方永遠不會同意的協議。注意保持雙方的平衡關係。
6.準備「玩撲克」並準備好走開。
談判就像是在與另一方玩撲克，並且如果交易條款不符合要求，你就可以離開。這說起來容易做起來難，但有時對於結束談判至關重要。
在開始之前了解你的目標價以及底線價格。準備好市場數據，為你的價格提供合理支撐，如果遇到絕對不能忍受的最後通牒，請準備好離開談判桌。
7.請記住，時間是許多交易的敵人。
你必須明白，達成交易所需的時間越長，就越有可能出現破壞因素。因此，請迅速做出回應，讓你的團隊快速準備好文件，並保持較快的談判進程。但是，這並不意味著你應該匆忙推進談判並做出不必要的讓步。明白夜長夢多的道理即可。
8.不要執著於眼前的交易而忽略替代方案。
在許多情況下，您希望面臨有競爭力的替代選項。這可以增強你的談判主動性，並使你能夠就如何繼續談判做出最佳決策。例如，如果您正在參與採購一批商品，那麼你可以讓幾個潛在的競標者參與其中。
你希望在鎖定與一個投標人獨家談判之前，達成最佳價格和條款的約定。如果你有其他選擇，當另一方知道它有不可小覷的競爭對手時，通常情況會更樂觀。通過與兩方或多方同時進行談判，你通常可以獲得更好的定價或更好的合同條款。
9.不要耽溺於某個問題。
如果你想避免陷入一個看似棘手的問題，有時最好建議就是暫時擱置這個問題，雙方繼續在其他問題上取得進展。在激烈的談判之後，你們可能會找到創造性的解決方案。
10.確定真正的決策者是誰。
了解正在與你談判的人具有何種權力，他或她是最終的決策者嗎？
我最近與一個人進行了長期而無果而終的談判，他告訴我他沒有權力同意我們正在談判的條款。我的解決方案是結束談話並告訴他要取得任何談判進展，需要與有權力做出決定和讓步的人談判。
11.永遠不要接受第一個報價。
接受對方的第一次報價往往是錯誤的。例如，如果你要出售房屋並收到報價，請考慮以更高的價格或更好的付款條款提高交易門檻。
根據實際情況，大多數人將在首次報價中留出至少5%-15%的談判空間。一些來回的價格談判很可能會導致雙方感到滿意，他們相信通過談判達成了最好的交易，因此更加致力於達成交易。
12.提出正確的問題。
不要害怕向對方提出問題。答案可以為談判提供信息。根據交易類型，你可以詢問：
- 這是您可以給我的最佳價格或優惠嗎？
- 我保證您的產品或解決方案對我有用嗎？
- 誰是您的競爭對手？他們的產品與你們比較的話，如何？
- 在不增加成本的前提下，還有什麼是你們可以給我們的？
- 你想要的交貨時間是多少？
- 我們的交易如何使您受益？
（文_Richard Harroch，譯_Lynn）