這一舉動的背後是，農夫山泉最早與娃哈哈公司的恩怨以及新生代產品元氣森林公司的恩怨；至於康師傅飲料和統一飲料在農夫山泉看來不完全算競品，而是一個產品系列的補充。這樣也好理解，畢竟，統一飲料與各公司之間關係較好，農夫山泉內部有這樣一個說法：元氣挖我的人，我就去找統一的人來補充。至於農夫山泉跟康師傅的關係，當年也是農夫山泉「踩」人家康師傅飲料的。

說的有點遠，但其實這種多開門冰櫃的投放以及出租給其它品牌的方式，並非農夫山泉原創。而是從中國台灣、香港那邊便利店傳過來並在廣東生根的冰櫃投放方式：店老闆自己購買冰櫃而後租給飲料企業，收取這些飲料企業給的陳列費或空間買斷費，也有叫電費的。

（大部分廣東終端門店都是這種冰櫃）

這種租賃冰櫃的方式對於終端店老闆來講，能保證自己的利益最大化，因為廣東一年四季都熱，這個冰櫃對於終端店老闆來講，這就是陳列貨架，企業購買冰櫃就是購買陳列貨架位置。每個品牌都要聽店老闆的規劃，不存在農夫山泉冰櫃的排它性。並且不會有企業說跟你簽一年的投放，最後只投幾個月後面的錢不兌現，白白占門店的位置，白給企業方打廣告。

其次，這樣的冰櫃是樣式統一，看起來美觀。不像各企業方投放冰櫃，高低大小都不同，看起來很不好看。

最後就是終端店老闆的數據保密性。這個思路與元氣森林有關，元氣森林的冰櫃帶有終端數據回傳功能，早先那個冰櫃的攝像頭只是分析元氣森林的陳列問題以及要求產品出現空缺後自己企業及時補充；後續元氣森林的攝像頭有一定的覆蓋面，可以把周圍其它廠家冰櫃的開門數等統計出來，進而分析這些廠家的銷售數字，打造消費者畫像。再根據這些消費者畫像推出相應的產品。

終端店自己投放的冰櫃就是簡單的冰櫃，也沒所謂的什麼時候缺貨，店老闆自己補貨，也不會分析哪個產品怎麼陳列好賣；通常還是等廠家業務補貨，看廠家給的費用，決定給企業的排面數。

但這種終端店自己購買冰櫃，並沒有推廣到其它省份。一是，其它省份經濟沒有廣東省發達，即便有類似廣東省的城市也沒有廣東省那個溫度，店老闆們早年開店，大部分是一種「無本買賣」，也就是只是開店租個門面、貨架，而後等各廠家來送貨，其後再簽定一定的帳期，買賣就開起來了。一個冰櫃的投放，早年也是一筆大成本。所以，本著節約成本，冰櫃有企業方投放，並且，企業還給你電費，對終端店是節約了一大筆的成本。

有限費用無限銷量

農夫山泉的冰櫃投放就是把南北方對冰櫃投放習慣的一個結合。正是這樣一種結合方式，讓很多企業的區域負責人習慣於租賃冰櫃，而不願意企業大量購買冰櫃、再由業務去投放。為何？說白了還是費用問題。

我們要明確一點，任何企業的費用都不是無限的，而是有一定的預算空間，並且，這個預算空間也相當固定，能把這些預算花完的前提是你得完成公司給你規劃的銷量。

企業購買的冰櫃費用以及投放冰櫃的費用都會占據終端的渠道費用。什麼意思呢？比如，你今年的銷量目標是10個億，企業給你8個點的費用，也就是你有8000萬可以用在渠道促銷上。這個費用你可以選擇產品促銷，也就是大家常看到的水頭大戰的10送1，12送1這樣的搭贈費用；當然，通常沒有區域負責人會這樣干，這基本是屬於亂價了。大部分是拿出一些費用做渠道搭贈，再拿出一些費用做陳列，這其中就包括租賃冰櫃或自己投放冰櫃的費用。

但企業如果購買了冰櫃，再把冰櫃的費用算到渠道費用上，這就是一筆相當大的開銷。同樣以前面10億為例，如果在你這個區域投1萬台冰櫃，每個冰櫃公司的成本在1500-2000元左右。也就是這個冰櫃的購買你就花掉了1500萬-2000萬的費用。相當於你8000萬費用變成6500萬-6000萬。同時，你要支付這1萬台冰櫃的每個月的電費，通常這個電費是每個月400元左右，一年按7個月支付、這就又花掉2800萬費用。也就是一年養冰櫃的費用就花掉了將近一半的費用。

但你要知道，1萬台冰櫃也就是一萬個網點，而你做飲料哪個省的網點數不得有個3萬以上。也就是原本你8000萬的費用要用在3萬個網點，現在是只有一半費用用在另外的2萬來個網點。這個費用率大大降低。要知道，公司給你規劃的費用通常都是僅夠你完成業績而己。

如此巨額的費用都用在冰櫃這個「大件」上，你能用來與競品競爭以及維護自己市場的費用就少了，那你還怎麼搶市場呢？

相反，租賃冰櫃，通常一台200-400的費用。而且，按你購買的排面數，這個費用是包括電費的，同樣是7個月，1萬台，你的支出也就在1400萬-2800萬。你購買冰櫃的成本也可以多租賃冰櫃，基本能再追加1萬台的陳列費。

所以，從大局上看，區域負責人不喜歡購買冰櫃，畢竟這會導致費用變少，能幹的事太少，沒有抵抗能力。

但在終端業務看來，大家非常喜歡投冰櫃。一個最簡單的事情就是一台冰櫃，業務員可以放40箱的貨，但如果你租賃冰櫃，也就能擺5箱的貨，產品的排面很小。旺季的時候，這5箱貨分分鐘就沒了，店老闆等著你去補貨，你如果補不上，你就沒貨賣。所以，業務員基本上每天忙著補貨上貨。而這個過程的冷空氣，對業務的身體也是傷害。

自己的冰櫃通常放40箱的貨，排面有了、產品也齊全，種類豐富，是一個很好的形象展示，即便旺季40箱的貨的銷售補排面，也顯然比一兩層排面銷售空缺出來的時間慢。

最主要的就是你租賃冰櫃，業務能壓的貨要遠遠低於自有冰櫃的數量。同樣是1萬台冰櫃，自有冰櫃至少補滿就是40萬箱的銷量，再讓老闆進貨40箱，基本也是很容易做到的，因為只是冰櫃的兩次銷售。所以，其實這個壓貨量一般是在80-100萬箱。但你要租賃冰櫃，當你擺放5箱的貨，店老闆頂多進40箱，因為店老闆要把錢花在更多的產品上，「雨露均沾」，誰給的促銷大，就進誰的貨多。你企業方就沒辦法搶競品的空間。

對終端業務來講，壓貨就是最實際的業績提成。

至於兩種模式哪個好，看你自己所在的位置了。你是區域負責人還是一線執行者。當然，我覺得可口可樂的行為可能是一種答案。

可口可樂租賃排面的陳列費的上限是200元，而自己冰櫃投放的陳列費是500-600元。那，你會怎麼選呢？