知名科技媒體Crunchbase日前發布了一張全球市場A輪以上融資數量走勢圖，中國市場在2018年以後開始斷崖式下降。

可以給出的解釋是，在人口紅利逐漸消失、移動端市場滲透率飽和的情況下，整個中國網際網路To C市場已經步入增長瓶頸。

然而在太平洋的彼岸，資本市場的活躍度卻有增無減。僅在這兩年就有DocuSign、Zoom、Slack等明星公司相繼上市，市值分別坐穩100億-200億美元大關。

或許是借鑑了美國企業服務市場的浪潮，中國To B市場也開始成為新的投資高地。特別是電子簽名賽道，在DocuSign的帶動下，先是法大大被騰訊投資，而後上上籤與眾簽戰略合併，占據44.3%市場份額，再到e簽寶被螞蟻金服納入投資版圖，好不熱鬧。

同時也誕生了一個新的話題：當巨頭們先後抵達ToB戰場，不惜以資本和資源扶持自家的「代理人」時，市場格局還會延續To C的老套路嗎？

01 巨頭們的盤算

巨頭們對To B市場的垂涎，由來已久。

早在2017年，馬化騰就在騰訊員工會議上直言，現在的騰訊需要更多 To B的能力。

2018年9月30日，騰訊宣布進行戰略升級，將原有的七大事業群調整為六大事業群，新成立了雲與智慧產業事業群。所有的動作，都指向一個決心：All in 2B。

而阿里本就是To B生意起家的。

阿里當年做B2B，「中供鐵軍」走出了中國半個網際網路圈子的CXO。2018年11月，阿里開始全面提升ToB業務的權重。逍遙子在接受CNBC採訪時說，阿里雲未來將成集團主業。幾周後，阿里雲升級為阿里雲智能。

算一筆時間帳的話，距離騰訊和阿里架構相繼調整已經過去一年的時間，做出ToB的選項也等來了第一個年度總結。

單從投資清單上來看，騰訊的目標對象有銷售易、微盟、有贊、六度人和、悠絡客、四維智聯、東華軟體、優必選、長亮科技、常山北明等等。既有名氣不小的超級獨角獸，也有在相關市場深耕多年的種子選手，涉及到CRM、網絡安全、物聯網、企業服務、OA、AI等產業網際網路的熱門領域。

阿里也不例外，憑藉阿里體系和螞蟻金服的雙重布局，先後投資了稅友、百望、商湯科技、Video++、曠視科技等知名企業，並收購了Teambition、長亭科技、樂鑫科技、中興軟科、中天微、先聲互聯等等。在產業網際網路上的手筆較騰訊有過之而無不及，甚至編織了一張比騰訊更為宏大的網。

釐清了這一點，再來看電子簽名之於騰訊、阿里的必要性。

從技術上說，電子簽名就是通過密碼技術對文檔進行電子形式的簽名，加速了合同簽署的智能化，極大地提高了企業管理的效率。同時電子簽名企業在應用場景上進一步泛化，在電子簽名及驗證外，還提供合同起草、審批、實時簽約、管理、履約、法律支持、證據鏈保存等延伸服務。

打個比方，電子簽名就是企業數字化轉型的基礎設施，政企、金融、物流、人力資源、供應鏈、零售製造、網際網路平台等都是潛在的應用場景，已然是企業服務市場增速最快的賽道之一。

以上上籤為例，截止到2019年9月份，上上籤的累計合同簽署量達到63.7億次，服務了超過433萬家企業客戶，特別是在過去4個月的時間裡，上上籤的服務客戶數就增長了一倍多。

無論是出於電子簽名在數字經濟中不可或缺的地位，還是基於電子簽名誘人的市場前景，網際網路巨頭們的加入都不讓人意外。

02 巨頭並非萬能

To B市場因為其特殊性，巨頭很難短時間內改變行業。

比如美國市場企業協作明星企業Slack，就有兩大強勁競爭對手：微軟的Team和Facebook的Workplace。在兩大超級巨頭的夾擊下，Slack堅持專注，給客戶更好的體驗，最終在今年成功獨立上市。

中國市場也是如此。

協作服務廠商Teambition，曾經是To B市場的明星公司。不僅獲得包括戈壁投資、IDG、盤古等公司的多輪融資，融資總金額超過2000萬美元，也得到騰訊產業共贏基金的戰略投資。但是巨頭的扶持，並沒有讓其打敗傳統軟體廠商。今年3月，Teambition被阿里以1億美元全資收購。

藍馳創投管理合伙人陳維廣曾經作出這樣的判斷：

巨頭有可能成為重要參與者，但很難形成全面壟斷，並將To B的服務分成兩類。一類是螞蟻金服為代表的「交易」型服務，主要通過交易佣金等標準化的方式變現；一類是「通用IT」型服務，盈利方式來自月費、年費、項目費、維護費等等，客戶需求非標準化，且存在複雜度高、壁壘高的特點。所以交易型服務對網際網路巨頭的依賴性更強，而通用IT型服務很難被BAT霸占。

按照這樣的標準，電子簽名儼然不屬於「交易」型服務，而是偏向「通用IT」型服務的範疇，巨頭們能否發揮應有的功力，存在很大的不確定性。

同時企業級市場還有一個中國的「特殊國情」，「中立安全」是企業客戶挑選服務商的最重要因素之一。很多行業巨頭就是高舉中立旗幟，增速超過阿里、騰訊系企業。比如堅持「上不做應用，下不碰數據，不做股權投資」的華為雲，近兩年在IaaS+PaaS市場的營收增長超過300%。

電子簽名行業看起來更受中立安全的影響。艾媒諮詢在近期發布的電子簽名安全報告中指出，幾乎一半的客戶，選擇電子簽名平台都會考慮其中立安全性。銀行業、政企、網際網路大型平台等行業更為典型，招標時會嚴格審核服務商的背景，並全面考察其安全實力。

比如滙豐銀行就在招標國內電子簽名平台時，對各家服務商做過數百項的安全測試，最終唯一深耕銀行領域的第三方電子簽名平台上上籤入選。僅在今年第三季度，就有中信銀行、寧波銀行、崑崙銀行、貴州銀行、九江銀行、黃河農商行、武漢農商行等多家銀行成為上上籤客戶。

03 To B是個慢生意

為什麼美國能產生這麼大的To B企業，中國產生不了呢？

這是2018年8月，美團創始人王興提到的一個困惑。他找了很多專家聊，最後給出了一個答案：因為整個中國市場，企業發展特別容易，靠市場紅利驅動就能發展，所以對新工具、新方法的採用意願特別低。而美國的ToB科技企業是做出來的，都是給企業、商家提供解決方案的，有這個環境去孕育ToB巨頭。

其實無論中美，To B企業要從小樹苗成長為巨頭，都需要經歷一個相對漫長的過程。

美國CRM巨頭Salesforce從成立到上市，歷經了15年；電子簽名巨頭DocuSign的IPO征程，同樣歷經了15年；視頻會議服務商Zoom的上市速度稍快，也耗費了8年時間。國內OA巨頭泛微網絡2017年上市時，距離成立已經過去16年；雲計算服務商UCloud登陸科創板，花了7年時間。像Slack那樣，短短四年時間上市的案例，非常少見。

這就註定電子簽名行業也是一個慢生意，不會因為網際網路巨頭的強勢入場就出現顛覆性的重新洗牌。

一方面，電子簽名屬於SaaS的垂直市場，企業數字化程度的提高、對軟體付費意願和SaaS訂閱模式的習慣培養都需要時間，價格戰、補貼戰無用，不會像ToC市場那樣出現爆髮式增長。

另一方面，電子簽名市場存在一種「鏈式效應」，一個企業使用一家第三方電子簽名平台，會帶動其上下游關聯企業使用該平台。正如前面所提到的，上上籤在過去四個月中用戶數增長一倍多，與簽約了中國電子口岸鄭州分中心、海爾、中儲糧、招商蛇口、中穀物流、百世物流等頭部客戶不無關係。

那麼，相較於巨頭瓜分市場的劇情，國內的電子簽名市場未來會呈現什麼格局呢？可能會形成兩個派系、兩種不同的道路：

一種是獨立派。類似Salesforce的策略，聚焦於電子簽名的業務場景，不斷打通上下游產業鏈，從垂直產品演化為開放生態，最終憑藉入口級產品的降維打擊，在於網際網路巨頭的賽跑中脫穎而出。在電子簽名市場份額占比44.3%的上上籤，無疑可借鑑這樣的路徑。

另一種是生態派。背靠巨頭，類似藍凌、銷售易等廠商，將其平台與釘釘、企業微信等巨頭的大平台進行生態協同，進一步依賴品牌、流量、資金等構建優勢。比如螞蟻金服在新一輪融資後，持股比例已經占到29.9%，成為e簽寶的第一大股東，生態對接的意圖不無明顯。

但不管怎樣，電子簽名賽道最後只會贏者通吃。

04 寫在最後

2017年Daniel Springer成為DocuSign的CEO時，他已經在家賦閒了四年。

15個月後DocuSign就在紐約敲響納斯達克的開盤鐘聲時，Springer留下了一段經典語錄：「我所做過的最好的職業決策就是在那四年的時間裡做一個專注於我兒子的單親父親，而回歸DocuSign是我做過的第二好的決策。」

Springer成功證明了To B市場鮮有彎道超車的案例。無論是DocuSign，還是Slack、Zoom等明星To B企業，自他們確立領先優勢之後，行業龍頭的位置就一直屬於他們。

國內電子簽名市場的大概也是如此，巨頭入場與否並非是改變格局的關鍵，終歸還是看產品服務的創新能否被客戶認可，誰能先於對手們越過轉折點。