當銷售人員向顧客介紹了產品的一個重要利益點時，或者完美回答了顧客的一個異議時，顧客就會發出不同的信號。

這些信號有語言信號和表情信號，銷售人員要像在十字路口的駕駛員那樣，先識別一下不同的信號，再進行有針對性的處理。

信號燈：紅燈

表現：

1、"你們這個牌子沒有聽說過，還這麼貴！" (表情：冷漠懷疑、眉頭緊鎖)

2、"你吹得天花亂墜，這東西哪有那麼好！" (表情：對產品不屑一顧)

應對：

如果顧客發出的是拒絕信號，銷售人員就要繼續向顧客介紹產品的重要利益點，或者繼續回答顧客的異議，直到顧客會散發出購買的信號以解決客戶的疑問。

信號燈：綠燈

表現：

1、「你說得有道理……」(舉止：頻頻點頭)

2、「你們的售後服務怎樣？」(表情：緊鎖的雙眉分開上揚)

3、「最低多少錢？」(舉止：突然放開交叉抱在胸前的手)

應對：

遇到綠燈快速催單！很多銷售人員都有這樣的想法：只要能很好地介紹信息及產品，處理疑問，想買的客戶就會自然購買。不想買的，再說多了，也沒有用處，殊不知，不敢成交就少有成交。

信號燈：黃燈

表現：

1、「我要和家人商量商量。」

2、「這款產品適合我嗎？」(舉止：咬牙沉思或者托腮沉思)

3、「我要考慮，考慮一下。」(舉止：抓頭髮、舔嘴唇、坐立不安開始和同伴商量 )

應對：

客戶由於信息有限、環境陌生、對自己需求不能明確，所以往往下決心比較困難。權衡之中，經常是各種因素像一團亂麻在心中纏繞，難以理出頭緒。

如果顧客沒有表現出購買信號，或者導購員不能識別出來，就需要直接詢問顧客。比如：「先生，你看，還有什麼問題嗎？」，「還有什麼我沒有介紹清楚的嗎？」，「你是否還有想了解的地方？」等。

免責聲明：本文部分圖片、文字及觀點來源於網絡，僅供交流，侵刪。