文/泰迪抱枕
蘋果公司的創始人喬布斯，一直被奉為營銷大師、說服天才。
他那極具說服力的演講、充滿感染力的廣告理念，以及與百事可樂曾經的總裁約翰·斯卡利的對話，簡直就是教科書式的營銷範本。
而營銷的本質，其實就是說服。
當喬布斯準備邀請約翰·斯卡利加入蘋果公司時，約翰·斯卡利曾說：「大多數主管，都覺得計算機所帶來的麻煩，要比其用處多」。因為當時的計算機使用起來確實不太方便。
喬布斯回答：「我們想要做的，正是改變人們使用計算機的方式」。
當Mac電腦問世後，喬布斯興奮地和約翰·斯卡利分享：「我希望你成為蘋果公司以外，第一個見到它的人」。然後，喬布斯拿出Mac樣機，開始了變戲法般的演示。
從喬布斯的這兩句話中，不難看出他對人類心理的探測深度。喬布斯所具備的不單是口才，更是對人性的理解。在斯卡利提出質疑以前，他早就知道人們對「便利」的需求，因此才會說「想要改變人們使用計算機的方式」。在喬布斯向斯卡利分享Mac電腦問世的喜悅之前，他就了解了人們的「優越心理」，因此，喬布斯才會對斯卡利說：「我希望你成為蘋果公司以外第一個見到它的人」。
從這一點來看，說服的本質，無非就是對人們的所思所想的洞察。
在這一點上，喬布斯可謂達到了登峰造極的水準，因為，後來，他又提出了一個讓斯卡利無言以對的問題：
「你是想賣一輩子糖水呢，還是想抓住機會來改變世界？」
就是這一句話，讓斯卡利感覺「像是有人向自己的肚子上狠狠揍了一拳」。
斯卡利被喬布斯的問題深深觸動，最終接受了喬布斯的邀請，加入了蘋果公司。
而我認為，喬布斯的這一波神操作，絕對不是「一開口就贏了」那麼簡單，因為在開口之前，他早就用過人的洞察力，摸索到了人們的慣常心理。
而開口之後，那些對人們心理的洞察，才變成了觸動人心的表達。
在開口之前，喬布斯早就贏了。他比一般人更了解人們的需求和心理，而很多人卻始終只是在口才上修煉。這就好比照葫蘆畫瓢，永遠也無法掌握精髓。
因此，想說服別人，不能只著重提升口才，更得學會洞察人性。
那麼今天，我們就來聊一聊，如何從心理學入手，提升我們的職場說服力。
［對比效應］指的是：
人們把某一特定感受因同時或先後受到的不同刺激，所引起的不同感受的現象，叫做對比效應。
簡單來說，就是把兩件事物放在一起，進行對比，人們就會感受到差異，繼而會對兩件事物產生不同的認知。
為了證實［對比效應］對人們的影響，心理學家曾經做過這樣一個實驗：
向兩組被試者介紹兩家超市的部門組織，一家是家樂福超市，另一家是沃爾瑪超市。
在向第一組被試介紹時，實驗人員先介紹了沃爾瑪超市中一個部門的情況，後介紹了家樂福超市的三個部門；再向第二組被試介紹時，則先介紹了沃爾瑪超市六個部門的情況，之後才介紹了家樂福超市的三個部門。
當分別問及兩組被試者對家樂福超市部門組織的了解情況時，第一組被試認為，自己基本了解了家樂福超市的部門情況。而第二組被試卻覺得自己對家樂福超市的部門情況掌握不足。
為什麼同樣是了解三個部門，第一組覺得「基本了解」，第二組卻覺得「掌握不足」呢？
這是因為在兩組對比中，介紹沃爾瑪部門的數量不同，當介紹沃爾瑪超市的信息量較少時，就「顯得」介紹家樂福的信息較多，因此人們會認為自己對家樂福「基本了解」。而當介紹沃爾瑪超市的信息量較多時，就「顯得」介紹家樂福的信息較少，因此人們才會覺得自己對家樂福「所知甚少」。
這就是［對比效應］給人們帶來的巨大影響。喬布斯在勸導斯卡利時，用得也是這一招，喬布斯問斯卡利：
「你是打算賣一輩子糖水呢？還是想抓住機會來改變世界？」
賣一輩子糖水和改變世界，哪個選項更具誘惑力？估計只有嗜甜的人，才會選擇第一個選項吧。
這樣反差極大的對比，顯然是喬布斯刻意營造的。因為這句話實際講的是：
「你是打算賣可樂還是買電腦？」
如果喬布斯這麼問，那麼斯卡利估計會反問：「請問這有什麼區別嗎？」
而正是因為喬布斯抓住了人們對「極大反差」的對比感受，才贏得了斯卡利對蘋果公司的青睞。
而在職場中，如果我們想說服他人，也可以通過「製造反差」的方式，來達到說服目的。比如，如果你是一位領導，公司打算把你手下的一名員工從總公司調往分公司，派你去勸導屬下。這樣的調動一般人都不願意接受，因為分公司無論如何都不及總公司。而如果你想讓員工欣然接受調動，就應該這樣說：「前陣子，公司領導本來想把你調到更遠的某某分公司，但後來想想那邊實在太遠，你來回跑太辛苦，於是最後決定讓你去比較近的分公司。」
為什麼這麼說，下屬更容易接受？——因為在這樣的表述中，對比對象換成了「更遠的分公司」，這樣一對比，員工會認為「比較近的」分公司，聽起來也沒那麼差。
而如果你跟員工說，「公司決定把你從總公司調去分公司」，就相當於把總公司和分公司進行了對比，員工當然極力反抗了。
你看，稍稍改變一下表述方式，在意思不變的情況下，加入對比反差，是不是更容易說服別人？
魯迅先生曾在《無聲的中國》一文中寫道：
「中國人的性情總是喜歡調和、折中的，譬如你說，這屋子太暗，說在這裡開一個天窗，大家一定是不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調和，願意開天窗了。」
魯迅先生在文中表述的這種現象，在心理學中被稱為［拆屋效應］。
［拆屋效應］指得是：
先提出一個大要求，再提出一個小要求，那麼被要求方，更容易接受小要求。
在魯迅先生的表述中，當有人提出「拆掉屋頂」的大要求時，人們才會同意那個「開天窗」的小要求。
為什麼當人們在拒絕第一個大要求後，更容易答應第二個小要求？
一是因為人們在拒絕他人的要求時，會對對方產生一種愧疚感，因此會避免拒絕對方第二次。
二是第二個小要求相比第一個小要求要簡單容易得多，這就使得人們在心理上獲得了一定的安慰，從而更願意答應第二個小要求。
拆屋效應在生活中隨處可見，比如，精打細算的大媽在買東西劃價時，常常會先劃得很低，然後再給出一個相對合理的價格，那麼商店老闆就更容易接受後面的劃價。再比如，有些借錢老手在向別人借錢時，也會使用這一招——先提出要借1萬元，最後朋友不肯，又提出只借2000元，朋友覺得不好意思就借了。其實借錢的人本來就想借2000元。
那麼，在職場中，我們要如何應用［拆屋效應］來說服他人呢？
比如，你想跟老闆提加薪，但又怕老闆不同意。那你可以先試著提一個比較高的數字，然後再提出一個比較低的數字，這樣老闆更容易答應後面的加薪請求。
再比如，你跟合作夥伴商議利潤分配比例，你可以先提一個較高的、對方絕對不會同意的分配建議，然後再提出一個相對低的分配建議，那麼對方更容易同意。
使用［拆屋效應］，我們更能巧妙地讓對方同意我們的請求，從而達到說服的目的。
先說一個很經典的測試：當出現以下兩種情況時，哪種情況會讓你更難受？
a.當你從口袋掏出一張100元的假幣時
b.當你撿起地上的100元，卻發現是假幣時
在進行了無數次的測試後，研究人員給出答案——絕大多數的人都選擇了"a"。
為什麼對待同樣的100元錢，人們會產生不同的情緒感受？
因為「a」所傳遞的是「損失了100元錢」，而「b」所表達的是「少賺了100元錢」。
這種對損失更加敏感的心理現象被稱為［損失厭惡］。
［損失厭惡］指得是：
當面對同等程度的損失和收益時，損失更讓人難以接受。
［損失厭惡］經常被用於營銷領域，比如，商家發放的代金券，就很容易給人製造一種「不買就損失」的錯覺，從而促進消費者下單。再比如，很多推銷藥品的公司，用「免費體檢」的活動來吸引消費者，其實也是看中了一部分人覺得「不沾光就是吃虧」的心理。
［損失厭惡］效應也可以運用到職場中。比如，你是一位老闆，最近公司資金緊張，你想取消員工的「夏日津貼」，但你又覺得大家會反抗，那麼該如何表達呢？
介於人們對損失的厭惡，你可以把「取消夏日津貼」改為「恢復正常工資」。這樣雖然人們也有不滿情緒，但相比第一種直接的表達，要更婉轉一些。因為「取消」更能給人帶來［損失感］，而損失感讓人們更加［難以接受］，那麼員工反抗也就是一種必然了。
先問大家一個問題：如果鄰居家的小孩砸碎了你家玻璃，你是去對方家商談賠償問題，還是邀請對方來你家商議如何賠償呢？
答案一定是後者。
因為，人在熟悉的環境中，會更有心理優勢，從而增加談判、表現的底氣。
這種現象所表達的就是心理學中的［居家效應］。
不過［居家效應］不止限於「家」，它指得其實就是你熟悉的環境，比如，城市、考場、公司等等。
［居家效應］在生活中簡直太常見。比如，在大城市打拚的外地人，在與本地人發生爭執時，更願意選擇退步或息事寧人，而本地人則更有底氣，更能為自己爭取權益。再比如，很多學生在自己學校考試時，就能正常發揮，而一到別的學校參加考試，就會發揮失常。這些都是［居家效應］的影響。
那麼，在職場中，如何運用［居家效應］提升說服力呢？
如果你和甲方或乙方談合同，儘量邀請對方到自己公司來談，這樣對方更容易被說服。而如果對方想利用這一點來說服你，那麼你最好選擇一個「第三方」的談判地點，從而避開［居家效應］的干擾。
當然如果對方不同意，那麼建議在去對方公司談判時，多帶幾名同事，增加你周圍「熟悉事物」的數量，同時也能提升談判底氣。
你看，僅僅是從心理學入手來調整環境，就能提升我們的說服力，這足以說明了洞察人性的重要性。
［互惠關係定律］可能是人們最熟悉的一種理論，其實它總結的也是人際交往中的基本原則，即——
「你怎樣對待別人，別人就會怎樣對待你」。
有一個很經典的故事，足以說明［互惠關係定律］對人們的影響：
在世界第一次大戰時期，德軍中的一位士兵，打算抓幾個俘虜來刺探軍情。當他摸到敵軍的戰壕時，看到一個士兵正在啃麵包，他把槍抵在了敵軍士兵的頭上，不知為什麼那位士兵把麵包遞給了他，他也不知怎麼得，居然把士兵給放了……
儘管這個故事有些荒誕，令人難以置信，但它也確實說明了「互惠關係定律」對人們的影響——即便你是敵人，當你以善待我時，我也會不由自主地以善回報你。
當然，［互惠關係定律］指得不僅僅是「善」，還包括「我尊重你，你也尊重我」、「我聽你一次勸，你也聽我一次」等等。
而這樣的定律，也同樣可以用在提升職場說服力上。
比如，你想說服同事採納你的建議，那麼在此之前，你可以先採納同事的某個建議，不管他的建議有多麼微不足道。例如，同事建議你在做表格時使用某某軟體，那麼你可以跟同事說：「我覺得你推薦的那個軟體挺有效率的，昨天我特意花時間試了一下，以後打算用它了！」
如果你說，同事沒給我提建議怎麼辦？——那製造問題，徵求對方建議你總會吧？
總之，要讓對方意識到「我採納了你的建議」。那麼，對方也就更容易接受你後來提出的工作建議。
你看，如此簡單常見的心理學定律，也能幫助我們提升說服力。
其實，不管是在職場還是生活中，不管是在古代還是在現代，人性的典型特徵和基本規律都是相同且不變的。而心理學效應之所以可以運用在很多場景，也同樣是因為這種相同和不變。
或許喬布斯不懂這些心理學效應，但他有過人的心理洞察力，而我們普通人通過學習和使用一些心理學知識，也同樣可以提升我們的說服力。
說服他人，從來不只是嘴上功夫。因為，話要說到人的心坎兒里。
［關於我]--泰迪抱枕，今日頭條、有書、阿里妙讀等多平台簽約作者，擅長心理學、職場類、自我成長類文章，關注我，帶你讀懂自己、解構世界、快速成長。