銀行一線營銷人員最怕什麼？

來源：大堂經理第一頻道

常見營銷難點：營銷人員最怕什麼？

不知怎麼向客戶開口；

開口了也說不好；

意思沒完全表達清楚，不能打動客戶；

話術背得滾瓜爛熟，客戶就是不買帳；

網點人員也不例外，相對於其他有形產品營銷來說，金融服務沒有實物，無法立見產品的優點與缺陷，不能即時享受產品帶來的益處。這樣的產品與客戶講解本就缺乏吸引力，加上社會風氣影響，現代人消費力加強，反之儲蓄能力下降，國人的儲存思維不再像過去那麼強。因此拉存款對網點人員來說，是個老生常談的大難題。

客戶異議處理及應對策略

客戶異議1：

我剛工作不久，花錢厲害，存也存不了多少。

應對策略：

遇到自稱剛參加工作不久的年輕客戶，觀察年齡如果在22-26歲之間，多半是受過高等教育的客戶群體，針對其收入尚可、較為穩定，不注重理財，消費形式多為個人發展需求特點，可循循誘導，告訴客戶把資金集中到一個戶里存儲的好處。

話術示例：

[大堂經理]：「我看您的學歷水平挺高的，每個月領取工資後也有一部分存在活期里，加上這筆年終獎，您攢下來的錢用於定存都能獲得不少利息了，我建議您還是轉成定期的划算。」

[客戶]：「定期感覺像被套牢了一樣，再說這年頭存定期的人很少了吧，像我這樣的年齡一般都是買買基金或省點事轉餘額寶里。」

[大堂經理]：「女士您誤會了，如今定存的客戶還是非常多的，您看這幾年餘額寶的利率逐年降低，學生群體零錢少存進去也許還可以掙幾個利息，但像您這樣收入穩定的客戶定存是最合適的了。存個半年一年，也不影響您急用。提前支取頂多就損失那一部分的定期利息差價。而且您提到經常旅行，出國簽證也是要看存款的，與其存一樣的金額在活期或放在其他移動支付帳戶里，不如集中起來做個定存，您看這個利率合適不……」

[客戶]：「有道理，分散還不如集中起來多賺點，反正也沒風險。那我存個一年期吧。」

客戶異議2:

我卡里沒那麼多錢，存不起大額存單！

應對策略:

大額存單的起購門檻較高，一般個人一次性存進這麼多錢不容易，那是不是只能面向資產富足的客戶進行營銷呢？當然不是。如果面對已有家庭的中年客戶，這樣的客戶極有可能家庭資產都是分散的，夫妻各自都擁有個人帳戶。怎麼才能勸說他們把所有資產集中在一個戶里存成大額存單？這個年齡段的客戶最注重的就是孩子的培養與教育，以此為切點，找到他們的痛點，介紹大額存單的風險與收益優勢。

話術示例：

[大堂經理]：「您好，我看您手上拿著小提琴興趣班的傳單，請問您的孩子也學這個嗎？」

[客戶]：「可不是嘛，都學三年了，下學期還得接著報。學費挺貴的，我那孩子還吵著想去歐洲留學專門學這個。」

[大堂經理]：「我小時候也學過小提琴，那時候物質條件差，學出來不容易，當時也花了不少錢。現在的學費肯定漲不少了吧，能冒昧問一下您家是怎麼安排這筆費用的呢？」

[客戶]：「我們是普通家庭，只能多掙點，多省點唄。」

[大堂經理]：「這樣做很難攢夠費用的，現在有個在上學的孩子開銷比過去大不小呢。您考慮過用理財的方式增加家庭收入嗎？我看您經常來我們銀行存錢，我建議您把個人帳戶的存款和家裡的彙集到一起，添個兩三萬就能湊成大額存單了，利率比定存高，而且這是剛性兌付的，比其他理財產品風險都小。以後給您孩子學習音樂也能提供更可靠的資金保障。光是每年的利息都能夠您孩子去學習小提琴了。」

[客戶]：「大額存單，我聽過，可是門檻不低吧，我個人帳戶里沒這麼多錢……不過為了孩子的前途，我看看家裡人還能湊多少，整一個戶里存大額存單得了。」