採購談判目的
通過溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達到雙贏的結果。
採購談判注意事項：
1．談判雙方不斷調整各自需要而相互接近最終達到一致意見的過程。
2．談判不是「合作與衝突」的選擇而是矛盾的統一。
3．談判雙方要關注彼此的利益界限而非一方的利益。
4．談判成功不一一方的預定目標為唯一標準而是有一系列綜合價值評判標準的。
5．注意科學性與藝術性的結合。
商務談判的特點
1.以獲得經濟利益為目的。
2.以價值談判為核心。
3.注重合同條款嚴密、準確和完整。
談判方法的比較
軟式談判
硬式談判
原則式談判
目標
達成協議
贏得勝利
圓滿解決問題
出發點
為增進關係而作出讓步
要求對方讓步而不顧及關係
問題和關係分開，解決問題增進關係
作法
找出對方能接受的方案
找出自己願意接受的方案
規劃多個方案供雙方選擇
表現
儘量避免意氣用事
雙方意志力的較量
根據客觀標準達成協議
結果
屈從於對方壓力之下
施加壓力使對方屈服
屈從於原則而不屈從於壓力
談判進程的把握
準備階段：
1.自身份析：目標
2.對手分析：實力、需求及誠意、談判人員
3.談判人員及地點安排
接觸階段：
1.營造談判氣氛。
2.了解對方
3.修正方案
實質階段：
1.正確報價：賣方慎重、儘可能晚的出價，買方決不能自作主張搶先出價或透露心目中的價格與現報價的差異。
2.反覆磋商：指出或詢問價格中報價的依據，討論合理中的不合理因素。
3.善於溝通和說服技巧：
1）建立融洽的氣氛。
2）加強自身的修養，善於從各種角度包括從對方角度考慮和理解問題
談判進程的把握 (繼續)
3）注意傾聽對方的意見。
4）注意正確和明確表達自己的意見，言之有物。
5）隨時檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此確切了解對方的意見及問題。
談判的協議階段
1.促成交易，切忌盲目樂觀。
2.合同的起草與簽署
1）誰起草很重要
2）適用法律也很關鍵
3）條款嚴密，控制風險
談判進程的把握 (繼續)
談判要點：
1.抓住雙方關注點。
2.抓住主要矛盾。
3.實事求是：抓住事實
4.抓中國國情和法律特點
5.市場競爭（MI）
價格談判
價格談判是任何商務談判的核心。
原則：1.商人沒有做虧本生意的。
2.不要剝奪賣方的合理利潤
3.雙贏原則：否則損失的一方會從其他方面彌補他的損失。
價格的關鍵是合理。
影響價格的因素
1.技術要求的確定：精度、標準、設計方案、專利/專用技術等
2.交貨期長短
3.付款方式與幣種
4.採購渠道
5.保險途徑
6.運輸方式
7.主要商品與輔助商品的價格關係
幾種價格
1.積極價格與消極價格
2.實際價格與相對價格
3.硬體價格與軟體價格
4.固定價格與浮動價格
5.綜合價格與單項價格
6.合理價格與合算價格
貨真價實
1、價格談判中雙方不存在誰勝誰敗。有的只能是雙方都能接受的價格。
2、合理的價格是能體現雙方的共同利益的價格。
3、合理的價格才能滿足雙方長期合作的要求。
4、合理的價格是局部利益服從全局利益。
5、合理的價格是技術要求與經濟要求的統一
蘇聯式談判－不惜一切取勝
最初的要求總是很強硬，目的是降低對方的期望值；
有限的權力：
感情變換戰術：激動、爭吵、離席
視對方讓步為妥協和軟弱
對自己的讓步又出爾反爾
不關心截止期
使用前提：
1、一次性交往
2、以後不後悔
3、犧牲者不知道
雙贏談判模式
1、使用談判過程來滿足需要
發話時，永遠要機智、得當，維護對方的尊嚴。
「理多客不怪」。
建設性態度去建議和接觸，消除戒心和敵意。
儘量設身處地的考慮問題。對方講話，要表示認可和理解，同感和必要的共鳴。不要直接反駁，。
不要因為說話方式造成摩擦。避免絕對和極端的語言。
2、調整或者滿足需要
衝突的解決：
分析衝突的原因：經歷不同，信息不同，任務和作用不同
3、建立信任：
準備階段，不斷交往和溝通。通過交流，建立初步的信任。
4、獲得信息
5、滿足對方的需要
6、利用他的觀點
7、將關係轉化為合作
8、冒適度風險
9、取得他的幫助
談判五個階段
準備
建立關係
探索問題
談判
合同
談判四大基本原則
1、對事不對人：
不要攻擊個人、尊重個人
雙方各為其主，各自有各自的立場和觀點，各自有各自的價值觀。不能根據個人好惡來判斷和對待別人。
2、談判的焦點是商業價值而非誰的處境。關注商業利益而非彼此立場。
人們關心的是滿足需求，探究這種真實的需求是成功的關鍵。對討價還價的妥協和努力，無助於達成真正的協議和合同。不要討價還價！！！
3、談判是在作決策前，儘可能的找到一系列的可能性和選擇。為了雙方的共同利益而尋找各種機會和可能。
4、判定標準－堅持基於客觀標準的結果和事實。
一般技巧：
1. 挑毛病
2. 千方百計說明與您要求有差異
3. 額外的功能不要
4. 需要特殊的功能來打壓買方的傲氣
5. 已有的服務不需要可以減價
6. 批量優惠
7. 長期合作有優惠
8. 即將降價的假設
9. 對手的努力－降價、功能、、引起競爭
10.如果。。。，又怎樣
11.我不知道、、、
12.最後通諜
a) 只用於最後時間
b) 言語不要激怒對方
13.提供權威不可更改的文件和證據－法律...
14.提出有限選擇的菜單。您可以從以下中選擇...
15.拖延時間-加大對手的投入甚至高層的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失顏面...
16.一點一點的啃－蠶食策略-不給出可接受的低限
對策：
a) 合法化（文件化），
b) 無權力，
c) 點出他的戰術，並承認他的高明之處。
造成談判障礙的錯誤
1、「專家」姿態；
2、讓步時脫泥帶水；
3、內部爭議被對手利用；
4、被對方的好客舉動所矇騙；
5、非正式交談；
6、過分急於成交；
7、收對方身份合地位影響；
8、錯誤的目標；
9、高壓銷售；
10、選擇方案太少；
11、先入為主；
12、一方勝利，一方失敗的局面；
13、不能達成一致的談判團隊；
14、對自身力量的錯誤估計；
產生錯誤的原因
1、計劃和準備不周
2、整個過程草率緊張
3、目標不高，或者心中不明確
4、反應性被動，而非主動引導
5、沒有明確目標
6、沒有設身處地的考慮對方觀點和處境
7、固守己見，沒有變通。
8、沒有建立必要的聯繫和關係－沒有響應和反饋
9、不能理解和彼此認可（價值觀等等）
10、說得太多－言多語失
11、沒有考慮雙贏
12、泄漏了較多信息
13、首先作出讓步
14、期望一舉兩得，沒有循序漸進
15、第一次的報價就接受了。
16、忘記讓步是交易，不是賜予
17、一開始就開誠布公的給出最好的報價
18、易於猜測和被預計
19、低估了您自身的權力
20、忘記了您也擁有他們希望得到的東西
21、沒有根據談判對象不同的性格來談判，不斷分析，改變談判中的不利地位，充分揚長避短，採購談判肯定會達成雙贏的局面，為公司爭得商業利益，在競爭中獲得優勢。
文章來源: https://twgreatdaily.com/6vOnnW8BUQOea5OwH9xO.html